T研究：打败渠道商的罪魁祸首是厂商

继推出《2018年中国管理软件渠道生态研究报告》后，T研究持续对该领域进行关注，并于近日发布了《2018-2019中国管理软件渠道生态报告》暨渠道评估手册。

在调研中，T研究发现了一些比较有趣的现象。比如，渠道伙伴们往往更关注毛收入和净成本，而忽视了利润率，但全国管理软件渠道商的平均利润率仅有15.8%，无法实现盈利的渠道商占比达到34.7%。

在渠道商的收入构成中，产品收入、传统业务收入和老客户收入为其主要来源。而厂商收取的压货款成为渠道商最主要的成本支出之一，占比高达51.7%。

另外，通过对渠道商的客户进行画像，T研究发现，线下客户源占了总获客的89.9%，而老客户的转介绍成为渠道商客户构成的最重要组成部分，并且一旦老客户转介绍率超过40%，就有93.3%的渠道商能实现不亏损。可见，老客户转介绍直接关乎渠道商的生死。

而对于渠道商未来的趋势走向，T研究也在报告中从区域的选择，行业的推荐，信息化产品和服务的定位等方面进行了阐述。

具体内容，详见如下完整版报告：