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MES 实施:从保姆型顾问到导师型顾问

掐指算下来,在 MES 行业做保姆已经好几年了,把客户服务的也挺妥帖。也是该提升下自己的层次逐渐向导师型顾问转变了,当然这也对自己的业务能力有更高的要求。所以从事本行业的同学们,在做了几年基础的实施工作后,一定要把自己向导师,专家这方面来培养。

在这几年的诸多项目中,有非常顺利,甲乙双方合作和谐愉快的。也有实施维艰,双方互相看不上的。分析一下做的比较好的项目一定都是客户参与度比较高的,而客户在项目中被动、参与较少的都不会有太好的结果。

MES 项目是重实施的,再好的产品遇到一个不靠谱的实施团队也要翻车。

保姆型顾问与导师型顾问

顾名思义,作为保姆型顾问当然是包揽一切与项目有关的工作,不管是不是应该由客户来做。而导师型顾问则在项目实施过程中对客户承担起导师的职责,指导客户去完成相关工作。

如主数据收集、客户内部跨部门工作协调、收集现场人员需求等这些工作由客户来主导会更容易推动。如果由顾问来做,不仅耗费时间,而且还存在车间等人员的工作配合问题,导致效率低下,甚至数据不准确。

造成保姆型顾问的原因

一是客户本身对项目不上心,为了项目而做项目,只是为了完成任务。自己不愿意投入时间以及人力,所以一切都交给乙方来做。最终项目可能会无法满足客户的需求而毫无价值。

二是实施团队能力不够,无法以专家的角色使客户信服。所以无法在实施过程中指导客户工作,只能对客户的需求言听计从。这种情况下容易出现客户需求反复变动以及大量不切实际的需求,因为客户更多的是根据自己的想法来提出需求,如果乙方没有过滤需求,说服客户的理由,最终也会将项目带入拖沓、延期的境地。

正确的做法

我们能做的当然是提升自身的专业度,让客户信服自己,从而对客户施加影响,在项目中以导师的身份指导客户工作。以导师的身份实施项目可以增加客户的参与度。客户参与的越多,项目成功的机率就越大。

在完美咨询中有一条很重要的建议就是责任划分。在项目启动前就要划定甲乙双方的责任,客户承担的责任越多,项目进行的也会越顺利。当我们以导师的身份指导客户完成更多工作时,客户也会从心理上承担起更多项目成功的责任。

此外,实施过程中客户参与的越多,在项目验收后培训及维护阶段会更轻松。客户对系统的功能及实现都比较了解,系统会更容易的用起来,发挥相应价值。即使后期发生业务变更,也能轻松应对。

本文分享自微信公众号 - 智能制造社区(zhinengzhizao),作者:李英杰同学

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原始发表时间:2019-11-10

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