Salesforce Sales Cloud 零基础学习(三) Lead & Opportunity & Quote

上一篇讲的是Account 和 Contact，本篇主要描述 Lead & Opportunity & Quote.他们的主要的作用如下：

• Lead 用来存储潜在客户。
• Opportunity 用来track潜在的订单。
• Quote 用来记录不断和客户进行报价的信息。

一.Lead

我们通过做市场活动，或者用户点击了公司网站，电销，广告等方式，使用户对公司的产品感兴趣，我们可以将这些针对公司产品感兴趣的用户作为潜在用户存储到Lead中，针对优质的Lead，后期可以转换成 Account和 Contact并且争取有Opportunity来建立起潜在的订单。Lead在salesforce中API Name为Lead.

Lead 常用功能

1. Lead Conversion

我们认为优质的Lead，可以将其转换成相对应的 Account / Contact / Opportunity.

我们在Lead上可能有自定义的字段，比如想要标记Lead的星级，我们可以在Lead上增加自定义字段 Lead Score，

如果我们想要在Account或者Contact上也要这个字段，我们只要在Account以及Contact上创建同样的名字的字段，然后再Lead的Field中点击‘Map Lead Fields’即可设置Mapping关系，当 Lead convert时，便可以不需要自己写代码，自动将这个字段转换过去。

Lead Conversion 可以查看此视频： http://salesforce.vidyard.com/watch/gKjoNI_n5O9WfYpqE_p3Xg

需要注意两点的是：

• 当Lead Conversion 以后，你将在search框中查询不到该lead，除非你拥有 ‘View and Edit Converted Leads’权限
• 当Lead上有Notes & Attachment, 转换后在转换的 Account / Contact / Opportunity 将均拥有这个Notes & Attachment

Lead Convert 步骤：

• 进入一个想要Convert的lead，点击Convert按钮;
• 如果系统已经有Account，则选择已有的Account，如果没有则新建
• 如果系统已经有Contact，则选择已有的Contact，如果没有则新建
• 如果系统已经有Opportunity，则选择已有的Opportunity，如果没有可以输入Opportunity的名字
• 创建需要后期追踪的task（可选项）
• 点击Convert按钮，实现Lead的Convert.

2. Merge Duplicate Lead

在系统中难免有重复的数据，针对重复的数据，我们需要对重复的数据进行merge操作以避免后期无用的转换。

当我们点击进入一个Lead,点击 Find Duplicates,如果有重复的Lead,会在Matching Leads处有记录，点击Merge Leads,根据你想要的Lead的信息选择即可。

除了使用标准的 Duplicate Lead Merge功能，还可以使用第三方的功能， Lightning Data 或者 Data.com。

二. Opportunity

Opportunity 可以理解成正在进行中的交易，通过Opportunity可以追踪当前潜在的交易的阶段，金额，客户想要的产品，每一次的报价信息，竞争对手信息等。

Sales Cloud 借助销售漏斗模型进行管理和预测销售的业绩，准确的Opportunity关系到 Forcast的准确性，所以Opportunity的真实性以及重要性不言而喻。Opportunity在salesforce标准的API名称为 Opportunity。

1. 管理 Opportunity Product

我们新建了一个Opportunity，选择了要交易的Account或者 Contact 新建以后，我们便针对这个客户或者联系人(可能person account直接维护在Contact中)创建好了Opportunity，使用它来追踪这次交易的状态。客户需要买的是我们的公司的产品或者服务，所以我们需要在Opportunity中关联客户想要的Product信息，包括选择的产品/服务，销售价，数量,折扣等信息，Opportunity Product在Salesforce的API 名字为 OpportunityLineItem.

我们在Opportunity上有 Amount字段，这个Amount字段自动汇总了所有你添加的Opportunity Product的sales price * quantity.

