获取新客户：5个步骤降低每个线索的获取成本

新的销售线索帮助抵消不可避免的客户流失带来的损失，引进新鲜血液和新的商机发展持久的业务关系。然而如果找到和培养这些线索的成本太高，公司可能会考虑自己是否值得获取如此可怜的投入产出比。今天我们分享五个已经证明有效的措施有去减少获取每个潜在客户的成本，并帮助你最大程度的去利用自己的新潜在客户。

对于任何企业，客户保留是至关重要的。虽然认为客户永远是对的也许不适用在所有的情景下，但无可争议的事实是，客户是企业的命脉。没有客户购买商品或服务，没有现金流入抵消费用，没有追求的目标，你的组织就没有存在的意义。

Gartner Group的统计数据显示，80%的公司的未来收入将来自于20%的现有客户。话虽如此，在今天竞争性非常大的行业，客户流失率是所有企业都必须面对的一个挑战。毕竟，即使是最好的，最忠诚的客户最终也会转移他们的注意力。为了发展和维持企业健康线，公司必须继续吸引和获得新客户。

这就是为什么线索生成进入了大家的视线

根据Lee Resource Inc的调查，公司将花费比保持现有的客户高五倍的成本吸引新顾客。为保持竞争力和盈利,企业需要做的不仅仅是简单的生成线索;他们需要生成更多高质量的潜在客户，同时降低相关线索的成本。为此，这里有五个步骤业务营销人员可以使用降低每个线索的成本:

1. 定义销售漏斗

营销人员可能知道他们最好的线索在哪里，但是对潜在客户的购买旅程的清晰理解是降低线索成本的关键。这就是销售漏斗。通过定义销售漏斗的每个阶段，从漏斗的开顶，线索对公司的了解和产生好奇心开始,到漏斗的窄端，线索最终成为成熟的客户——营销人员可以根据潜在客户在漏斗中的位置调整营销和销售流程。

需要理解的是漏斗让营销人员可以调整相应的计划和信息将线索推动到漏斗的购买阶段。与这一过程成功的关键在于有效的内部沟通，所以，每个在营销和销售部门的同事都在执行一个相同定义的销售漏斗。

2. 重新评估内容营销

根据Demand Metric的研究，内容营销比传统的方式能产生超过3倍的潜在客户，而成本只有62%。另外，根据hubSport的研究显示 Outbound 线索平均花费346美金，而Inbound线索的平均花费为135美金，这些统计激励营销人员更关注通过入站营销策略来吸引线索，例如，提供相关的，信息量大，质量高的内容可比传统的向潜在客户发送私人信息更加有效。　　

博客和社交媒体是两个入站营销渠道，高质量的内容可以带来更少花费和更多合格的线索。HubSpot的调查显示，52%的公司的博客显示，线索从这个营销渠道产生是“低于平均成本”的。此外，这些企业的博客生成的线索流量比没有博客的多55%。社交媒体,是关于通过高质量的内容连接和获取的线索，也被证明是最便宜的获取潜在客户的方法。

3. 利用营销自动化

MarketingProfs的统计数据表明，37%的B2B营销者使用营销自动化生成线索。至于营销自动化软件对B2B线索的生成能够多么有效，Gartner研究表明，在过去的6到9个月内采用自动化营销的公司有10%的增长率，此外Forrester研究表明,“46%的具有成熟的线索管理流程的营销人员生成的75%的线索被销售人员持续跟踪。

2014年3月Regalix开展的一项研究发现，全球绝大多数的B2B营销人员从营销自动化领域的线索管理和培育中看到了可衡量的效益。

4. 利用自然搜索

根据world at their fingertips的调查，78%的互联网用户在网上进行研究之后才会购买产品或服务。当然，点击付费类的广告可以帮助公司网站提升流量，但是一个更好的和更便宜的方法是吸引潜在客户通过在搜索引擎上的自然搜索搜索到我们。

自然搜索是指在搜索引擎中通过高排名的某些关键字来获得潜在客户的方式。这意味着当线索和其他潜在客户进行网上搜索相关的业务信息时，你的网站将出现在搜索结果的顶部，产生更多的曝光和接收网站访问者的点击的几率。虽然实现这一目标可能是一个非常大的挑战，但是它的好处是，你会享受免费广告，并且是客户信任的基础上。

利用自然搜索需要使用一些基本的搜索引擎优化技术和工具让网站排名更高。关键词研究和分析是有效的方法来识别关键字，增加被发现的几率并获得更高的搜索引擎排名。因为自然搜索可以带来更多的线索，企业降低获取每个线索的成本，并会进一步降低整体成本，如印刷广告和点击付费广告的费用等。

5. 拥抱社交媒体营销

在今天极端连接的世界,社会媒体网站,如Facebook、Twitter和LinkedIn已经成为企业与潜在客户沟通的强大平台。像其他的入站营销方法一样，社交媒体营销成本很低。应该注意的是确保通过社交媒体共享的内容能向消费者传递价值，并体现该公司真正关心客户在想什么，需要什么，和正在寻找的东西。但是应该避免自我宣传，因为他们可以导致社区内的负面评论，并可能严重损害公司的信誉。

企业采用社交媒体营销需要知道，这需要很长时间才能在社交网站上建立信誉和信任。然而，努力会带来高质量，高转换率以及更忠诚的客户群。

如果你花了太多的钱在线索上而得不到回报的话，你会发现即使是好客户也不能抵消成本。所以，采取措施去减少每个线索的花费，这样你将获得很好的投入产出比（ROI），以及企业更成功的未来。