持续扩大投入，揭秘Hitachi Vantara招兵买马背后的逻辑

“在新财年里，Hitachi Vantara中国区的团队人员和技术资源都有很大的提升，正在进行中的办公扩建工程，就是最好的说明。”Hitachi Vantara全球副总裁兼中国区总经理戴建平难掩兴奋之情。

Hitachi Vantara此举在当下的外企中实属罕见。但大举招兵买马看似激进，背后却是Hitachi Vantara洞察到中国市场的变化，并积极布局去拥抱甚至引领变化。IDC预测，中国将会在2025年成为全球最大的数据圈，并且数据增长速度远高于全球平均水平。面对中国这个崛起的数据大国，Hitachi Vantara作为业界为数不多能够在数据存储、数据管理、数据融合、数据分析、IoT、边缘计算等领域提供完整解决方案的公司，显然希望在这个舞台上大展身手。

这即是数据专家Hitachi Vantara积极布局中国市场背后的逻辑。

夯实市场、加速转型

“2018年全球经济运行充满了不确定因素。不过，Hitachi Vantara依然在中国市场取得了双位数增长，并且在大数据、对象存储等新业务领域获得了大量新客户。”戴建平透露道。

对于Hitachi Vantara，2018年实乃承上启下之年。自2017年9月份成立以来，Hitachi Vantara整合了Hitachi Data Systems（HDS）、Pentaho和Hitachi Insight Group三家公司，这三家公司分别专注在数据存储、大数据以及咨询三个领域。Hitachi Vantara的愿景是将Hitachi集团多年的运营技术（OT）和信息技术（IT）经验、技术和行业经验完美结合在一起，为行业用户的数字化转型提供坚实基础。事实上，Hitachi Vantara在这一年中开始陆续全面地向市场和用户传递出完整和清晰的战略规划，以及对应的解决方案和价值服务。

Hitachi Vantara全球副总裁兼中国区总经理戴建平

戴建平透露，Hitachi Vantara中国区已经连续八个季度在中国高端存储市场保持领先；对象存储HCP连续三期位列IDC 厂商评估的领导者象限，并且在2018年排名位列第一，对象存储在中国市场也连续多年实现了100%的复合增长；此外，大数据产品已经拥有超过2000个商业版用户，中国多个行业用户均开始积极采用Hitachi Vantara的大数据产品。

对于2019年的规划，戴建平介绍，Hitachi Vantara中国区将从行业进展、市场开拓和渠道转型三个方面进一步优化自身战略。

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首先，继续加大在金融、政府、制造业、医疗等行业的投入，进一步优化和整合行业团队，使得行业团队更加贴近和深耕行业，进一步推动从原来的产品销售转向数据化方案的打造。

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其次，继续加大服务和销售力量在区域中的覆盖。Hitachi Vantara从今年开始会加大人才、设备、渠道等方面的投入。戴建平透露，大数据和云服务这样的新兴业务，团队规模扩大一倍。

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第三，继续完善渠道建设。Hitachi Vantara在中国的业务都是通过合作伙伴来实现交付的，Hitachi Vantara希望继续优化渠道策略，与渠道合作伙伴一起更加贴近用户真实应用场景，携手向解决方案的方向转型，实现新的成长。

事实上，从过去卖存储产品的HDS到现在聚焦数据解决方案的Hitachi Vantara，这个转型过程恰恰体现了当前行业数字化转型的需求趋势。在一个快速形成的数字化世界中，数据正在成为最重要的生产资料，也是维系企业与机构未来数字化运营和数字化创新的基础。面对海量、异构、多源的丰富数据，如何更好地去存储、管理、分析、应用，恰恰是当前用户数字化转型过程中遇到的最重要挑战，而Hitachi Vantara的转型正好与用户的数字化转型需求相契合。

“Hitachi Vantara是一家数字化解决方案提供商。2018年，中国市场很多用户都认可Hitachi Vantara的方向，Hitachi Vantara愿意与用户共同配合去完成数字化转型。”戴建平如是说。

给合作伙伴最大助推力

从产品销售向解决方案销售转型，这背后的业务逻辑事实上已经发生了巨大变化，从开始的存储系统产品开始转向针对不同的复杂数据环境来提供合理的包括数据存储、管理、分析等整体的数据化解决方案。这种转型无疑对于合作伙伴的能力提出了极高的要求。对此，Hitachi Vantara中国区合作伙伴业务部总经理蒋慰慈表示，Hitachi Vantara自身会持续加强在行业领域的深耕之外，也将持续加大对于合作伙伴的支持力度，在产品、解决方案、技术等层面上给予合作伙伴更多支持和帮助。

