陆奇的创业方法论：潮流、挑战和机遇

出品 | AI科技大本营（ID:rgznai100）

创业很难，挑战很多，往往九死一生，但创业机会也很大，如何拥抱机会，应对挑战是创业者们关心的话题。

1月11日，陆奇在上海交大文治堂与创业者分享了数字化浪潮之下创新创业的机会。这是在他去年11月底宣布Y Combinator（以下简称 YC）美国总部停止中国区运营后，首度以奇绩论坛新基金创始人的身份对外发表演讲。

从为什么创业是一个历史潮流、拥抱创业创新面临的挑战以及把握住属于创业者的机会三大维度出发，他系统输出了自己的创业方法论。

加入创业创新的历史潮流

首先，为什么创新创业是一个历史潮流？核心是什么？

我们要看底层真正的驱动原因和世界进步的结构因素。第一，创新推动世界进步；第二，技术的进步永远是创新最持久、最重要、最强大的驱动力。

纵观这张图，人类历史的进步永远是由通用技术能力驱动的，底层列举的都是人类历史上重要的通用技术的能力。比如说在公元 1000 年左右，我们发明了什么？驯化动物，驯化植物，矿石冶炼，开启了农业，开启了工业。最近 60 年是一个新的时代，它的核心驱动力是能源和信息。

人类历史上只有三个财富创造、经济发展体系，都是技术驱动。

第一，农业时代。我们有免费的能源——太阳能，不需要钱，但是要土地。在农业时代，这个 S 曲线非常扁平，人要做的事情不多，简单的工具、劳力就可以了。

第二，工业时代。工业时代有 300 多年历史，其核心就是化石能源——煤炭和原油，形式是通过电。工业时代，人要做的更多，要有技能，比如上海交大本质上是工业时代的产物，大学的使命是大规模的产生技能，工程师、设计师，裁缝、厨师等等，通过协作分工，用设备、厂房创造社会价值。工业时代的 S 曲线涨的更快，过去 60 多年是更为振奋人心的时代，

第三，信息知识时代。其核心是通过数字化把人类想要解决问题的信息抽取出来，用计算的方法快速发明新的技术能力，快速重组资源。此外，能源结构有新的发展，现在还没有定下来，但肯定不是化石能源。更为重要是信息和数字化，这个核心是快速的获取知识。在这个时代，人需要做的是创新，只有技能还不够。张院长刚刚讲了，为什么每所大学都要引入创新机制？我很高兴听到上海交大高级金融学院也融过资，自己直接参与创新才可以学到创新。这是我们看到第三条曲线，也是为什么创业会成为历史的主流。

在任何一个时代，用不同的技术来驱动经济发展，人可以选择做什么行业，这个行业创造价值获得财富的能力是最多的。简单地讲，就是哪一个行业可以发财，最赚钱。

最早是打猎，后来是耕种，然后是武士、工匠、航海者、商人、机器制造者、实业家、油田开发者、高管，到了上世纪三四十年的时间，华尔街买卖公司最赚钱。而这 20 年来，参与创业是最赚钱的行业，背后有结构化的驱动因素，通过信息、知识快速的组合资源，来创造社会价值。

今天在座的每一位同学，我们在历史的窗口上找对了一个最好的行业。

中国的创新机会，我认为是这个时代更为特殊的。我们有幸参与了一个新的时代，为什么？首先以技术驱动创新，在过去 60 多年中，高科技工业基本是是美国为主导。以前微软开董事会会议，会说高科技工业是美国主导。但是，今天中国的崛起改变了这个局面。

创业者要关注知识发展的曲线，你的企业是不是信息知识驱动，价值是不是很高。今天全世界的股票交易所的公司市值，过去 20 多年都是石油公司、汽车公司主导，现在都是高科技公司，而且一直朝这个方向走。这条蓝色曲线还没有爬到上面的地方，未来速度一定会加快。

我们讲一下中国的创新环境。

第一，中国技术创新的核心因素都有，有人才、技术、资本、市场等等。

第二，中国经济的宏观驱动因素比其他经济体更丰富。美国的宏观驱动因素是什么？技术创新，其中一点意义上是通过移民，但他们现在正在把移民的优势打掉。而中国经济的宏观驱动因素，第一是消费升级，第二是中国的城市化，还有好几十年，有很大机会。第三，中国的人口老龄化还在往前走，人口依然在增长。第四，中国的实体工业的总体完整度和丰富度。看任何一个地域，中国的宏观驱动因素是最多的。

第三，中国经济的多元化也给每个创业者带来了非常特殊的机会。我过去在美国工作 30 多年没有体会到，但是在中国工作了 3 年就有体会。中国是很神奇的组合，有一流的开发能力和创新能力，但中国的经济是阶梯型的，第一梯队和美国差不多，但是第二到第四梯队用技术提升起来机会更多，美国长不出美团、拼多多，因为中国的经济是结构化的。拼多多、美团出来可以去拉美，可以去中东，可以去未来的非洲，他们的地域结构和我们一样，中国从结构上来说更为优越。

