时间因素是B2B销售预测的关键因素:
结论就是,在B2B销售中,不准确的结束时间将比不准确的机会金额对销售预测的影响更大。为了更好的理解,让我看看下面的例子:
20%的销售金额预测错误将会影响2012年Q2中预测金额为20K。相同百分比的错误如果发生在关闭时间上则意味着你将在2012年7月5号关闭这个业务机会,你在第二季度的Forecast将会被影响100k!想象一下如果在你公司的整个销售管道中都存在这样的错误将会发生什么。
幸运的是,这里有几种方法来取保的结束日期是相对准确的。
我们多少次惊讶的发现销售管道中的业务机会有很多结束日期是已经过去的时间。我们也会看到有些已经赢得业务机会时间却是未来的日期。这是不可接受的,我们应该在实施系统的时候就强调这是销售人员最基本的需要更新的信息。
销售预测的质量取决于你如何密切关注业务机会的转化率。你需要了解你的管道中各个阶段的持续时间,用此知识去识别哪些业务机会持续的时间过长或者关闭的日期是不准确的。根据你的客户类型,交易大小,区域等将你的销售管道进行划分,以取保这些分析的相关性。(此部分可查看此公众号上一篇文章)
你的销售流程不是管理的点缀:他是一个销售生产线以及一个分析工具。如果销售人员总是跳跃阶段的话,这表明你的流程设计的不好或者你的业务机会管理不善。这将最终影响你的预测。
在历史转化率,持续时间以及赢单率(你的动态的销售管理)都会帮助你的销售代表改善业务机会关闭时间的主观性
衡量结束日期的一个好的方法是从此结束日期倒推整个销售流程。例如:
还剩下3周的时间去完成销售流程的前几个阶段,这个结束日期会是真实的吗?