“Hitachi Vantara整个中国市场的策略都是通过合作伙伴来交付。因此，合作伙伴对于Hitachi Vantara而言十分重要。Hitachi Vantara目标只有一个，即尽可能简化流程，让合作伙伴与Hitachi Vantara合作变得简单、沟通顺畅，一起拓展业务。”蒋慰慈介绍道。

Hitachi Vantara中国区合作伙伴业务部总经理蒋慰慈

在2018年里，Hitachi Vantara已经在合作伙伴生态建设中取得了出色的进展。为此，Hitachi Vantara在2019年进一步完善相关的合作伙伴策略，提出了3C概念：Competency、Capability、Capture。

这其中，Hitachi Vantara尤为重视合作伙伴Competency（能力）的提升。蒋慰慈介绍，在今年，Hitachi Vantara将加大对合作伙伴的支持，打造全新升级的合作伙伴生态系统——这不仅包括传统业务，也包括我们新的数字业务。我们将重点与合作伙伴分享整个市场和行业发展趋势，针对传统存储业务，新的大数据、IoT等给予合作伙伴最大的助推力，帮助合作伙伴不断转型优化和提升核心的能力。

戴建平直言，向解决方案转型之后，Hitachi Vantara会更加注重行业和业务的属性，加强服务团队的建设，并且与合作伙伴一起进行更好的分工与合作。“以海澜之家这家客户为例，它要做大数据精准营销，需要的是一个解决方案。这需要前端售前和技术团队更加了解用户的行业和业务需求，而交付和实施团队则需要有足够的能力提供服务。”

据悉，Hitachi Vantara在国内的多个大数据项目均是与合作伙伴携手完成，Hitachi Vantara完成咨询+平台+服务，而合作伙伴做整体的交付和服务。

“像制造、能源、化工等行业都存在着差异性的需求，使得Hitachi Vantara必须要与本地的行业合作伙伴深度合作，去完成解决方案的交付。”戴建平表示。

让数据价值创造路径更加敏捷

Hitachi Vantara认为数据价值创造路径是从“存储”、“丰富”到“激活”和“变现”四个步骤。因此，Hitachi Vantara的产品与解决方案也是围绕数据价值创造路径而打造的。事实上，Hitachi Vantara拥有丰富的产品线，使之成为业界少有能够围绕数据价值创造路径来构建整体数据解决方案的公司。

去年，Hitachi Vantara就已发布了数据现代化产品全闪存系列VSP F350、F370、F700和F900，以及混合阵列VSP G350、G370、G700和G900系列的全新存储产品。凭借HDS多年在存储领域的功力，Hitachi Vantara在“存储”这个环节无疑是业界领先的。Hitachi Vantara中国区解决方案与技术咨询总经理吴卫平还透露，Hitachi Vantara的双活方案已经被中国300多家企业所采用，提供了高度安全可靠且敏捷的存储基础架构。

Hitachi Vantara中国区解决方案与技术咨询总经理吴卫平

而在“丰富”这个环节，Hitachi Vantara认为则是如何进行数据的分类、丰富和管理，包括对元数据的管理，采集数据如何做标签和细分，为之后的分析做准备。再往上就是“激活”环节，比如数据分析、数据发现、模型验证等等。吴卫平表示，基于Hitachi Vantara的数据技术和解决方案，可以帮助用户实现数据的“存储”、“丰富”和“激活”三步跳跃。

“未来，我们的目的是‘变现’，这需要改变过去传统管理和使用数据的做法，让数据真正解放出来。可以更多的聚类、聚合分析及机器学习算法，真正实现数据的价值。”吴卫平介绍道，“Hitachi Vantara专注于底层的数据存储、管理，比如Pentaho用两个最核心的功能，一个是data ingestion，完成不同平台、不同标准的数据的导入和打通；之后就是做数据分析和模型训练。通过一个优秀的平台给合作伙伴，合作伙伴利用平台可以省去数据基础处理环节的大量精力和实践，利用自身的行业经验在平台上去构建应用。”

深度观察

巨大的市场投入意味着对市场回报的巨大期许。

在中国市场下了一笔大赌注的Hitachi Vantara，对未来五年的增长充满信心。“技术引领、以客户为中心、共赢的心态与生态，这是Hitachi Vantara高速成长的关键所在。”戴建平如是说。

人们常言，成功需要讲究天时、地利、人和。在中国快速成长的数据经济大背景下，对于拥有业界领先、完整数据解决方案的Hitachi Vantara，在市场布局、策略以及投入日臻完善的情况下，有理由相信在中国市场取得更大的成功。