国际化的机会，是我们在中国创业生态里面临的一个很特殊的情况。相对来说，美国还是最大的创新市场之一，我们的观点是全球只有两个大市场，一个是以美国为主，辐射北美和欧洲，一个是以中国为主，辐射东南亚、拉美，长期是中东等等。美国最顶尖的部分相当不错，依旧领先，但中国和他们的差距是越来越小。其他的地域，也是我们中国的机会，我们和以色列的创业者聊过，他们能力很强，他们的创新目标永远是美国，中国可以成为他们新的创新目标国家，中国可以有更多的国外创新资源，因为中国作为目标市场更为优越。

最后一点，我最近一年多有很多体会，中国的创业者学习和成长的机会要比其他地域更优越。因为我们每天看的信息，刷的信息流很多，美国一篇好文章，一个好的企业成功案例，基本不到 24 小时就有中文版本。美国好的我们都看到了，中国好的我们也看得到。如果你是美国的创新者，那你只看得到美国的创新，看不到中国的创新。我们有最完整的视野，学习成长的机会也是最多的。千万千万抓住属于我们一个特别好的创新时机，真的是非常非常的特殊一个时间点。

拥抱创业创新面临的挑战

我们如何来拥抱面临的机会，同时也正视创新创业带来的挑战？创业很难，我认为有这几个难点。

第一是周期性的，比如说资本寒冬。

第二是环境性的，比如人工智能如何商业化落地。

第三是结构性的，这是奇绩创坛最关注的，它和创业本质有关，比如如何快速找到产品市场匹配。

周期性挑战

首先是周期性的挑战。学金融的都知道资本市场有周期性，放信贷到了一定程度就会缩紧，特别是我自己做投资之后深有体会，就会理解到每一种不同的资本来源对回报的要求，放的过了以后会缩紧，往往会矫枉过正，冲的时候、收的时候都会过度。我们目前在一个周期性的环境当中。

但是资本永远会找最好的回报，他永远不停地找哪一个地方的回报最好。创业风险投资作为一个类别，长期一直在增长，不管是什么资金，它把钱放在创业风险这部分的长期趋势是一直在增加，这里有一个简单的结论，冬天以后一定是春天，这个是周期性的问题。

同时，也必须要务实，这是一个现实。创业者第一要做的就是努力让自己活下来，花更多的精力融资，融资特别难的时候想办法自己造血，或者是获得其他的资源，比如政府的补贴等等，让自己活的能力在这个严冬的情况下提的更高，第一要活下来。

第二，你要有原则。看到机会，就要果断的去进场，该冲就要冲，因为创业的机会不会因为资本的周期改变。如果你有机会做下一个阿里巴巴，有机会做下一个美团，有机会做下一个拼多多，要有勇气抓住，这两者之间一定要把控好。

环境性挑战

我很敬佩在座的创业者，你们有很大的努力和勇气做这件事情，因为整个环境的挑战相当大。

中国的资本生态，相对于美国来讲成熟度不够，资本不够耐心，投资的条件往往很苛刻，而且推出机制不够完全。我们看到很多案例，对创业者来说太难了，这个要长期通过努力改变。

第二点就是产业生态，对创业者也有挑战。如果是做 B 端，中国的企业付费意愿比较低，门槛比较高。而中国 C 端的获客很难，代价很高。竞争的环境是高强度的，中国的市场一旦做出来，你的能力去其他市场几乎是无敌的，在（中国）这个环境里面可以打磨的很强。

另外是环境变了，过去是互联网、移动互联网，软件快速迭代等等，现在是人工智能，要落地就做细分行业，要扎的很深，团队的选择不可能是几个大学生，或者 BAT 做过几年来创业，你要在这个行业里面找到最重要的销售和 BD 人才。渠道资源非常核心，在人工智能创业的环境里面没有渠道资源是做不了的。

另外做硬科技的越来越多，它的投资周期长，迭代周期长，这一切都是环境带来的挑战。

结构性挑战

早期的创业者面临的结构性挑战就是如何快速找到 PMF （产品市场匹配）。这个是一个很难的问题，随着技术的发展，教育的普及，能力的提高，创新的可能性越来越多，创新的周期一般是开始有一个想法，把技术开发出来，产品开发出来，做完这一切再切入市场。

好的想法越来越多，技术开发的周期越来越短，产品开发越来越快速，有越来越多可以切入市场，但是市场上每一个客户一天只有 24 小时，不可能不断采纳新的产品。这个是变成了一个大的瓶颈口，这个瓶颈口是越来越拥挤，这个是结构性的挑战，唯一可以做的就是快速迭代。核心是这个曲线显示的，每一样东西往都往市场端移，你有新的想法，新的技术，用最短的时间、最低的成本找到市场的反馈，谁试错的成本低，成功的概率就更高，这个是我们在奇绩创坛做的最核心的事情。帮助每一个创业团队更好地走过核心的结构性挑战阶段，快速迭代，找到产品市场匹配。

