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道一云陈侦:与腾讯一起战斗的六年 | 腾讯SaaS加速器·CEO说

来源 | 腾讯SaaS加速器首期项目-道一云


从2013年和腾讯的老同学打第一个电话,认识腾讯,2014年正式成为合作伙伴,到2019年拿到腾讯产业生态投资,和腾讯真正成为一家人,陈侦已经认识腾讯整整6年了。

从企业号到企业微信,从共同建设粤省事到成为企业微信平台上最大的服务商之一,道一云和腾讯一起打了一场又一场To B的仗。

回忆和腾讯一起成长的过程,道一云创始人陈侦笑道:“在To B市场腾讯的品牌和技术都是王炸,是原子弹的核心。但是在和客户打交道的过程中,只有核心技术是不够的,需要我们这些生态企业一起合力,将原子弹的效果和能力交付给用户。”

被巨头支配的恐惧

2013年,微信还在IM领域过关斩将。

虽然打败米聊已成定局,但网易和中国电信推出易信,准备凭借一个杀手锏:免费向三大运营商手机用户发送短信,和微信一争高下。那一年,很多人并不相信微信能把平台做好。

彼时,广东有一家小公司,从中国移动分包商做起,虽然已经成为广东区域最大的一家服务商,但每年重复和几百家供应商PK,增长已经到达瓶颈。

这家公司叫道一,它的创始人陈侦,正在为自己的企业,寻找新的机会。

移动终端带来的IM软件对用户的渗透启发了陈侦。他意识到繁琐多样的企业审批流程,本质就是一条消息。能否有一款软件专门为企业服务,让企业员工请假打卡等业务直接在手机上完成?这个念头一冒出来,就抑制不下去。

前提是,巨头不要看上这块市场。

陈侦拨通了在微信工作老同学的电话。这位老同学,是他认识的唯一腾讯人。

“目前市场不大,不会考虑。”老同学回答的很坚定。

挂掉电话,陈侦松了一口气,回到公司就拉起了一个新小组,要做一个APP,定位“企业版的微信”,并命名为“企微”。

陈侦说:“小组的每一个人都是我亲自挑的,跟他们说,务必做到最好。为了保护团队和知识产权,我还特意成立了一个新公司,名字里就有企微。”

道一企微云团队

一开始用户拓展的还不错,在校园市场火了一把。但不到一年,这个风生水起的小团队,又因为一个电话陷入了僵局。

虽然已经过去了6年,但回忆起那一天,陈侦至今印象深刻。

2014年上半年的某一天,陈侦开车经过小蛮腰,电话响起,老同学在那一头说:“小龙决定做企业市场。”

“我当时全身冒汗,后背一下子全湿透了,很害怕,很害怕。我们这么小的一个公司,你告诉我你要做?”

还好,老同学带来的不仅仅是巨头看上了自己赛道的坏消息,还有寻找合作伙伴的好消息,微信企业号需要有服务商进入,提供工具。

老同学问:“有兴趣吗?”

从一开始,腾讯就意识到To B服务不仅要触达足够多的企业,还要足够全面的产品,要做好这块市场,仅依靠腾讯自己是不现实的。

与巨头合作的决心

怎么办?与巨头合作?会不会受制于人毫无话语权?

独立做,拼一拼?算一算手中并不是没优势,深耕多年企业客户的关系不错,短时间内腾讯不一定会真的抽出人力服务企业。

在开车回公司的路上,陈侦的脑海里闪过了无数的念头。最终陈侦决定,砍掉企微APP,成为第一家企业号服务商。

道一创始人陈侦

陈侦的决定基于对行业的4个判断:

1、技术保障:IM是一个大网,需要大厂互联互通的能力。另外,做企业服务还要关注技术风险,当用户达到某一规模,一个消息发不出去,质量就差一点,就可能致命,还有纠错能力、延时能力,微信具备这样的技术。

2、发展空间:2014年,陈侦认为唯一成功的生态就是微信。在微信上诞生了大量自媒体和电商企业的过程中,腾讯很好的承担了裁判员的角色,相信在未来企业服务的生态圈里,腾讯同样也会给服务商提供足够的发展空间。

3、价值定位:10余年的To B经验直觉告诉陈侦,腾讯的重心将更多的放在生态的建设上,而生态打造离不开客户服务,陈侦明白道一的客户服务能力和价值。

4、顺势而为:IM工具是To B市场大趋势,To B企业核心竞争力是产品和服务,相信依托腾讯生态,道一能借助腾讯产品与技术的优势,为更多的企业打造更好的一站式智能办公产品与服务。

2014年9月19日,道一和微信企业号共同发布了云办公SaaS产品。

获得大量用户的惊喜

与腾讯一合作,陈侦马上感觉不一样了!

