toC和toB的市场营销，在核心能力上有什么不同的要求？

文/谢秉航（解读商业，解读增长）

做市场&运营这么久，很多人来问我ToB和ToC的市场营销，对人员的要求有何不同？我答了好几次了，在这里做个总结。

这是两个方向。

一、ToC的市场营销，重点是两个词，覆盖面和速度。

C端从来都是一个非常大的市场（相对B端而言），市场营销的重点，永远都是，在小范围验证了模式以后，在最短的时间内，尽可能更多的覆盖掉目标人群。

所以对速度和覆盖面的要求，ToC的市场营销远远高于ToB的要求。这就是你为什么看到一个做C端业务的公司，短期之内在各种广告媒体、获客渠道狂轰滥炸。对这些公司来说，时间就是金钱。李云龙在《亮剑》里有过一个非常著名的要求：全团要对着对面的攻坚阵地，5分钟内扔完3000颗手榴弹，一颗都不能留。这句话是对C端做市场营销投入的最精炼的总结。

所以，对于ToC市场营销从业人员的两个重点要求：

1、对渠道的熟悉/敏感程度——决定了你怎么用更少的预算覆盖更大的有效用户群体。

2、对获取用户玩法的思考——决定了用户怎么更快的被你转化。

二、ToB的市场营销，重点是另外两个词，深度和口碑。

B端跟C端不同，toB的产品/服务，第一个必须具备而且明确的就是，行业属性。

toB的产品/服务，不可能一出来就通吃整个市场，再通用的产品也不可能达到这个地步（我知道你们要说钉钉、企业微信、OA以及各种B类交易平台，对不起，不可能就是不可能）。所以toB的生长路径，往往是先围绕一个行业重点打，打深打透。——其实作为市场营销人员，你把产品/服务在一个行业打造到针扎不进水泼不进，已经极其牛逼了。做的好的toB公司，靠一个行业吃一辈子，靠一个行业出一家上市公司，都是小意思。

所以这就简单了，市场营销是否真的能扎深一个行业，做到在这个行业有口皆碑，尤其是在行业内的决策层、管理层都做到有口皆碑，这就是toB市场营销的重点工作。

所以，对于ToB市场营销从业人员的两个重点要求：

1、对行业头部公司成功案例的挖掘/包装手段的丰富程度——决定了你是否能靠一个极致案例的包装撕开口子，在行业内建立广泛、有效的口碑。

2、对行业圈子的开发/熟悉程度——决定了你是否能够跟这个圈子有决策权的关键KP玩到一起，并且通过他们塑造口碑。

基本就是这些了，想到了以后再说。