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私域流量要回避的大坑

每一个流量背后,都是一个真实的用户和真实的需求。

很多企业欲将业务的中心从渠道转到用户身上,认为要了解用户喜好,和用户做一对一的互动,让其变成客户同时带来新客户。在移动互联网时代社会网络构建与消费者的直接连接,促使众多企业开始考虑私域流量的根本。个人号的运营要有温度,才能与用户建立起关系与友谊,要求员工哪怕晚上12点也要回复会员消息,给用户的品牌体验和关怀要有温度。

在2013年11月,淘宝把微信封掉之后,用户从微信公众号出去到淘宝做成交,很多企业看到平台电商转到社交电商的新机会,这些机会背后其实是对流量的焦虑,因为很难在平台上面继续做增长,必须要寻找新的流量池,于是一大批商家转到微信,开始做朋友圈、微信群,做KOL、KOC、种草等等一系列事情。

私域流量真的仅仅只是旧瓶装新酒吗?平台电商逻辑非常简单,只要把所有人聚集到自己平台,在让消费者养成消费习惯即可。但随着流量越来越贵,商家开始考虑怎样把流量握在自己手中。过分关注“流量”二字,会让我们陷入之前投钱转化看ROI的思维,仍然去看短期效果。商家没达到预期的效果,就放弃了。但私域流量是长期运营,去关注客户成长价值LTV(生命周期总价值)的结果。

今天的私域流量是分布式的,所以我们要做的是如何去养鱼,让池子里的鱼带来更多的鱼,让它成长起来,才是私域流量真正有价值的地方。首先想办法把人聚集到自己手里,成为自己的粉丝,然后不断与其互动让其成为忠实用户,在这个过程中了解用户喜好,去做一对一服务,让其变成客户同时带来新的客户。

比如通过用户喜好打标签,再做个性化产品的推荐,甚至做分销构建一个完整的循环过程。原来品牌商在百度,在公交车上打广告,打的其实是天猫店、超市的广告。现在是直接做二维码,当数据积累特别多的时候,智能化推荐可以帮助他做更多地复购,这就是我们今天看到品牌商去做顾客私有化的过程。

接下来我们再看看对私域流量的三个误区:

1、私域流量需要长期运营

私域流量是一个需要长期运营的事情,要把客户很好地运作起来,经过3、5个月才会看到明显地效果。比如韩都衣舍,一开始做用户积累是不看ROI的,而是做很多积累,比如说加个人微信,做好人设,做足信任感,场景化种草,让这些消费者慢慢对它在微信上产生信任感,时间恰当之后就可以转化了。

2、给用户分类,个性化推荐

在流量来了之后,很多人都选择用低价的方式留存。但其实留下这些人要对症下药。知名女装AMII的通过差异化运营可以将用户的访问深度做到10-20,而一般的访问深度只有7。他们的形式是双十一这样的大活动只关心老客户,因为他知道老客户一定会反流,这时候复购率就很高。对于新客户,通过在每月13号做会员日活动,来养成用户习惯。这样再搭配一些分销的玩法去布局,做一对一的差异化运营,效果是非常好的。

3、把私域流量和公域流量割裂开来。

很多商家只看重某一种形式,但无论是平台电商还是自营电商,去中心化流量并不是完全去摒弃掉平台中心化流量,而是要把我的服务和产品输送到每一个消费者存在的地方。比如食材商家就可以下厨房做直播,把服务挂进去。不是有私域流量就够了,因为池塘里还需要有源源不断新鱼进来,不仅是老带新,还可以有更多的方式。黎贝卡最近还在做短视频直播等形式,只要有新流量进来都会做,私域流量背后还需要有更多的流量支撑帮助你沉淀去运营。

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