“增长太快了!从2014年发布到2015年,我们一年就服务了5万家企业,原来道一做To B七八年,积累的客户也就不到100家。”

虽然没有收入,但看到了用户的需求和反馈,陈侦和团队兴奋的沉浸在了产品迭代中。

当时没有APP,就在微信上,通过微信企业号,陈侦带领团队从一个新闻公告、一个工作日志开始,尝试做一些小应用。

“我们晚上12点更新,很多客户在线等,用完马上点赞,评价。还有客户第2天自发帮我们做了教学视频,告诉其他人,你们这样用最好,后来,我们意识到这些客户大多是公司的IT部门负责人,他们懂IT,但公司的IT标准是至上而下,他们的意见并不受到重视。而我们免费的工具,可以帮他们自下而上提高效率。”

道一企业号团队

来自微信的流量,变成了无数的用户群,企业真实需求、反馈让道一云的团队在用户的鞭策下,快速成长。从那时候起,道一云也建立了一个标准:坚持每周迭代一次产品,直到今天。

“确确实实,流量就这样来了,我们强烈的感受到,这些工具能真正的帮客户提高效率。”

有意思的是,腾讯内部一直都有一个做产品要小步快跑,快速迭代的策略。马化腾更是在内部培训中亲自明确了腾讯的“10/100/1000法则”:产品经理每个月必须做10个用户调查,关注100个用户博客,收集反馈1000个用户体验。同样,道一的产品研发和迭代也深度关注用户体验感,借鉴腾讯做用户运营及产品的研发思路,道一的产品得到了用户的高度认可。

“我们收到过很多感谢,觉得我们想的周到,应用很顺滑,功能设置也很合理,回顾来看有两个重要的原因,一个是我们不是传统的OA商,我们没有把PC端的功能照搬到手机上的思路和动作,二是我们的团队经过那段时间的迅速迭代,对用户的体察足够到位。”

很快,道一云的企业用户突破10万大关,盈利成为摆在陈侦面前的一道新难题。

无法变现的焦虑

中国互联网行业的免费故事核心总在羊毛出在猪身上,最初服务于中小企业的SaaS厂商也都是免费提供服务,而类似今天企业微信给生态企业的补贴,那一年还都没有。

道一云想要盈利,只能自己摸索。由于中国没有可参照的模式,陈侦把目光投向了美国。陈侦发现美国有一家叫Zenefits的公司,免费为中小企业提供HR管理工具,平台的企业通过Zenefits购买员工的医疗保险,Zenefits向保险公司收取医疗保险的佣金,这样典型的羊毛出在猪身上的故事让成立不到两年的Zenefits就估值45亿美元。

“我通过很多渠道找到了一位在Zenefits工作的华人,第一次,他说没空,我都失望了,快走的时候他就说他有空了,为了这个午饭,我立刻改行程改机票,多走了上百公里。好不容易见到了才知道,Zenefits只有10%的人是做技术的,大多数员工都是分布在各州的电话销售。因为奥巴马法颁布,美国企业必须为员工购买商业保险,但很多小企业不知道如何合规的购买保险,所以电话推销的效率非常高。”

吃完午饭后陈侦就意识到美国的路在中国行不通:做SaaS必须收费。

2015年道一云开始收费。最初年费设定为2888,一个企业全包。但做了没多久,发现太便宜了,低定价带来的收入连研发成本都无法覆盖,更别提要为客户提供优质的售后服务,想要达到可持续发展,必须要提高客单价。

这在SaaS市场普遍还在宣传永久免费的年代里,是非常大胆和冒险的决定,团队内部也有存在分歧,觉得太贵没人买,要是提价客户都会跑的。但陈侦坚持,一定要提价,我们要找到最支持、最愿意为你付费的人!

随后,道一云开始有策略的提价,用更高级的功能和更好的用户体验打动用户付费。

“我们曾经遇到过用户在2888全包的时候买了我们十年的服务,因为他们意识到我们一定会提价。”

现在道一云平均客单价基本稳定在一万左右,陈侦认为用户不是不愿意付钱,只是需要教育。用SaaS和租铺面其实是一个道理,逐年涨价是非常合理的。

做好中小企业渠道后,道一云逐渐获得大客户的青睐。

“有一天,我们接到中信的电话,邀约我们去洽谈项目,谈完后很快就和客户成功签约。以往大客户的打单历程往往比较艰难,没想到这次这么顺利。后来我了解到中信在和我们接触之前,已经对我们企业号的能力非常认可了,认可的背后少不了腾讯的背书。”

