连接一切可连接的力量,SaaS厂商和渠道伙伴间的“义”与“利”

中国的渠道商可能是最为悲催的一批,他们总是会遇到压货和压款的情况。因而在好处被传统大厂占尽时,他们却连汤都喝不到。不过,在市场里也不乏一些愿意与渠道伙伴们分享劳动果实的厂商,特别是一些SaaS厂商。我们看到有的SaaS厂商就对渠道进行充分帮扶并进行培训,而且还提供稳定清晰透明的权利与义务政策,完善的商机报备与保护机制以及明确的投诉与反馈等。

当然,这样的厂商并非个例。

4月11日,在由人称T客主办,河南IT服务商联盟、山东CIO联盟、四川IT软件资深圈协办的《2019中国软件渠道伙伴峰会》上,报销费控领军品牌易快报全国营销总监&首席布道师韩翼带来的便是易快报在渠道建设上的思路与体会。

易快报全国营销总监&首席布道师韩翼

韩翼首先介绍到,易快报的由来是大家看中了电子发票的浪潮。根据相关统计,2019年到2020年电子发票的增量大概是3倍左右,而今年这一年的时间,将会是企业内部进行费控变革的关键拐点。有些我们认为是可有可无的东西,便有可能会变成一个必须的系统。

而易快报的作用在于三点:第一就是本身的报销费控;第二是客户的延伸,因为客户可能会来自于方方面面,他们在需求差旅、网银等其他服务的同时具有电子发票的需求;因而,第三点便是产品价值的连接。

就目前来看,易快报销售,客户续费率等均实现了可观增长,但常言道双拳难敌四手,韩翼表示到,这样的数据成绩是他们与渠道伙伴一道拿下来的。

他接着说道,这关联到了SaaS厂商与渠道伙伴之间的“义”与“利”,其中的“义”代表着易快报要做一个有价值的产品,而且易快报的核心价值观在能够让SaaS厂商实现真正的赚钱。有了这样的思路,易快报便着手去开始了自己的伙伴体系建设。韩翼分享到,易快报在这里的建设分为三步。第一阶段时,是以直销方式进行分销;第二阶段时,是帮助伙伴们提升快速落单能力;到了第三阶段,是要建立一个合作共赢的渠道伙伴生态。

当前,易快报还处于第二阶段向第三阶段的过渡中,所以韩翼举例到,易快报成立了一个伙伴成功学院,以帮助渠道学习销售与管理业务,目前已经举办了三期。正所谓,授之于鱼不如授之于渔,他特别提到,学员经历了培训以后,最大的变化不是技能与能力的增长,而是一种态度的改变,他们会考虑如何把业务做好,如何让客户感受到更专业的服务。

最后,韩翼总结到,这个时代单枪匹马,单打独斗成不了什么气候,易快报认为SaaS供应商应该将利益与大家进行共享, 并同时要承担相应的义务。易快报就会以身作则,在让这个产品变得更好的同时,让支持变得更加的规模和体系。

与此同时,渠道伙伴也需要做到“打铁还得自身硬”,通过自身的专业能力服务好客户,并让市场成为良性市场。正所谓:单线难钓大鱼,孤舟怎立潮头。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2019-04-22

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