另外一个结构性挑战和创业的本质相关，就是收入曲线。任何一个企业做到足够的成功，它的收入曲线就是这样子的。早期都是创新者用你的产品，后面有一些赶早潮的人用你的产品，真正的产品起来要好几年，这个阶段是无法养活自己的。

你唯一可以养活自己的就是融资，融资的能力，活着的能力，活的越久越好的能力是很重要，这个是我们奇绩创坛做的第二件事情，我们只做这两件事情。早期创业就是这两件事情，快速迭代，找到产品市场匹配，活的越久越好。

第三个结构性挑战，和前面两个相关，这是每一个创业者来，特别是 2B 领域的创业者，必须面临的。我解释一下这个图，这个是结构化的问题，这个图显示了历史上所有技术驱动的新产品、新业务在市场上的生命周期。

它和社会人口的年龄、收入、地域的分布有关。因为人在年轻的时候，永远愿意采纳新东西，年纪大了就会保守，人的收入有这样一个分布，经济情况有这样一个分布，任何一个产品出来都会走过这样一个周期。

早期一开始，蓝色的部分就是最早的创新者用户群体，这些人对创新很感兴趣，只要是新的，再烂再没有用都会试。记住这一点，产品再烂再没有用，有人会试，因为是新的产品，早期你一些用户，不是表示你有做对什么，只是因为他们会尝试。

第二批人，是红色。他们一般是企业里面的年轻干部，或者是创业者，或者是技术开发者，他们对未来有一个愿景，他们希望找新的技术帮助实现他们想要的愿景。

接下来是鸿沟，历史上大部分的产品死在这里。这个鸿沟为什么会形成？因为接下来这一波采纳者，也就就是早期采纳者，他们都愿意用新的技术，用新的产品，同时他们也很务实，会看实际的结果。他们采纳的核心点是我的竞争者用不用，我的同事用不用，你不用我不用，你用我也用，这是鸿沟。

历史上大部分的技术创业都是死在这里，如何跳过鸿沟？这个是一个很核心的问题，特别是对 2B 企业，奇绩创坛会帮助创业者更好地跨越鸿沟，这里面有一系列的方法和实践，让成功的概率更高，这也是每一个创业者要跳过的结构化挑战。

技术驱动的新创新，每一个产品的成长曲线越来越陡，这个是结构化造成的，陡的原因是标准化，规模化，信息的通道流通和物流通道流通，使成长的速度越来越快，这个在麻省理工学院做了不少研究，趋势是越来越严重。

这证明了什么？即使你已经有一个产品，走到这里了，但没有保持高速冲刺的话，不进则退，因为你的竞争者会上去，或者说另一个品类替代你了，最终在C端就是时间的竞争。技术驱动，特别是C端冲刺的速度，往上冲的速度是很重要，一旦冲上去市值很大，不上去就不上去了。我们做的经验不是一路上去，要跳，现在在这个轨道上，你把所有的精力、产品、市场、渠道、营销等等跳到下一个。

这里还有一个点，真正的产品市场匹配，我们讲到产品市场匹配不是单个点，不是这里找到了，那里没有找到，而是一个过程。什么是产品市场匹配？基本上是跑到这里来了，真正的产品市场匹配定义就是第一是可以赚钱的好市场。第二，开始供不应求。第三是竞争者进来了，这个是真正的产品市场匹配，那个时候你面临的是非常陡的曲线，你一定要跳，冲刺的速度是非常非常快，这个是我们奇绩创坛核心和每一个创业者合作，帮助他们成功概率最高的一个重要的点。

把握住属于创业者的机会：4W+1H

刚才我们讲了创业有那么大的机会，那么多的挑战，我们如何把握好这样的机会，核心是要把这五个问题想清楚。

第一，想清楚到底做什么。不止是想清楚产品，因为产品的定义是一个可以进入市场的体验或者是与能力、产品和市场是有关，不是说有一个东西就是产品了，你想清楚做什么是很重要。

第二，是想清楚为什么你做的是有高商业和社会价值的。

第三，彻底想清楚为什么现在是进场时机。时机是最大的成功因素，做早做晚都不行。

第四，想清楚为什么我们可以把这个事情做成的团队。

第五，想清楚我们是怎么做的。我们做事的方法有特殊的壁垒，能够长期产生和保持价值。

把这五个问题彻底想清楚，彻底把控好，是抓住创业的历史潮流，克服创业挑战的重大的因素，这个是我们奇绩创坛团队和创业者互动最核心的部分之一，就是一起合作，把这五个问题彻底想清楚，这个是一个过程。这些问题想清楚要不断的能力提高。

首先是我们做什么？第一你要选方向，方向怎么选？选方向的思路或者说思维方法，就是看这三个圆圈。对这三个圆圈做一个判断，对产品、用户、客户、市场需求有一个判断。对市场的趋势有判断，对技术的趋势有判断，真正一个好的创业价值是在这三个圆圈的交际。

