（八）什么是精益产品开发最佳实践：电梯演讲？

前期我们已经找到了目标客户的需求，精准定位了目标客户最强烈的痛点，如何解决客户的问题？如何能让客户接受你的解决方案？购买你的产品？精益产品开发 --- Stage-Fit 的第二个阶段：方案阶段：告诉我们如何做出最有效的解决方案 --- 你需要不断迭代你的解决方案，不断试错，直到它是最完美的那一个。但是，首先你找到的问题和你的解决方案需要被你的老板，投资人认可，那么请为你的新创意做一次电梯演讲吧！

什么是电梯演讲？

电梯演讲是指：在乘电梯的30秒内清晰准确的向客户解释清楚解决方案，这是麦肯锡公司检验其陈述报告的方法之一。

要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，才能在30秒之内清晰而准确的向你的客户或是顾客或是投资人解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做得工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。

坐电梯大约需要30秒时间，在这么短时间内，你可以告诉你的老板你的解决方案吗？你能不能把自己的解决方案推销给他？

这就是麦肯锡的电梯测验，考验你的快速应变能力，把握机会能力，凡事都要在最短的时间把结果表达清楚，凡事要直奔主题，直奔结果。

如何能在30秒内打动你的老板？

首先要从我们要说明的问题入手，然后了解老板最关心的问题，围绕这个问题也许有很多的方案，但要记住，务必最多陈述3个能解决他问题的答案，那么，如何归结到3条以内呢？比如：

你能用一句话浓缩你的年度营销报告吗？

你能用一段话说明你的品牌定位以及发展方向吗？

突出强调对方最关注的核心问题，忽略其他一些同样重要的支持性的文件资料，电梯演讲的目的要吸引老板的注意力和兴趣，然后才可能有机会进入细节。

你最想让对方知道什么？

对方最想知道什么？

怎么说对对方最有利？

做法，只说方案的结论和影响。

结论，方案是实现老板愿望的路径，而影响则一定要和老板的愿望保持一致。

比如给出的一个建议，如果按照客户的分类来充实你的小手团队的话，那么三个月内销售可以提高20%，销售提升是老板的愿望，路径是我们的方案，按客户组织销售团队，奖励明确而具体，时间不能太长，虽然不是即时。

电梯演讲的核心在于要求当事者做简要说明时，必须谈到问题的核心或者站到对方立场上关注他的愿望，你的方案已定不能是想改变他的愿望的，否则你会直接被OUT的，必须驯熟有力突出强调自己方案的有效性，不要纠结于细节。

经验教训：电梯演讲是用在要快速汇报的场合，在写邮件的时候，虽然可以把关键三个重要结论先写，但后面详细的过程也不能省，否则，老板会认为你在偷懒，特别是一个不熟悉你的老板。

快速沟通的方法：

（1）要了解对方的愿望；

（2）陈述时直述观点，特别要提示这个方案能满足他的愿望（奖励）；

（3）方案和详细的过程可以后行，另找时间或者邮件表述；

根据前面讲的电梯演讲模板，我们来为自己的新创意写一个简单的演讲吧。

电梯演讲不仅适用于向风投融资，也可以是向本公司高层领导推销你的观点！电梯演讲更适合职场上对上沟通，对外部重要关键决策人沟通，比如：公司老板，决策者，高层领导，重要客户，目标投资人。他们时间更宝贵，对我们的支持诉求实现更为关键，电调演讲也就更适合。

R风险投资公司的罗杰布瓦斯韦特对电梯演讲的价值做出了最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其是就我本人而言，如果不能通过店体验将，就不应该与任何人讨论。”如果你无法简明扼要、准确无误阐述自己的想法，要么你没有充分的理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，幺妹就是你的结构不够清晰，准确，需要再考虑考虑。

你考虑好了吗？