SaaS模式鼻祖Salesforce业务解析

Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商,总部设于美国旧金山,可提供随需应用的客户关系管理平台。Marc Benioff是现任董事会主席兼CEO。2004年6月,该公司在纽约 证券交易所成功上市,股票代号CRM,筹资1.1亿美元。在《福布斯》 全球最具创新力企业排行榜上Salesforce名列首位,而且连续第四年 稳居宝座。

一、 公司概况

公司简介

Salesforce(NYSE:CRM)作为一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商,提供可随需应用的客户关系管理,允许客户与独立软件供应商在定制并整合其产品的同时建立各自 所需的应用软件。

Salesforce成立于1999年3月美国旧金山,2004年6月在纽约证券交易所上市,2014年全年收入突破40亿美元,并连续四年被《福布斯》评为全球最具创新力企业。

主营业务

纵观Salesforce成立以来的发展历程,大致可以分为三个阶段。首先是第一阶段1999年至2005年,Salesforce致力于不断增强CRM的应用功能,开拓SaaS市场。这期间推出 了首个SFA应用程序、首个SaaS应用CRM、首个客户服务应用程序及首个公开的企业云计算API程序语言Sforce。第二阶段大致为2006年至2010年,Salesforce 不再满足于在线CRM 服务,而是在向SaaS供应商的基础架构平台发展,推出了AppExchange程序商店、首个云计算平台语言Apex,并在2007年推出PaaS平台Force.com等一系列产品,打造PaaS平台,构建平台应用生态圈。第三阶段大致为2011年至今,主要表现为提供企业互联网服 务,为客户提供Social Enterprise升级服务,夺取企业互联网入口,并且自2011年以来已完成超过20起并购,着力构建并完善企业互联网服务生态圈。

Salesforce的业务主要有:

销售:salesforce.com销售自动化(Sales Force Automation, SFA)可以加速并简化商机管 理、分析预测、销售流程管理、销售渠道、销售人员管理、销售团队管理等所有销售阶段, 使销售人员、经理以及主管专注于销售渠道和客户关系管理,而非管理销售软件和IT基础 结构。从某种意义上来说,Salesforce 的SFA也可以是一款很好的客户信息管理系统软件。

服务支持:通过Salesforce.com的客户服务管理软件即服务解决方案来进行CRM呼 叫中心管理和帮助台管理。SalesforceCRM客户服务和支持通过Web以订阅方式交付,无需购买或维护硬件或软件,且不会存在漫长的部署周期。而Desk.com服务台可以整合企业 的服务数据,分析数据后为客户服务工作提供参考意见。

市场营销:将使用电子邮件、移动市场营销、社交媒体市场营销等不同渠道和设备的客 户引导进入一对一的营销流程,并基于网络营销数据制定相应的方案策略。同时提供客户数 据平台使得企业可以跟踪交易数据并及时展现报告。

社区:Salesforce提供的CommunityCloud社务服务功能,可以让企业的客户、合作伙伴及员工之间实现自由互动,便于调整不同销售渠道的产品。这一自助式服务社区可以实现 信息、程序、专家甚至潜在客户等资源的联通。至于Chatter则主要实现企业内不同职位员工的联系、合作及文件、数据等信息的共享。

平台及应用:AppCloud作为应用程序一站式服务台,建立在云平台基础上,可用于构 建、运行、管理和优化应用程序。利用Force.com构建适用于任何角色和部门员工的应用程 序。而AppExchange相当于一个企业软件在线“超市”,用户可以自行购买那些可以即选 即用的功能模块,然后在其用户名下的Salesforce.com上运行,其中的大部分模块是由第三 方开发并自主提供。

盈利模式

图表 1 Salesforce收费数据

核心优势

Salesforce的客户每年需要付费使用,这点给了Salesforce持续不断的收入和现金流。 除产品本身,Salesforce还同时构建了软件传送环境AppExchange(类似App Store)。在AppExchange上,共有2500个APP。Salesforce的客户中,超过70%的客户从AppExchange下载并使用至少一个第三方软件,而有23%的客户使用至少5个第三方软件。Salesforce的平台战略支撑了整个公司的IT基础设施和商业模式。