下面我花一些时间分享两个部分：一部分是给大家提供一些思考方法，另外一部分是个人总结和体会。作为内容，更为重要的就是你们希望从我分享的思维方法和我自己体会的内容当中得到启发，最核心就是你们把自己的能力提高，这是首要判断的方向。

这里要强调一下，每个人的能力有限，有人的起步是用户需求观察很深，有的人是商业模式、市场洞察很灵敏，这个也可以。

另外决定做什么，不是一个单点的过程，决定做什么是持续动态的进程，是不断想清楚不断把能力提高的过程。看历史上真正做的好的创业者，他开始做的和最后做的很不一样，决定做什么是一个不但自己提高自己的过程，在这个里面核心要做的是几个点：第一就是开始启动创业，设立一个公司，找到几个人，你想要去的目的地就是做一个新的C端平台或者2B的交易市场，不管是什么，要有一个目的地，你要达到目的地，然后开始迭代。

前面也讲了迭代速度至关重要。我们经常和创业者交流，你的起点在这里，这个是你目前走到的地方，你想要（的目标）到这里。如何走通这条路上帝也不知道，唯一知道的就是迭代快的人，迭代速度是一切的决定因素，上帝也不知道走什么路。

另外，你需要在重要的节点改方向，有时候走不通，就要有勇气说这个目标看起来不是很好，那个目标更好，我到那边去。很多走到很大的企业都是经过很多次改方向，在既定的目标情况下走不通的时候，换一个方向走。该换的时候，要有勇气换，但是也要避免经常变换，每一次变换要花很大的时间代价，你最不能浪费的就是你的时间。这里最核心就是创业者的时间，时间成本要优化，其他都不重要，你唯一不能浪费的就是你的时间。决定做什么，是这样一个动态的过程，走的远的，做的大的创业者是有一个不断的提高过程。

接下来讲一下我们看到的三个圆圈，需求、市场、技术。对需求来说，我们是如何判断的？分享一下个人经验，对市场需求简单来说就是C端和B端。

C端

在C端有一些结构和长期的原则，简单来说就是人的需求的层次结构。大家都知道马斯洛需求理论，我个人建议可以看一下，写的未必十分精彩，历史上也有很多人迭代这个方面，但是这个层次是有了。底层是要温饱，有了这个以后要得到社会认可，要有爱，最后是个人升华等等，人的需求是这样的。

另外一个原则，对我个人来说启发很大。亚马逊的创始人他定期会给他的股东写信，他写了一封信说用户是永远不满足的，他讲的非常对。以前的创业理论、商业理论说我找到一个需求，我用一个产品，满足这个需求，生意做好，他说不对，用户永远不满足。

给大家举一个例子，大家知道一家华人创业成功的例子，做视频的。我和他们也是长期的好朋友，他说已经有很多的东西了，你做这个干吗？有没有仔细观察这个需求有没有满足好？至少在美国，我们看了市场分析，一个视频会议平均延迟14分钟，因为各种各样技术的因素，每一次会议浪费14分钟，这个需求没有满足好。他们现在是市值很好的企业了，仔细观察需求的层次，掌握这个原则，用户和客户是永远不满足，在中国的创业者里面，快手宿华想得很深。

我们看什么用户需求没有满足好，就是分一下人群，像年轻人、老年人、男人、女人等等的24小时怎么花的，看他的需求，这个有一点简单粗暴。基于这个，我分享一下我认为长期重要的观察点。

第一是娱乐，这个需求永远在，而且不断在增加。千万不要小看娱乐这个行业，里面有内容行业。另外一大类就是游戏，它主要是用来杀时间，这是我个人的想法，未必对。

我们以前做的很多产品都是省时间，省下来的时间干吗？这24小时还要活，还要把省下来的时间杀掉，杀的要有意义、有价值。我个人的判断，杀时间是永远的刚需，因为我们随着社会的进步，技术的推进，我们的时间越来越省下来了，接下来每一周只工作三天，每天只工作4小时，剩下来的时间如何杀掉？

内容和游戏类，我个人很看好。先讲游戏，不管是游戏还是游戏直播，我个人的判断这是人类本质生存需求的一种升华，大家知道人类进化有一个理论，这个理论里面有两大本能，第一本能就是活下来，我们人在早期要和很多动物抢食物，等到我们打败了动物以后，人和人之间抢食物、打仗。现在到了人和人不要抢食物的阶段了，我们剩下来抢什么？我们要成就感，我是第一名，你是第二名，我做了这个事情，你没有做过。

举一个例子，我刚到美国的时候是88年。我记得很清楚，那个时候美国有一个ESPN台刚刚出来，24小时体育新闻，那个时候很多人说谁要24小时的体育新闻，一天讲5分钟就可以了。现在ESPN不止有各种各样的体育新闻，还有大学、高中的游戏直播在这个平台上，一个高中生什么都不干，只打游戏，就有6位数的年收入，这个趋势还是会持续，因为这是人的本质需求升华。我在雅虎的时候，自己没有能力打橄榄球，我们可以虚拟的打游戏，这个需求就是成就，这是长期的趋势。

