可能是对《云攻略》最详细的解读

《云攻略》是由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人、CEO马克·贝尼奥夫（MarcBenioff）撰写的、自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。

了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。 《云攻略》这本书让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。 马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。

计世资讯总经理曲晓东是这样推荐这本书的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。

按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。

对于一个创业公司来说，如果你做事情的节奏对了，在其他领域没有硬伤，那么确实应该在这个时候把主要的时间和精力放在市场上。Salesforce.com在市场这件事情上的做法非常完美，他们成功的做到了很多事情，例如成功的进行了公司的定位：SaaS和SFA行业的先驱者；成功的宣传了自己的理念：No Software；成功的塑造了马克个人的印象：在宴会上身穿军装，扮演革命者；成功的明确了公司的使命。并且，在这一系列的市场行为中，培养了与媒体的良好关系，在一开始，就经常被媒体拿来和行业的强者：Siebel公司进行比较。

创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。

市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NOSOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。

马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。

马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。

利用本地的“草根宣传队”，塑造客户口碑。“我们同时也预留了专门的提问时间和产品的现场演示环节。我们原先认为得自己来回答提问，结果相反，我们的客户主动给出了答案。最开始的时候，我们惊奇地发现自己变成了旁观者，60多名参与者突然开始讨论如何使用我们的服务”。

马克发现，转化率最高的市场营销方式就是两种，一个是新闻报道，新闻媒体上无偏见的商业和科技报道；另外一个是客户推荐，客户之间分享成功经验而形成的口碑效应。因此，Salesforce.com发明了一种沿用至今的方法，就是把现有客户和潜在客户放在一起交流，当然，交流的方式多种多样，城市巡回活动，选择最高大上的场所，通过高档次的体验；另一种是鸡尾酒party，包括主题发言，1~2个客户的报告，一个演示和几倍冰茶。

作为一个SaaS公司，又做了那么多的市场宣传，肯定会有很多潜在的用户来访问你的网站，这个时候需要提供的是免费的试用，虽然现在免费试用几乎是SaaS行业的标准，但是这在当时绝对是一个非常大的创新。当客户试用的时候，通过电话销售团队进行客户跟踪，并将免费客户转化为付费客户。Salesforce.com很快成立了电话销售团队，并使用互联网时代的一切新型手段来和客户联系。从某些意义上来讲，销售是一个数字的游戏，销售人员的数量而非质量决定了公司的收入，一个公司员工基数的20%~50%应该是销售人员，在Salesforce.com，这个数字是50%。

正在Salesforce.com飞速发展的时候，.com crash的时间到了，一夜之间，几乎所有的互联网公司都开始出现资金不足的情况，大多数公司都苦苦挣扎甚至倒闭。在2001年11月份的时候，Salesforce.com每个月要亏损100~150万美元，而且出现了严重的现金流不足，潜在的破产即将到来。不幸的是，这个时候的VC们都成了惊弓之鸟，再也不肯拿钱出来了。这个时候走投无路的Salesforce.com发明了SaaS领域重要的规则之一：按照年来签订合同，并且提前付费。如果客户认可年度付费方案，那么可以得到一个不错的折扣。而且对于销售人员来说，一个提前付费的年度合同可以对应一个立即生效的佣金收入。这个决定成为Salesforce.com收入增长的一个重要分水岭。事实上，如果你能够看到，大多数的SaaS公司都不盈利，但是他们都活的很好，就是因为这个，他们有非常好的现金流。

当业务在小型客户中得到认可的时候，就要开始逐渐开始把大客户作为目标。如果以大客户作为目标，就需要一支非常优秀的现场销售团队。(这个逻辑放之四海而皆准，即使是在今天。New Relic上市之后，为了获得更大的客户，他们组建了一个世界级的优秀现场销售团队，这个销售团队的领导者就是原来Salesforce.com的CMO)，一个优秀的企业级销售人员，不同于大多数人对销售的认知。这里，书中描述非常准确而精彩，希望大家能够好好吸收。

对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。 Salesforce.com选择了实时监控系统性能并且加以公开的方法解决宕机问题，他们采用了类似于statuspage.io的解决方案，把服务可用性状态公开给用户，他们让公众甚至竞争对手可以看到系统每天的运行状况，他们把这个称为信任网站，地址是trust. Salesforce.com。 马克写道：如果我们不是经常改进技术并优化访问速度和可用性，我们就不可能走到今天。2009年第一季度，我们服务可用性超过99.99%，每天拥有2亿交易量，并且响应时间小于1秒。

通过提供API来客户自己定制展示和访问的方式，在SaaS领域会远远超过应用本身。这个领域可能国内多数厂商刚刚有意识，其实最快的方式是使用第三方SaaS方式的API Management解决方案，比如Mashery，比如Apigee等。

慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。

第一个1指的是1%的股权，Salesforce.com将1%的原始股权注入到单独成立的慈善基金会。在上市当天，Salesforce.com就为基金募集到了超过1200万美元的资金，按照现在Salesforce.com的市值，这个数字应该已经超过了一亿美元。　第二个1指的是1%的时间，Salesforce.com决定每年让员工将多余1%的时间，也就是每年6天的带薪社区服务时间，用在志愿者服务。 　第三个1指的是1%的订单，Salesforce.com每年将1%的订单作为不盈利的产品捐献出去，帮助买不起的客户提高其运作的效率。这些客户主要是一些非盈利组织，包括红十字会(嗯…)，斯坦福大学等 。最了不起的是，Salesforce.com让他们的合伙人、供应商以及partner们都参与了自己的1-1-1计划，比如Google。今天google.org价值超过20亿美元，而且，google.org为这个世界上亟待解决的问题提供了解决方案。

即使是慈善，也要持续，很多时候，1%订单这一部分，除了捐献之外，还有更多的需求。NGO组织或者高校可以以10%的正常价格购买Salesforce.com的产品，这一部分创造了惊人的收入。

这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！

就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。

说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。 而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。 这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。

习惯传统IT开发模式的软件企业在文化基因上是无法适应互联网时代的。

想当年，一个需求要经过用户报告，内部评审才能进入需求库，然后经过需求分级，排队，论辩才能进入规划库，然后再变成规划，编码实现，经过测试无误才能发行到客户手上，我们认为软件就应该是这样做的，还发明了一套体系叫CMM5级评估，中国的IT企业曾经把这个玩意当做圣经一样重组和再造自己的公司。

但想想就知道，一个版本从构思到发行最快也得一个星期，这种方式无法为用户提供互联网级别应用的体验，截止目前为止，恰恰是那些全部基于云端的小团队把这个互联网软件产品做得更好。

管理软件的大公司们通过流程和反复无常的版本升级捆绑了用户，让用户发现IT投资成为一个无底洞，每个人都用自己的思路为这个体系提供建设性意见，却忘了一点，当你没有反思是否根基都存在问题的时候，你的努力也许不过是让自己更加深刻的纠缠其中。