腾讯政务云副总裁王景田谈To B销售：团队力量是关键
腾讯政务云副总裁王景田谈To B销售：团队力量是关键
| 导语“销售的个人英雄主义时代基本已经过去了，产业互联网时代更需要的是团队力量。作为团队领导的影响力主要有两种，一种是公司给与的职位影响力，另一种是个人为人处事形成的个人影响力。前一种比较弱，且不可持续，会随着人事变动而发生变化；后者则更加持久。
在产业互联网加速发展的大背景下，产业合作伙伴如何与腾讯云实现销售协同？
合作边界在何处？如何成为一名优秀的KA销售，打造金牌销售团队？
王景田认为，To B销售的价值在于把To B产品的价值和优势充分传递给客户和市场，获得竞争优势。销售团队对To B公司的发展生存很重要，要有责任感和使命感。
若无信任，何谈把握时机，共建产业互联网生态？
在加入腾讯之前，王景田曾任IBM公司销售总监、Oracle公司集成系统产品部中国区总经理等职务，在政府行业有超过20年的业务管理经验，目前在腾讯负责中国政府行业的业务拓展管理工作。
王景田认为，各个行业的未来都在手机上。未来大部分行业的问题，其中80%以上都可以靠手机解决，剩下20%的问题留到PC端解决。“要抓住移动端发展的这个机会，利用微信的强大C端触达能力这一‘葵花宝典’。”
根据“拥抱产业互联网，深耕消费互联网”的战略定位，腾讯业务主要包括两大模式，一个是腾讯的产品直接服务于C端的消费者，另外一个模式是腾讯把自己的能力赋能给生态合作伙伴，然后合作伙伴再去服务客户。
在边界方面，王景田表示，腾讯只提供基础能力，严格来说腾讯并不直接做智慧产业，尤其是产业互联网的应用。腾讯要做PaaS应用中台，中台之上的应用需要依靠生态合作伙伴来开发，希望合作伙伴在云中台、数据中台、AI中台之上把腾讯的能力输送出来。
腾讯云具有丰富的产品和服务体系。底层是基础设施层（IaaS)，包括计算、存储、网络、合规IDC、基础通信等；中台是平台层（PaaS/SaaS），包括大数据平台、AI平台、云数据库、云安全、开发者工具、监控与运维等；上层就是政务、金融、文旅等各个行业应用的智慧产业。其中平台层是腾讯的核心和优势所在，腾讯的AI技术和安全技术都走在了业内前列。
王景田指出，除了微信的C端触达能力和技术能力，腾讯还可以为生态合作伙伴提供品牌能力、资本能力及业务能力。腾讯虽然在品牌、资本和技术等方面很强，但是在行业的深度理解方面需要依靠生态合作伙伴来提供助力，同时帮助扩大市场覆盖。对于业务能力，意味着合作双方的业务团队要加强交集，形成共同的策略和打法，实现共建共赢。
“这其中信任很关键，如果互不信任，事情就很难有发展。”王景田说。
销售个人英雄主义时代已逝，但人品之贵始终如一
“To B是一条非常艰辛、中间可能有各种各样困难和障碍的道路。”在这条困难的路上，王景田认为销售非常重要。“B端市场并非赢家通吃，而是前一百名都能存活，这个现象严重依赖于销售团队的力量，是销售把钱拿回来，养活整个公司、后端研发团队和公司的行政支持。”
然而，当下的客户发生已发生很大的变化，这使得销售的思路也要发生转变，一个是改变项目建设的机制，尽量推动客户购买服务，二是客户需要为自己不断变化的需求支付运营经费，让销售与技术、客户都建立稳定的配合关系。
那么，如何成为一名优秀的KA销售？王景田给了六条建议。
首先是人品第一，要勤奋、正值、担当，守住底线，维护个人和团队的口碑；
第二是摆脱关系式销售的老路，提高自身行业知识和业务知识经验的积累，使自己对客户更有价值；
第三是成为顾问式销售，能够实现长期跟客户的业务发展；
第四是做到知己知彼，包括自己的优势在哪里，腾讯系的优势在哪里，以及客户的需求在哪里；
第五是注重生态合作伙伴的力量，做到集体作战，追求大赢而不希望小胜，维护好共同的口碑；
第六是撬动资源的能力，包括各界的客户资源、技术资源、产品资源等等。
“销售的个人英雄主义时代基本已经过去了。更好的是有一个团队，有一个人领着一群人，使之在市场上成为一个生力军。”王景田表示，销售的江湖已然变化，团队之间彼此是相互依存的关系，所以一定要融合得好。
如何打造高战斗力的销售团队，他建议：
首先有一个懂行且称职的领头羊很重要，领头羊是带兵打仗的，要知道方向和目标在哪里，明确个人目标和组织目标，并对每一位队员了解清晰；
第二是KPI的设置，要想清楚是数字重要还是赢单重要，要照顾到中期、长期和短期的利益；
第三是各自分工的界面和责任要清晰，目标的责任和分工一定要适当做切割，销售要有沟通能力，还要有协调能力；
第四是要懂得激发战斗力，做事有计划，同时保证可以有效执行；
第五是做到公平合理，维持团队士气。
王景田认为，作为团队领导的影响力主要有两种，一种是公司给与的职位影响力，另一种是个人为人处事形成的个人影响力。前一种比较弱，且不可持续，会随着人事变动而发生变化；后者则更加持久。
“我从IBM来到Oracle、从Oracle来到腾讯，我去找我们的伙伴都能成功，就是因为当年我们在一起合作的时候我没有亏待他。所以说要坚持好的人品，任何事情都是有回报的。”王景田说。
*针对产业生态合作伙伴发展需求，腾讯云启推出“产业生态培训”。
依托腾讯20年经验沉淀及生态资源，为产业生态合作伙伴提供专属定制化的培训课程服务。以产业互联网为特色，嵌入产品、技术、商机合作，助力合作伙伴业务发展、组织成长及深度融入腾讯大生态，促进业务间生态合作。
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