内容：人的一个本能是早期通过生孩子把自己的基因传给别人，现在不不要生很多很多孩子，我们可以把自己的思想传播给别人，写文章、写诗、做曲，自己没有能力的话来一个二次元，二次元不行，来一个三次元，把自己的想法、行为传播给别人，信息的结果传播给别人，也是一个长期的刚需。我认为娱乐行业是一个强大的驱动力。

通讯行业：通讯是人类社会很底层的技能，我特别看好短信为基础的产品，为什么？它是实时和异步的通讯，人类在短信出现之前一个是靠写信，通过马车，五天以后送到另外一个地方，有互联网后变成电子邮件了。

另外是发明了电话。我以前带过一个团队，犯了一个错误，那个时候他们是用电话号码，没有自由的ID，打网上电话要事先约好，协同的代价很高。实时通讯最大的问题要协同，短信可以实时，可以异步，我可以送给你，你可以不回答，你回答我知道你在线，我们可以来回互动。最为重要的，它是可以承载越来越丰富的载体，我可以送钱给你，送一首歌给你，送帐单给你，通信产品有很大的发展空间。

社交：一个社交产品到了两代人都在里面，年轻人会到另外一个地方去，不同的工具、人群、载体，以前社交基本上就是文字、图像作为内容载体，像短视频，看看抖音，抖音为什么起来？我们以前经常说打败脸书的一个产品不会长的和脸书一样，什么样产品打败脸书？我认为有可能是新的视频产品。

消费类，不要多讲了，包括零售、服务。出行有交通和旅游。

教育：以前是学知识，越来越多是学能力，包括英语等等，更重要就是创新。我简单讲一下我个人的经验和看法，创新是学会如何做产品，在课堂里面可以学到一些基本的知识，本质上有限，我自己的经验，真正可以学会做产品只有自己做产品，真正学会做创业，只有自己做创业，它必须是要实践。我认为教育有一个大改革，因为今天的大学还是以技能为主，教的人大部分不再创业了，我们需要的是真的创业者。真的来现场的学，才可以真正学到。

医疗：一个巨大的机会，现在是需求大于供给，有很多的疾病，我们无法治疗，像老年痴呆，还有有很大的技术创新空间。

B端

B端，长期的结构是降低成本、提高产出。包括生产端、客户端、资金端、员工端的需求。

历史上，大B和小B不一样，大B要办公效率，要企业流程管理。现在成长趋势最高的移动互联网带来的机会就是客户全部旅程，现在客户从对产品感兴趣，到最后的服务，整个流程都知道。

小B，最大的需求是获客，其次是财富管理，对资金需求、企业流程需求也有，但是历史上很难满足。

另外是流通，产业互联网、工业互联网等等，把信息打通，这个是需求上对趋势的判断，这些是长期趋势。

对市场来说，也要做一些判断，有一些是长期趋势，有一些是周期性的。在中国有一个需求就是消费升级。流通，中国的物流和人流一定是领先的。信息流也是相当不错。人口老龄化是很大的驱动因素。资本有周期性的因素。长期来说，我们要解决退出机制和美元的供给问题。

创新的门槛不断降低，未来要做一个新的服务企业，物流基本上是像云一样给你，这在中国创新的门槛比其他领域创新门槛低。

另外是地域，我们前面讲到可以去东南亚等等，国际环境、政策都要关注。

接下来最重要的就是技术，技术有两大类，基础技术和信息与数字化技术。

基础技术的核心是关注能源。

合成生物，是一个很重要的能力，我们有工程化的能力。

此外，还有生命科学，包括基因，还有材料，制造、3D打印，航天，农牧业科技等等。

信息科技，目前在我们面前的是人工智能、5G、IOT、量子计算，AR、VR等等，特别是信息技术的主要应用领域，可以有大规模商业价值的驱动倾向是自动驾驶，机器人等等。

最为重要的，我讲一下数字化，最大的驱动因素是数字化。我给大家一个框架，这个框架就是信息技术，数字化进程有它的结构，我认为是很明显，这更多是我个人观察和总结。

过去60多年，每10年左右有一个新的平台，在技术上有结构、技术、生态和商业有紧密的关联连接。

首先，计算平台是核心，平台自定义是一个可延伸的完整的能力，由前后端组成。前端是交互，交互提升是最重要的释放新的创新能力的机会，微软的管理层最关注的就是交互的能力。另外是后端，后端是计算资源的整合和覆盖，有很多信息量可以覆盖多少地域，包括通讯。