二、 行业趋势

SaaS 的变革

SaaS进入快速增长阶段的拐点是底层技术的逐步成熟。2005-2010年,云计算技术逐渐 成熟,亚马逊、谷歌、微软等企业分别进行云计算基础设备的商业化推广.云计算市场规模 的爆发为SaaS的发展提供了更稳定的底层架构和应用环境,驱动SaaS行业迅速发展。伴随着对云计算及其共享资源理念的接受度提高,企业用户对于数据安全性及保密性的担忧减缓。而云计算技术的成熟,进一步提升SaaS服务的稳定性及并发性、提升客户体验效用,从而形成正向循环。

SaaS模式相对于传统软件交付模式具备优越性。对于企业来说,SaaS初期采购成本低, 后期按需付费,企业无需准备机房、购买服务器设备、安装软件、维护管理等。这大大降低企业决策成本,提升企业软件的可伸缩性,风险低且更为经济。同时,SaaS软件更容易升级更新,PC时代的软件生命周期的说法将不再存在。另外,SaaS软件更适合当今移动办公的趋势,移动化和SaaS化相互促进相互加强。

随着现代管理科学的发展,企业向治理精细化、业务流程化、决策科学化迈进。数据分 析作为提升生产、销售、管理效率的重要手段,越来越被企业所重视。数据成为企业的隐形 资产,服务于企业活动的方方面面。SaaS软件的交付模式有利于打破信息孤岛,使得数据 真正得流动起来,从而可以精准分析,挖掘数据价值,促进企业的精细化管理。

同业竞争对手

SaaS企业级服务是一个新兴市场,目前各大公司的业务主要集中在一些细分的企业软件领域。

图表2 SaaS行业美国上市公司

三、 营收状况

图表3 Salesforce近十年营收状况

营收维持高速增长,主要贡献来自订阅服务收入,且订阅服务收入中近一半来自销售云。 截至2015年1月31日,Salesforce营业总收入近54亿美元,自2006年以来年复合增长率超过37%,营业收入主要来自订阅业务和专业服务,其中订阅业务收入主要来自企业云计算服务订阅费及标准支持服务之外的附加服务收费,专业服务收入主要来自流程分析、项目管理、实施服务及相关培训等。从近五年数据来看,订阅业务收入对营业总收入贡献超过93%。据最新年报,订阅业务收入又可以分成四个部分,分别是销售云、服务云、Salesforce1平台及其他、营销云,并且其中销售云收入占订阅业务收入近50%。

扩张期费用一直高企,尤其是销售费用表现较为突出。Salesforce近年来营业收入维持 每年30%以上高速增长的同时,费用率也几乎同比增长,尤其是销售费用率表现最为突出,不 仅一直维持在50%以上,且销售费用近五年平均增长率超过35%。公司每年销售费用新增部分主要用于人员成本、广告活动、股票相关费用、外出专业服务及分摊管理费用等方面,但其中人员成本占比最大,近五年平均占比超过70%,对于人员成本的增加,除了人力成本本身上升因素之外,销售团队的大幅扩张在很大程度上导致了此种结果的出现。近五年中,公司销售团队持续扩张,人员增加幅度平均每年接近32%,主要用于满足新客户的拓展、 现有客户的进一步渗透以及收购业务的需求。

图表 4 销售费用和营业收入增长同步

公司盈利能力提高,GAAP净利润亏损幅度收窄,Non-GAAP净利润已经为正且持续 增长。从公司近两年来单季度净利润表现来看,虽然几乎一直在亏损,但亏损幅度明显逐步收窄。与此同时,若按照Non-GAAP会计准则,去除无法反应公司当前运营状况的成本,其净利润早已为正,且一直保持着增长的趋势。因此Salesforce盈利能力在事实上正在逐渐改善。

图表 5 Salesforce 净利润数据

四、 估值

目前包括Salesforce在内的大多数SaaS公司都尚未盈利,估值主要看P/S值为可选指 标,另外新用户增长率和老用户留存率也是参考标准。目前Salesforce的P/S值约为7.22倍。