结束日期在B2B销售预测中的重要性

时间因素是B2B销售预测的关键因素：

• 销售过程是漫长的并会划分为多个阶段
• 财政年度被划分为不同的报告周期（例如，季度）
• 销售是离散的，而不是连续的

结论就是，在B2B销售中，不准确的结束时间将比不准确的机会金额对销售预测的影响更大。为了更好的理解，让我看看下面的例子：

• 今天的日期是：2015年3月7号
• 业务机会金额是：100K
• 关闭日期是：2015年6月15日（从现在开始的100天）

20%的销售金额预测错误将会影响2012年Q2中预测金额为20K。相同百分比的错误如果发生在关闭时间上则意味着你将在2012年7月5号关闭这个业务机会，你在第二季度的Forecast将会被影响100k！想象一下如果在你公司的整个销售管道中都存在这样的错误将会发生什么。

避免时间陷阱

幸运的是，这里有几种方法来取保的结束日期是相对准确的。

1. 将过期的日期剔除

我们多少次惊讶的发现销售管道中的业务机会有很多结束日期是已经过去的时间。我们也会看到有些已经赢得业务机会时间却是未来的日期。这是不可接受的，我们应该在实施系统的时候就强调这是销售人员最基本的需要更新的信息。

2. 测量阶段平均持续的时间

销售预测的质量取决于你如何密切关注业务机会的转化率。你需要了解你的管道中各个阶段的持续时间，用此知识去识别哪些业务机会持续的时间过长或者关闭的日期是不准确的。根据你的客户类型，交易大小，区域等将你的销售管道进行划分，以取保这些分析的相关性。（此部分可查看此公众号上一篇文章）

3. 尊重销售流程

你的销售流程不是管理的点缀：他是一个销售生产线以及一个分析工具。如果销售人员总是跳跃阶段的话，这表明你的流程设计的不好或者你的业务机会管理不善。这将最终影响你的预测。

4. 比较，判断和记录

在历史转化率，持续时间以及赢单率（你的动态的销售管理）都会帮助你的销售代表改善业务机会关闭时间的主观性

5. 倒推销售流程

衡量结束日期的一个好的方法是从此结束日期倒推整个销售流程。例如：

• 今天的日期：2015年3月7日
• 结束日期：2015年6月15日
• 最早的董事会批准时间为2015年5月28日
• 一旦同意交易，准备必要的文件：15天
• 一般最好总的谈判周期：3周
• 产品规格达成一致的最少时间是：3周

还剩下3周的时间去完成销售流程的前几个阶段，这个结束日期会是真实的吗？