计算平台结构延伸出来的生态很重要，生态就是必须要有一开始定义这个生态的定义性体验，机器生态定义性的体验像微软一些产品，打开盒子是一个完整的左面。还有一个就是苹果，定义了新的智能手机时代。我比较有幸，也是第一批买苹果手机的用户，当时是一个很差的电话。苹果手机一开始打不通，主要是乔布斯推市场的时候要补贴，只有AT给他补贴。用过苹果手机的人知道，这开启了一个新时代。

为什么？这是历史上第一次手指可以工作了，了不起。一旦手指可以工作了，我们设备可以放在口袋里面，24小时伴随着我，而且有一个开发的能力。第一款苹果手机没有App生态，只有固定6个应用，两个谷歌，两个雅虎，两个苹果自己的，那时候我在雅虎，乔布斯经常来，我看着他开启了新的移动时代。

另外一个好的生态要有宽的应用场景撑起来，办公、电商、搜索等等，要有一个持久可以赚钱的商业模式，技术和商业模式永远是紧密关联在一起的，它的核心驱动力是数字化的宽度和深度，任何一个人类所关注的场景行业，一旦被数字化，它的价值就是高速的往上升，我们可以通过计算快速的迭代找到人类要解决的问题，数字化一开始是数字化桌面，人工智能时代是把数字世界、物理世界融合为一体，这是一个核心结构和趋向。

这里强调几个点，我们回去复盘，看PC和互联网时代，它的什么技术的发展奠定了长期的趋向？第一是数字化的程度，一个企业里面的所有信息在办公桌要用的信息数字化了，一家企业任何一个组织有文官和武官，文官是全部数字化，武官要逐步逐步的数字化。

另外，图形显示器，包括手机上的是一个长期能力，这个是用文字图像描述一个思想空间，这个里面用点击、上下滑动等等做交互，这个是交互里面最核心的，而且会持续。

分布式关系数据库，长期在企业应用，因为所有的企业要记帐。软件变成语言让开发软件变成人类一个主要的行业，是这个时代开始的，而且这个行业会持续。

长期的通用能力就是微处理器芯片和软件开发。我要强调一点，芯片和生态相辅相成，芯片、底层软件不是技术问题，是一个应用生态问题。特别是在今天中美之间关系的情况下，要发展我们自己单独的芯片技术，就必须要有一个完整的应用生态，底层软件、操作系统、设备应用等等。在历史上要关注这一点，这个不是纯技术问题，是一个完整的生态问题。

另外，商业模式的改变，对创业者来说很重要，大公司也是一样。这个时代开启是写软件成为一个新的职业，软件要卖出去，商业模式要变。

微软之前没有人想到软件可以拿出来卖，只能卖设备。但是有惯性思维的IBM那个时候认为软件不可能成为生意，IBM花了很多精力把PC做出来，认为软件不重要，把最多的驱动因素让给了别人，惯性思维是每一个创业者、企业要关注的，上一个时代的工作模式不一定是下一个时代需要的，这个是PC时代要总结的。

互联网时代，数字化了什么？核心数字化是什么？有一些同学未必是朝这个思路想，第一是数字化以文字、图像记载的公开信息，我们另外数字化了什么？是人的兴趣，人的意向，我看这个文章知道我对这个感兴趣，特别是做搜索引擎，我们知道搜索引擎很神奇，每天有千万上亿的人在搜东西，他把他的想法告诉你。我们说有一个现象就是每个人有一个秘密，再亲的人你也不会和他讲，但是你会告诉搜索引擎，我们把人的兴趣数字化了。这个很重要。

另外我们把时间、空间、全球知识连接起来，地球是扁平的，全球的发展现在是PC、互联网开启的，因为供应链、电商开启了，人的数字化连接也是这个时候开始，对社会的影响很大。大家看一下脸书对美国大选的影响，推特对全球国际形势的影响。人的关系是数字化了。

这个时候技术基础就是光纤通讯，全球有线的互联网。我们那个时候做技术，整个全球泡沫破掉的时候是不好，泡沫是必须的，把基础建好了，这个基础就是有线网络，我们任何一个东西可以到地球另外一端。基于公开标准的互联网操作系统，今天大家开发程序都知道你有一个标准，应用很快可以做迭代，大家用这个东西，机器学习成为新一代的开发主流，主要是谷歌和微软一样级别的公司，他们把机器学习变成主流。

大数据时代，我个人很有幸在雅虎的团队做了一个东西，变成了一个大生态。

搜索引擎，成为现代信息化一个基础设施，没有搜索引擎找不到信息，你找不到针对你兴趣的信息，有了搜索引擎通过算法把社会的效益大规模提高，搜索引擎带来一个社会化的社会基础。

开源软件，让每一个开发者、创业者的成本降低了。

技术驱动商业模式。PC互联网，服务为基础，广告，电商、游戏成为主流。为什么？复盘了以后觉得很容易，我们当初在雅虎不知道商业模式是什么，每天拼命做，每一天觉得这个公司下一个季度不能活下去，我们直觉是我们创造了历史，因为我们用户、流量越来越多，商业模式是什么不知道，今天复盘一下，广告很自然就来了，我们是数字化了信息，数字化人的兴趣。有一部分的信息是商品，它就是广告，电商很自然，电商是需要把信息给你，然后支付的行为在线上。线下给你商品。

