东哥陪你学PowerBI——通过RFM模型分析客户价值

RFM模型通过R、F、M三个要素确定客户价值，是衡量客户价值的重要工具之一。

R(Recency) 指最近一次消费，消费时间越近越好

F(Frequency) 指消费频率，即购买次数，次数越多越好

M(Monetary) 指消费金额，金额越高越好

本章通过分析某店铺会员消费数据，将每个会员的R、F、M得分值与平均值做对比 （每个要素好于平均值记为A，比平均值差记为B）， 将会员分为以下八种，以便针对性做营销决策，实现精细化运营

AAA：重要价值会员；BAA：重要保持会员

ABA：重要发展会员； BBA：重要挽留会员

AAB：一般价值会员； BAB：一般保持会员

ABB：一般发展会员； BBB：一般挽留会员

我们就以一组虚拟数据来演示一下，如果用RFM模型分析客户

一、数据准备

数据源：外部EXCEL文件导入PowerBI

1. 会员表(一千多条虚拟会员信息)
2. 消费明细(一年左右一万多条记录)
3. 会员价值分类表 (便于类别排序，预设各类别色号)

▲会员表

▲消费明细表

▲价值分类表

▲初始关联

二、计算RFM指标 R-Recency

最近一次消费。一般用指定日期与最后一次购买日期的相关天数来表示

1、在“消费明细表”里新建计算列：

末次消费日期= MAXX(FILTER('消费明细', '消费明细'[卡号]= EARLIER('消费明细'[卡号])), '消费明细'[消费时间]

)

点击函数名，跳转至"东哥陪你学DAX"：

Filter，Earlier

2、确定R值

假设截止日期为2020年1月25日

继续在“消费明细表”里新建计算列：

(该列数据类型为整数)

R= DATEDIFF('消费明细'[末次消费日期],

DATE(2020,1,25),DAY)-1

点击函数名，跳转至"东哥陪你学DAX"：

Date，Datediff

F-Frequency

购买次数。即对销售单号进行非重复计数

继续在“消费明细表”里新建计算列： F = COUNTAX(

FILTER(

SUMMARIZE('消费明细',

'消费明细'[卡号], '消费明细'[订单号]),

'消费明细'[卡号]= EARLIER('消费明细'[卡号])),

'消费明细'[订单号])

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Filter，Summarize，Earlier

M-Monetary

购买金额。对消费金额汇总即可

继续在“消费明细表”里新建计算列： M = CALCULATE( SUM('消费明细'[卡消费金额（元）]),

FILTER('消费明细',

'消费明细'[卡号]= EARLIER('消费明细'[卡号])

)

)

三、确定会员类型

上面新建了三个计算列，算是把RFM三个参数给敲定了

但“消费明细”表里还存在着大量重复会员号订单号

因此还需要来一次瘦身，把重复值去掉

新建一个表，确保一个会员号对应一条RFM值 RFM = SUMMARIZE('消费明细',

'消费明细'[卡号],

'消费明细'[R],

'消费明细'[F],

'消费明细'[M]

)

新表别忘了跟会员表建立关联

接下来就是计算三个指标的分值

根据所选标准的不同，计算方法也有多种，诸如极值法、方差法等，不过这些都涉及统计学，也许结果更准确可靠，但由于专业性较强，这里不深入探讨，有兴趣的话可以自行百度

这里咱们就用平均值比较法，做个粗略预估

(在新建表里添加计算列) R值= IF( 'RFM'[R]<= AVERAGE('RFM'[R]), "A","B") F值 = IF( 'RFM'[F]>= AVERAGE('RFM'[F]), "A","B") M值= IF( 'RFM'[M]>= AVERAGE('RFM'[M]), "A","B")

三值合并，得到RFM终值，再以此得出会员类别

(继续在新建表里添加计算列) RFM终值= 'RFM'[R值] & 'RFM'[F值] & 'RFM'[M值] 会员分组 =

SWITCH('RFM'[RFM终值],

"BBB","一般挽留","BBA","重要挽留",

"BAB","一般保持","BAA","重要保持",

"ABB","一般发展","ABA","重要发展",

"AAB","一般价值","AAA","重要价值"

)

四、制作可视化图表

可视化之前，别忘了这一步：柱状图自定义排序

拉出柱形图元素，先看下八个价值分类里各有多少人

把默认色换成预设色号

加入饼图，显示各类客户占比

各类会员消费金额占比

各类会员明细列表

RFM还有很多细枝末节这里没有提到，有兴趣的朋友可以百度分析案例，哪些维度用什么样的可视化元素，就留给自己去摸索吧

五、题外话

PowerBI系统自带的默认主题配色说多不多，说少也不少。不过就那么几套方案颠来倒去，你用他用，就成了大路货。怎样才能让你的作品让人眼前一亮？

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