2. 跟踪竞争对手信息

你的企业客户可能找了多家公司报价，你也可以在Opportunity中维护你的竞争对手的信息。竞争对手在Salesforce 中对应的API名字为OpportunityCompetitor。

在SetUp -> 搜索 Competitor 即可找到，点击进入维护一下需要维护的竞争对手名称即可。

OpportunityCompetitor 常用字段：CompetitorName,OpportunityId,Strengths,Weaknesses ; 可以通过Opportunity.xxxField获取Opportunity的字段

3. 维护你的Partner信息

在Opportunity中也可以维护你的Partner信息，Partner在Salesforce中对应的API 名字为OpportunityPartner，当新建了一个Opportunity 的partner以后，同时也会在这个Opportunity对应的Account上创建相同信息的Partner,在Account上面的Partner的API 名称为AccountPartner

4. 维护你的 Opportunity Team Member

在Account中我们有介绍过Account Team Member的概念，在Opportunity中，我们也可以维护一组Opportunity team member去争取更大几率的赢单。Opportunity Team Member在salesforce中的API名称为：OpportunityTeamMember

Account Team Member是针对这个Account而言，一个Account可能有多个Opportunity， Opportunity team member针对 当前的Opportunity而言，所以两者还是有本质的区别的。

针对 Opportunity Team 可能有两个场景会经常用到：

1) 针对系统中的Opportunity，经常会有一组人员会协助跟进，这个时候我们可以设置并且添加 default opportunity team;

2) 如果系统中设置了Opportunity访问权限为私有的，我们需要某个专家去协助跟进这个Opportunity,我们可以将这个 专家添加到Opportunity Team 中并且分配他的访问权限。

5. 管理你的 Sales Process

公司可能有不同类型的产品，针对不同类型的产品可能销售阶段也不同，这里就要针对不同的销售阶段引出来Sales Process概念。

Sales Process通常需要和 Record Type 以及 Opportunity Layout共同使用，以确保不同的record type进来，可以有不同的Sales Process.

Why you need Sales Process链接：https://www.salesforce.com/blog/2013/06/sales-process.html

Trailhead：https://trailhead.salesforce.com/content/learn/modules/admin_intro_opptys_leads/admin_intro_opptys_leads_opportunities

三.Quote

报价代表着贵公司产品和服务的建议销售价格，针对一个Opportunity，我们可能需要做多次报价操作，报价也是一个议价的过程，我们可以针对客户选择的产品和服务进行折扣以争取最大可能的赢单。Quote在salesforce的标准的API名称为Quote。

使用 Quote时我们需要先在 Quote Setting中 enable quote，操作为 Setup -> 搜索 Quotes Settings 然后选择在哪个 opportunity page layout显示quote related list后 enable即可

1 Quote Template

当我们针对客户进行报价时，我们可以定义好生成的模板，这样当我们生成PDF，选择指定模板以后就可以生成基于当前报价单的PDF信息供给客户查看。

在 SetUp -> 搜索 Template后在Quotes下面有Template，点击New 即可新建 Template。 Template通常包括以下几部分信息：

Header / Body / Footer。 可以添加的类型为： Image / Rich Test / List / Total Section。当然一定要注意创建的 Template默认都是 inactive的，如果使用的话需要将其active

配置好PDF以后，在 Quote详情页，点击 Create PDF即可生成我们要求的指定 Template的报价单。

Quote Template 可以参看这个视频：http://salesforce.vidyard.com/watch/_U4ePtDJHuot9OMHSZTLEA

2. Quote Sync

当我们 New Quote时，我们会生成一个新的 Quote 及其对应的 Quote Line Item, Quote Line Item 会将 Opportunity Line Item的内容同步过来，当然对应的表不同， Quote Line Item 在salesforce 的API名字为：QuoteLineItem,主要字段有：LineNumber、ListPrice、PricebookEntryId、Product2Id、Quantity、QuoteId、UnitPrice、Subtotal、TotalPrice。

我们在做报价时，一个Opportunity会有多个 Quote，当客户对某个Quote很满意时，我们可以将 Quote信息同步到 Opportunity,同步以后，会将Quote的字段同步到Opportunity的相关字段， Quote Line Item的价格折扣等信息同步到 Opportunity Line Item。 需要注意的是：在一个时间，只允许有一个Quote可以Sync到Opportunity，如果后面的Quote sync到了 Opportunity，则前面的会自动解除 Sync。

总结：篇中只是简单的描述一下这三个标准的对象的业务含义以及简单的功能介绍，如果要详细了解sales cloud知识，自行查看sales cloud文档。篇中有问题地方欢迎指出，有不懂的欢迎留言。