游戏也是一样，特别是付费游戏，这个纯粹是数字化的，腾讯是最出色的企业。这个商业模式会持续，和它的本质有关。

下面讲一下在移动互联网、云的时代，技术问题不讲了。

数字化的范围，大大的拓宽了，我们有手机，随时随地可以用，有社交、支付、出行、物流等等。企业数字化，往下沉了。移动设备强大的数字化能力，刚刚讲到触摸，更为重要就是可以定位。相机特别特别重要，我认为大家需要关注，在中国有抖音、快手，这个是用相机作为主要的交互，我们本质从思想空间，刚刚说的文字、图像为主的间接交互变成了直接交互，交互的突破是大规模商业价值创造的起点，千万要看中这个机会。

没有定位的话，一个司机不知道客户在哪，一个想要坐车的人不知道附近有多少车，现在通过定位可以知道了。

无线通讯，有3G、4G。

移动生态，我个人在这个方面做了很多的工作，我认为苹果的生态有缺陷，安卓也有它的问题，本质上App生态对大的应用来说是合理的，对偶尔用一下的App不合理，我一个东西一年用两次，为什么要下载？微信小程序更合理，小程序要做好是要让企业活下去，可以赚钱，这是有很多工作要做，是大家要关注的。

另外是新的数字化基础设施，中国的移动互联网，像美团、拼多多的信息流。

商业模式，卖软件不行，在这个时代不适合了，要卖设备，软硬结合，要卖服务。

最后讲一下人工智能时代，人工智能时代技术很多，彻底破局的核心技术是一个新的计算能力，我们叫做深度学习，是用重叠的向量抽取特征建模。

输入输出，所有的机会打开了，我们用传感器、控制器。声音、人脸识别，各种各样的交互方式都可以。

数字化的范围，本质上是物理世界和数字世界融为一体，人类有价值的场景会被彻底的数字化。

创业的机会来说，如果大家做IT技术，整个IT技术会被重建，芯片、底层软件，操作系统，都要重建，有很多创业机会。

新的支柱企业，可能要三四十年时间出来。新的物流和人流，以无人驾驶开始，以机器人开始，有巨大的空间。另外所有的场所会被智能化，今天的场所就是灯光进来，电线进来，以后有传感器、控制器。每一个传统行业，娱乐、金融、医疗等等都可以被提升，因为有数字化的能力。每一个人类的职业，律师也好，医生也好，教师也好，分析师也好，都可以得到本质上的能力提升。

新的创新生态，特别是像金融，金融资本一定要改变，时间投入要长，规模要大，互联网时代的投资不适合了。

另外更核心就是数据，人工智能时代数据是核心产能，核心资本。我个人的直觉，人工智能时代我们现在还早，商业模式没有看的很清楚。我的直觉就是和数据有关，谁可以数据资产化，谁就可以找到一个主流的商业模式，没有数据什么都做不成。我以前经常说一个例子，你要做语音识别，我给你所有的工程师，你没有2万小时的标注数据什么都不可以做，有人没有用，只有数据有用。这个是人工智能时代带来的机会，大家要关注它的核心。

前面讲了所有的一切都是决定做什么，判断未来。如何判断我们做的是有高价值的？我给大家的建议是这样一个简单的方法。

首先要分析的就是你进场进入哪一个商业种类，它的规模和成长速度很重要。特别重要的是是成长速度，高科技类、电商类，大家看看增长速度。你知道自己是不是做的高价值的企业，要看你的类别是不是规模大，成长速度高。

其次要分析天花板，有一个简单的方法，T是使用量，你做了产品多少人用？Q使用价值很重要，怎么算？用我的产品和不用我的产品，区分是什么？我的产品有什么价值，就是用和不用之间的差别。或者说是用我的产品，用一个替代的产品，之间的区别是什么。这个是你的Q。核心要做到一点，我和替代品比强在哪，这个是差异化，没有差异化的方面大家不要做，因为没有价值。你唯一可以竞争的是价格，任何企业战略第一是差异化，这个就是Q里面，你的Q一定要大。

另外你要分析可以触达的渠道，比如说你在5年以内，一个什么路让你成为独角兽，简单的收入是1亿美元，你要把这个通道想清楚。在美国，值得风险投资投的都是在五年之内可以变成独角兽。

最后一点很重要就是你要分析你获得价值的可能性。创造价值和获得价值是两回事，历史上有很多产品创造了很多好的价值，但是无法获得价值，就很快死了，也无法改变世界。要获得价值，首先要做到有付费模式，要有销售能力，要有渠道可以触达，这个是创业里面最难的。

