为什么你的实施调研总是做不好

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好的开始，是成功的一半。做为ERP项目的正式开始，实施调研对整个项目顺利推进直至成功至关重要。做好调研并发挥好其至最大功能，顾问方为主导因素，客户方为直接因素。那么，客主双方怎么共同完成高质量的实施调研呢？

如果你看了我前面的文章，懂得了流程管理：实施ERP一定要懂流程管理，那么，这篇文章会让你清晰的了解一下实施调研的过程，为什么要做实施调研，以及实施调研做好了会带来哪些好处。

实施调研

原则上，不论项目金额大小、流程复杂简单、企业是大是小、所购功能模块是多是少；在ERP培训、运行之前均应进行实施调研。企业达到一定规模、项目超过一定金额、顾问本身行业经验不足者，在培训、上线前则一定需要进行系统细致的调研。

什么是实施调研

实施调研是调查研究ERP这件衣服怎么穿到客户身上最合适、最实惠、双方最满意，并判断二次开发时机、实施顺序。最合适、最实惠、双方最满意，就是客主双方投入最少、产出相对最大，双方认可的最优秀解决方案；顾问不可能在短期内找到企业最佳解决方案，但本客户最优秀解决方案则通过客主双方的合作一定可以找到。

哪些个案必须上线前开发、哪些个案放到上线运行稳定后开发。否则，会因二次开发不到位而不能上线或上线失败，或者早产的个案因需求不清而导致重修或夭折。实施顺序，就是针对企业实务在ERP中的难易及先后次序，来规划项目培训、上线计划；让ERP项目快速、平稳、高质量的上线。

每个客户的ERP实施方案不会相同，只有通过调研，才能找到准确、合理、符合客户企业特性、客主双方均会满意的实施步骤、详细计划。

为什么要做实施调研

一个ERP项目，不论是客户还是ERP供应商，特别是客户，一般会经历ERP供应商的售前调研、实施调研两大调研过程。特别是客户，售前调研可以不理不睬，但实施调研一定要全力支持、全员配合、全程参与。

对于实施顾问，售前调研与实施调研的主要差别如下：

1、售前调研是销售行为，实施调研是服务行为。

2、实施调研是管理行为，售前调研是宣传行为。

3、售前调研是“攻”，而实施调研是“守”。售前调研的目标是为了软件演示征服客户，实施调研的目的是清楚客户全部需求后在软件功能中寻找最优秀结合点。

4、售前调研是一次性，实施调研是持续性，直到ERP下线。下线是指客户弃用本套ERP.

5、售前调研较粗，只为寻找本软件在该企业中的亮点，可能这个亮点在实施中却该规避，实施调研较细，会寻根问底。售前调研是放“火”，用自己软件刻意迎合客户需求，放大客户对自己软件功能的认可和期待；实施调研是灭“火”或把握“火候”。适当控制客户期待，正确引导客户需求。

另外，正规ERP公司，业务员签单后，会与顾问进行客户资料交接。但这些信息与顾问的需求相差很大，顾问无法也不能只从业务人员那里了解企业信息。

只有通过实施调研，才能认知客户，明了客户，从ERP角度解读、看穿、规划、建设客户。才能知道客户ERP基础、预估ERP成效，然后才能规划大略实施阶段，分步建设客户ERP.

没有做或没有做好实施调研，对顾问最直接的影响是：没有深刻的行业实施经验及客户调研资料，培训将是念PPT或大而空、泛而全的ERP功能演示，没有轻重；流程讨论将是争论会、并议而难决；上线没有目标、项目前后变形甚至失败。

实施调研做的扎实，培训时可把握客户关心问题重点讲解，不用的功能可以从略，有的放矢，引起客户共鸣，培训气氛及效果往往事半功倍。流程讨论时，可以将各部门绘制的流程、调研了解的流程、ERP规划建设的流程进行对比分析，指出利弊，可以很快确认ERP中的管理流程。

对于客户方，需要以同理心来理解并配合顾问对实施调研的必要性认知。同时，通过调研，了解企业信息化的现状、ERP差距、各部门对ERP的响应能力和程度、顾问能力及处事风格，制定适应和改进措施，使后续工作顺利进展。

了解ERP与企业实际在流程面、操作面的不同。先期调研，客户方最多了解的还是对ERP基础知识、电脑基础水平的差距，制定改进计划，如搭建扩充局域网、增加电脑布点、对不会电脑操作的ERP员工进行培训等。

一次好的实施调研，可以使培训工作轻松30%以上，流程讨论节省20~40%甚至更多时间，实施调研是ERP项目的一个设计阶段，培训、流程讨论、模拟运行等是ERP项目的制造阶段，因此，ERP上线质量，来源于调研，成形于后来。