如此一来,公有化和私有化的团队都跑通了。

“公有云的团队已经可以自给自足了,另一方面还大量输送私有云的线索,然后由其他事业部的团队来对接交付和服务。”

当时新兴的移动办公厂商,绝大多数提供SaaS产品,并不具备私有化部署的实施能力。而传统OA厂商的产品又跟不上客户的需求,道一云的优势在产品创新,而且还能提供高标准的本地化服务,这样就和其他厂商拉开了差距。

通过与腾讯合作,道一云完成了最初的客户积累与商业探索。从免费到收费,从公有云中小企业到私有云大客户,建立了两条腿走路的商业模式。

除了既有的合作,在开拓新领域的时候,道一云也和腾讯一起“打群架”,不断拿下客户。

一起“打群架”的成长

2017年,腾讯云的业务逐渐成熟,腾讯希望合作伙伴能够使用腾讯云,出于长期合作的考虑,道一云将自己的业务搬到腾讯云。

某省公安厅的数据化项目,是腾讯云和道一云第一次共同服务客户。通过招兵买马,腾讯已经成立了一支精锐的销售团队,团队成员主要来自IBM、华为等老牌企业服务公司,能够很好的体察客户需求。而在技术讲解和产品交付层面,道一云则向腾讯云输出了大量和用户打交道的经验。

“我能够直接感觉到,腾讯的技术的确非常强。但是To B的服务环节又多又琐碎,就以客户的产品文档功能细则举例,光是按照客户需求的技术格式来交付就已经足够繁琐了,而满足客户的具体场景需求则要投入更多的时间和精力,这对腾讯而言是不现实的。打个比方,腾讯的技术是原子弹的核心,通过道一云的实施服务,能把原子弹的威力发挥的更大。”

经过快速的磨合,最后道一云和腾讯确立了一套打法:腾讯提供技术,道一云搞定交付。

至今为止,道一云已和腾讯云联合开发了政务、党建、金融和教育等行业的产品,服务了某省公安厅、深圳智慧党建、长沙城市大脑、中国银行和罗湖区教育局等客户。

提到与腾讯云合作前后对腾讯人的认识,陈侦表示:“在整个项目合作过程中,我是深刻的感觉到,腾讯人的学习能力,确确实实非常强,反应迅速而且非常愿意承担责任。”

共迎未来的希望

在中国,SaaS厂商面临诸多挑战。

新兴厂商缺少品牌背书,市场认知度低,拓客困难;

大客户的定制化需求多,交付周期长、成本高,普通SaaS厂商缺少PaaS平台支持定制化项目,大客户项目交付难;

SaaS厂商自建大大小小的生态,形成众多“互不连通的鱼塘”,客户购买多类SaaS服务,还需要开通多个账号,数据不通;

SaaS产品打磨、市场验证、品牌建立都需要时间和资金投入,新兴厂商需要持续融资;

SaaS厂商需要稳定、安全、经过海量业务考验的云服务支持,保证客户业务平稳运行。

面对这些挑战,市场需要一个大的平台,既有品牌的优势,又在定制化上能够帮助厂商提高效率,还能从整个生态和市场层面去引导。

今年,腾讯推出“千帆计划”,计划包括“一云一端三大项目”。

一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持,一端代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力。三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选,为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。

在支持SaaS厂商的同时,腾讯推进传统企业数字化变革也需要各行各业SaaS厂商的Know-How能力,搭建SaaS生态的重要性不言而喻。

前不久,道一云入选腾讯“千帆计划”——“SaaS臻选”,并拿到腾讯产业生态投资。

作为第一家接入企业微信的服务商,目前,道一基于企业微信+腾讯云+小程序生态构建了一套产业互联网大协同应用,产品覆盖超过60个行业的70万家组织,和超过30%的500强企业。

“我们现在与腾讯是全行业的合作,我们相信腾讯的to B业务会越做越好,大平台上不会寸草不生,一定会有一些百亿的公司存在,我们需要做的是把平台上自己的业务做好。”陈侦表示。

对于SaaS厂商和需要数字化转型的传统企业来说,腾讯的平台和to C的连接能力和是非常有说服力的,但说服力不意味着一定能满足客户需求。如何与合作伙伴一起,具体落实到每一个项目,每一个服务,每一个场景,对腾讯而言,仍然是一条很长的路。

路很长,也很难走,但中国产业互联网的不断推进,需要“团战”,需要“打群架”。合作伙伴离不开腾讯,腾讯也离不开合作伙伴。

最后说起与腾讯合作6年后的感受,陈侦说:“腾讯非常讲原则也非常包容,腾讯的生态文化给予了服务商足够的生长空间,我们希望与腾讯生态共同成长,一起开创SaaS服务的新未来。”

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原始发表时间:2019-12-18

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