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利用3-2-1策略快速转化Hot的销售线索

作为一个市场营销人员,你是如何快速识别的合格的销售线索的呢?

想象一下:你刚刚在你们行业的展会上把你的展位铺设好了,最后一刻到处都是阳光和彩虹。在你的站台前,感兴趣的参会者源源不断。现在你收集了大量新的潜在客户名单。

然后你会使用基于阶段的营销方式,通过传统的线索旅程来移动这些新的潜在客户。换句话说,你将发送一系列验证潜客的电子邮件来预热这些潜在客户。从第一阶段(Cold)到第二阶段(Warm)到第三阶段(Hot)直到潜客收到Hot的内容,一部分销售线索被标记为是营销团队验证合格的,并将他们发送到销售手中。接下来你的销售同事将follow up 并关闭这些交易,每个人都会将功劳归功于你和营销团队。是这样吗?

然而实际情况并不是这样的。 只有13%的新的线索最终可转化为商机 - 而这些线索平均需要84天才能转化。谁都无法忍耐这么久的等待时间,但是你却将这些闪亮的潜客名单发送到低效的营销漏斗中。

当你知道潜客处于的阶段时,基于阶段的市场营销会产生好的效果。

  • Hot:准备购买,希望与销售人员交谈
  • Warm:他们知道你可以解决他们面临的问题,需要比较频繁的节奏来进行培育。
  • Cold:不知道他们有什么问题你可以解决。他们需要被教育为什么他们应该考虑使用你的产品。

但是当你不确定潜客阶段呢?你绝对认识了你们展位上已经很Hot(或Warm)的人。只是你不知道他们所处的阶段。如果对待他们像对待Cold的潜客一样。好的情况下,你发送了一些与他们所处阶段不符的内容浪费了时间。更糟糕的是,他们永远失去了对我们的兴趣。

有一个好的方法来确定你的可进行销售跟踪的线索。翻转你的策略。从1-2-3到3-2-1。首先发送Hot验证电子邮件,然后发送Warm电子邮件(对那些Hot内容的电子邮件没有采取行动的潜客),然后发送Cold的电子邮件(对那些Warm内容的电子邮件没有采取行动的潜客)。

从Cold → Warm → Hot,转换到Hot → Warm → Cold.

为什么这样做更高效?很简单,确保你不会拖延与那些已经Hot的潜在客户进行有效交互。而那些没有准备好的潜在客户会自我识别并不任何动作。

利用Pardot的新Engagement Studio使执行上述策略比以往更容易。你可以添加节点来完成此繁重的工作,甚至可以将它们放在一个交互流程中。

以下是Engagement Studio中的一个简单例子:

以下是对上述情况的简要介绍:

  • 发送第一封电子邮件 “3 – Hard Hitting CTA”,针对Hot线索 这封电子邮件将把重点放在购买你的产品,也可提供一个具体时间与销售代表联系。
  • 等待一段时间(如7天)
  • 发送后续电子邮件“2 – Medium CTA”,针对Warm潜在客户 这封电子邮件将针对他们阅读你的产品服务的行业领导力(如你的价值主张的重要性)
  • 稍微等待一段时间(10天)
  • 发送后续电子邮件“1 - Soft CTA”,针对Cold Leads

这封电子邮件的受众是更广泛的目标全体,帮助潜在客户了解他们有一个问题,而你可以帮助他们解决。 如果他们从头到尾都没有点击链接,就知道他们很Cold,不值得花时间。 通过采用翻转的3-2-1战略,你可迅速确定可进行销售跟踪的线索,同时不会牺牲培养Warm和Cold线索的能力。这种快速识别将帮助你快速转换更多的MQL,并增加你的营销团队产生的销售机会。

本文分享自微信公众号 - CRM日记本(CRM_journal),作者:SFDC_知识

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原始发表时间:2018-01-04

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