（十一）什么是AARRR模型？

通过AARRR模型谈谈漫游鲸的运营策略

本文通过AARRR模型来为大家拆解分析，漫游鲸是如何野蛮生长的？

半年时间，从0开始，冷启动，杀入竞争激烈的二手图书市场，在没有进行任何大规模营销（烧钱）活动的情况下，仅仅发表12篇原创文章，斩获了70w+关注，成功杀出了一片市场。

创始人没有强大的背景，也不是“大V”或者网红，自带的流量非常有限。

这款产品就是 --- 漫游鲸。以保护所有“二手图书不被贱卖”为己任的二手图书交易平台。

漫游鲸宣传的卖点是“原价收书，1.5折卖书”，这个价格非常具备市场价竞争力，因为其他大多数平台大致是1-3折收书，3-4折卖书。但实际上，回收书籍其实并不会给用户现金，而是给予用户等额的虚拟货币，不能提现，只能在漫游鲸消费。

产品模式的问题，今天不做过多探讨，今天我们主要学习下漫游鲸是如何野蛮生长的。我将通过AARRR模型来为大家拆解分析。

“AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的概念，它可以反映出不同阶段用户参与行为的深度和类型，是一个典型的漏斗结构。用户被导入的第一层之后，会在接下来的步骤中层层流失，剩下的用户最终实现转化并自传播。

AARRR模型：

Acquistion（拉新）

Activation（促活）

Retention（留存）

Revenue（付费）

Referral（推荐）

这五个单词的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

一、拉新（Acquisition）

漫游鲸从未进行过大规模的营销活动，媒体曝光也仅限于融资曝光，那么它是如何进行拉新的呢？

答案是依托微信生态，建立了微信公众号+小程序+微信个人号+微信群的传播矩阵。

（1）公众号软文推荐

通过搜索关键词“漫游鲸”，我们发现从6月份开始，漫游鲸就通过软文广告形式在众多公众号进行投放。

（2）公众号推荐

通过公众号天津公众号，估计是通过CPA（按关注付费）或CPC（按点击付费）结算。

通过观察，漫游鲸投放的公众号范围非常广，但是头部账号非常少，是相对精准的小号，主要目标用户是学生，白领。通过长期坚持投放，给漫游鲸带来了大量精准用户。相比于动辄几十万一条的头部大号，漫游鲸选择了大规模投放价格最低的小号，利用数量，滚动评率来保证曝光，精准的触达自己的目标用户，无疑是一步妙招。

利用服务号生成带参数的二维码，可以追踪每个渠道引流的后续活跃转化等数据，持续优化投放渠道，达到最优效果。

二、促活（Activatioin）

（1）关注即送30元虚拟书费

为了引导关注的用户活跃起来，漫游鲸给每一个新用户补贴30元虚拟书费，通过观察30元虚拟书费可以让消费者1.5折的价格买到平台大部分的书籍，能够有效的促活。

目前已经改为了20元，这样消费者就没有办法直接以1.5折的价格购买，需要以3-4折的价格买，或者拉一个新用户关注（得到8虚拟书费），再以1.5折价格购买。这一步调整，虽然会减少一些活跃，但是能够有效提高自传播，有利于拉新。

（2）原价回收二手书籍，免邮费

这一步对于新用户的诱惑非常大，因为漫游鲸的用户不仅是消费者更多的是需要处理二手书的人，通过免邮费，原价回收的模式，能够高效的促活，而且原价回收并非给予现金，而是虚拟书费，所以并没有太大的资金压力。

（3）引导添加微信客服号，组建微信书友群

微信群、个人号的触达效率要比服务号高的多。通过个人账号和群组成的微社群，能够通过开展各种各样的活动进行促活。

三、留存（Retention）

（1）虚拟书费

漫游鲸采用了虚拟书费，而不是真实货币，所以用户的迁移成本非常高，自然而然提高了留存。而且虚拟货币能够有效的降低交易摩擦，提高用户满意度，从而也能够提高留存。

（2）微信矩阵

小程序虽然来之则用，用完即走，相当方便，但是留存难的问题一直没有得到有效的解决。所以必须利用微信个人号、公众号、微社群等多矩阵来帮助留存。这方面漫游鲸做得还是不错的，矩阵搭建完善，广告持续滚动投放，不断曝光，利于拉新，也利于留存。

四、付费（Revenue）

漫游鲸的收入来源，就是卖书的利润。由于回收书给予的虚拟书费，所以实际上是0投入，所以即使1.5折出售，依然是有可观的利润。

在订单量达到一定数量后，物流费可以有效降低，通过用户购买的快递费差价，也可以获取一定收入。

二手书不同于其它行业，不管是以前还是以后都不可能是一个高利润的行业。但是通过不断扩大规模，细水长流，根据现有玩儿法，利润还是有保障的。

五、推荐（Referral）

（1）邀请好友得奖励

没成功邀请一位好友注册，奖励5-8虚拟书费；好友登录成功后，可免费领取20书费+1张包邮券。

邀请者和被邀请者均可获利，能够有效消除邀请者的负面情绪；而且书籍类的邀请不同于其它类型产品的邀请，对于邀请者的社交货币影响并不大。

因此虽然奖励并不大，但是精准用户间还是愿意相互邀请介绍。

（2）口碑传播

漫游鲸现有的平台模式，相比于之前所有的二手书交易平台差异化非常大。可以看做是在之前模式上的升级（升级仅代表模式升级，不代表优劣；两种模式的优劣，需要市场的检验），对于很多阅读爱好者具有非常大的吸引力。

口碑传播势在必行。

漫游鲸还很小，远不能说已经成功。但是漫游鲸在没有背景，没有大腿的情况下，通过有效的产品模式升级和运营手段，快速发展，本身已经是成功的案例，在如今移动互联网的下半场，流量红利逐渐消失的环境下，通过有效的产业模式升级和运营手段快速发展本身已经是成功的案例，在如今移动互联网的下半场，流量红利逐渐消失的环境下，单单依靠运营的套路已经很难再获得成功。而依靠产业模式升级，内容优化，再搭配有效的运营手段，更可能带来惊喜。