举一些例子，美国的SNB，历史上一直很难很难，我们在雅虎做了很多的工作。就是卖不下去，销售代价太高了，超过成本。在美国，有报纸和电话公司可以卖中小企业，在这里你卖不掉，因为他们先卖他们自己的东西，而报纸自己都活不了。在美国可以卖给中小企业的，只有谷歌和脸书，这个是获客能力，可以卖给中小企业。

云的时代是卖服务，但是销售是一个大问题，美国犹他州有很多销售企业，他们很会交互。他们核心要做到一点什么？不通过渠道，通过打电话卖，但是单量要到5万美元，不然无法覆盖销售成本，美国大部分的销售是做到这一点，SaaS起来的核心原因不是技术，是销售，是打电话可以卖出去了。但是单价要到5万美元。

另外一个例子，有一些单价5万卖不出去，但是有一些方法可以有创新，有一家澳大利亚的企业注意了这个问题。我们设计一个产品，是给企业用的项目管理等等，自己卖自己，说我们这个公司没有一个销售，他们做到了上市公司。

这就表明只要创业者有勇气探索，你永远可以通过创新找到方法，把东西卖出去，卖出去是非常非常核心的，卖不出去是无法获得价值，我们做的很多工作就是如何找到渠道帮你卖出去。

还有一个就是毛利，毛利很重要，我们在微软基本上只看毛利，毛利不是你自己定，是你在生态链里的价值，高毛利说明你有价值，因为你要把你的收入减成本。需要做到的就是市场第一，第二名很苦。做到第一名，毛利很高，你就可以打市场，纯利润不重要，重要是毛利。

现在是不是进场的时候？美国有一个人做了很多的大数据分析，他说创业成功有很多的因素，最重要的因素就是时机，时间比所有的东西都重要。

为什么？好的一个案例就是苹果，苹果不是第一个做的，他不是第一个做iPod，不是第一个做手机，不是第一个做手表，乔布斯说看方向大家都可以看，看时机最难，什么是时候你该进你就要进，核心要看这个，特别是技术驱动的产品。同时要关注其他的市场需求，关注它的趋向，我们有一个词是量变到质变，这个时候有本质上的降低，敏锐的把控一些国际因素，像中美因素，你要做芯片，机会来了，中国的内需很大，芯片一定会起来。

创业一定要找风口，这个是很对的，没有风口的话几乎不可能成功。

曾经有一个说法，雷军说找对风口，猪都会飞，这个是对的。你知道自己是猪，飞上去了，你要做的就是赶快把翅膀长出来，因为风很快就会停下来，不可能永远有风，满地都是掉下来的死猪是上去了以后没有翅膀，你一定要关注的就是自己飞的能力，找窗口很重要，找到了以后要把自己飞的能力打造出来。

还有两个点，打造能胜任的团队，这个团队特别是早期的创业团队，我们要强调一个重要的概念，也是PNS，你是不是适合做这个事情。每个人要做自己的反思和判断。

我举一个不是很适合的例子，像我这个身高和体重，我决定去打篮球，那肯定做不成的。如果你是姚明，你打乒乓球，也做不成，你要看这个事情是不是你做的事情。

第二，我们要有独到观点，要对创业领域看的远。我们创造大规模的核心就是你看到未来和别人不一样，如果看到的都一样都是红海。看的远的，你对的，你是无敌的，你看到了没有人看到。

另外对目标的长期驱动力，赚钱是可以的，不是长期的驱动力，你赚钱了以后不干了？还要干。我们在美国看到很多大数据的分析，真正走的远的团队是有内在因素，不是钱，不是名誉和定位，是自己的追求，个人的热情，这个很重要。早期沟通能力很重要，只有通过沟通可以雇到好的人，可以融到资，通过沟通可以找到好的机会、渠道。

另外是建立技术的能力，很多人不是技术出身，你要找到好的技术能源。

找到一个好的技术人，特别是CTO，本质上是两件事情：一个就是像谈朋友一样，要追一个特别好的恋人要追好几年，这个没有办法，不断的约他出来，和他聊，建立联络，到适当的时候你把他拉出来；其次，你找到一个牛人，一串（牛人）会来，好的技术人才，最关心两个事情，我做什么，我和谁一起做。

有一些团队是关注行业能力，特别是人工智能，一定要有行业的深度，BD销售等等，这个是打造核心创业团队很重要的方面。

最后讲一下你怎么做。长期来说，对一家企业只有两个事情是重要的，别的不重要：你做事的方法和你的品牌。

苹果是最好的例子，苹果的做事方法决定了明天苹果做一个冰箱，一定是最漂亮的冰箱，他做事的方法决定他做的最好。苹果的品牌，我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会里面可以做的就是能力和口碑，企业也是一模一样，你要想清楚公司的做事方式。

早期，最重要的做事的方法就是迭代，产品、销售受要找到好的切入点，这个很重要。另外早期的核心能力是融资的能力，融资的能力是想清楚的能力。只有想清楚，才可以讲清楚。才可以造血，才可以活的很久。

（*本文为AI科技大本营整理文章，转载请微信联系1092722531）

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