如何将呼入的潜客转化为最终的销售

市场人员创建高质量的内容，吸引目标客户到你的网站注册并将它们转化为销售线索，最终赢得机会。

一切看起来都不错，但是如果你的企业创建了很多的线索但是最终无法转化成为客户，这将会让人感到非常沮丧。但是好的一面是，你已经完成了一个非常艰巨的任务，成功生成了潜在客户。

更近一步的话，现在你只要将这5步加到你的销售和市场营销流程就会增加你的转化率：

1. 定义合格的潜在客户

在你的网站上填写表格中的信息就是一个合格的潜在客户吗？在大多数情况下，答案是No。根据Gleanster的调查，25%的潜在客户经过验证后会准备购买（销售验证的潜在客户），50%的潜在客户经过验证后并没有准备购买（市场验证的潜在客户）。其余的将不会购买任何东西：很多人可能对你的产品有兴趣，但是并没有预算或必要性去购买。

因为你的首要工作就是将潜在客户转化为销售，你需要做的第一步就是定义验证潜在客户的标准。定义合格的潜在客户将会帮助你剔除掉无用的注册信息，关注更具价值的客户上面。

记住，定义一个合格的销售线索通常是销售和市场出现分歧的开始。因为他们经常会在这个问题上有不同的看法。

为了让双方能够携手合作，您需要有两个定义：市场营销合格潜在客户和销售合格的潜在客户。无论你是使用的什么标准，都要确保销售和市场部的领导必须要达成一致。

验证标准可能包括职务、职责、行业以及预算，决策者等，以及使用产品，或者类似你的解决方案解决问题的紧迫性。

2. 验证你的潜在客户

你可以根据市场营销自动化工具来根据和客户和你的在线内容交互方式来进行打分。分数提供分析客户等级的线索。

但是，这可能会丢失一些重要信息。为了减少注册信息，你可能会缩减录入的表格。也许你有客户公司的名称，但是你并不知道他们公司的大小和行业。为了了解更多信息，你希望能通过外部渠道获取更多附加的信息。

通过这些增加的数据，你了解到哪些潜在客户达到了你的统计标准。你不知道的是他们待解决的问题以及他们是否有预算以及有决策者。同时，也没有他们的购买倾向性。为了收集这些信息，你需要一个一个的去验证这些信息：内部销售团队或电话销售团队通过电话来询问这些问题。你通过谈话了解的这些洞察同样将会帮助你根据潜在客户的需求来量身定做你后续的方案。

3. 分配职责

营销团队的任务是培育营销团队验证的潜在客户，销售人员会接手这些有购买意向的潜在客户并关闭这个销售。

有一个清晰的潜在客户定义以及职权的划分解决了一个老问题，销售代表之前在跟进市场潜在客户的时候经常失败，但是现在他们非常积极的跟进，因为他们知道这些都是经过验证的。并且由于他们开始跟进这些潜在客户，市场营销的主管也不会在抱怨销售人员浪费他们辛苦生成的潜在客户。

最终，团队会精力充沛，充满效率并更有可能实现预期的结果。

4. 培育市场验证的潜在客户

为什么市场部门培育一个潜在客户到有意向购买如此重要？根据Forrester的调查，那些成功培育潜在客户的公司可产生多出50%的优质潜在客户，并比不做市场培育减少了33%的成本。

最具成本效益的方式去培育潜在客户是通过电子邮件营销。电子邮件营销不等同于大众营销。营销活动越个性化，效果越好。

相应的，你需要根据受众的兴趣来对他们进行细分。你或许可以这样做，例如，根据他们的职位（CEO以及经理），行业或公司规模。同样，你可以根据对你提供的产品的喜爱度进行划分。潜在客户访问你的页面热图可以显示他们更加关注何种产品或服务。他们查看内容你的数量显示了他们的兴趣程度。这种细分流程帮助你发送与客户相关的邮件，进而产生更好的效果。电子邮件营销是高效的，但是它并不是唯一的培育工具，不要忘记电话的优势。

当你查看了潜在客户的一些信息后，一个一对一的谈话允许你去问一些开放的问题并能够更深入的了解客户的需求并帮助他们。这也提供了一个机会去回答客户的一些问题。并适当的去回答客户的异议。

电话结束后，你可以根据潜在客户的需求制定一个后续的跟进计划。然后当然电话还有一个福利。建立你和客户的关系。记住，B2B销售是一个面对面的销售。

5. 关闭销售验证的潜在客户

取决于你的产品复杂度，你的内部销售代表有可能通过电话关闭一个订单。如果需要一个面对面的会议，内部销售团队或电话销售代表也可以通过预约见面时间来增加销售效率。当要跟进一个复杂的B2B产品或服务时，你不能只依靠自动化的技术，人的接触非常重要。