投资人谈Slack：明星SaaS公司养成记

来源：GGV纪源资本 ID：GGVcapital

作者：童士豪、Glenn Solomon  编辑：张颖

Slack最初是一家游戏公司，面向的市场跟现在完全不一样，这家公司的团队在四个不同的城市，他们想要同步工作、分享状态，当他们意识到游戏开发业务进展不好之后，他们打算关停游戏，又在内部使用的通信消息服务中有一定的价值。所以他们重写了代码，将其命名为Slack去发布。

投资：估值仅上升23%，但年运营收入上升300%！这是出手的好时机

GGV投资笔记：最开始评估Slack的时候发生了什么故事？为什么没投？

童士豪：2015年我们是第二次会见Slack，当时它的估值在26亿美金，而且很难变现，变现不是很明显，不太货币化。

当时Slack在硅谷科技公司里非常受欢迎，大家都在用这个软件作为工作交流工具。当然大家都在辩论：Slack这种新的沟通方式，是只适用于硅谷高科技公司的氛围，还是也能适用于硅谷以外的更多传统公司？它能变得更主流吗？Slack的火爆会不会只是一种典型的“硅谷现象”？

一切还需要证实。而当时来看它太贵了，所以最终我们没有投资，也才有了后面的故事。

GGV投资笔记：在32亿美金估值的时候投资Slack，这已经不是一个普遍意义上的VC项目了。

童士豪：是的，这和当时的大环境有关。在我们再一次见完Slack的4、5个月后，也就是2016年上半年，美国资本市场出现了一次市场回调，当时市场环境很不好，所有人都担心延续了7-8年的牛市要结束了。但这种时候，Slack的市值还在涨，从26亿美元上升到32亿美元，涨了23%；但按年运营率计算，它的收入变成了原来的4倍，涨了3倍！

当时Slack估值32亿美元，有接近1亿美元的应收账款，一些同行被这个估值吓跑了。

但我相信这才是投资Slack的最佳时机，因为公司的货币化条件更为成熟，而在市场回调的大环境下公司估值没有调整太多。而这个时候我们见了创始人，他看到我们在大环境不好的情况下还愿意支持他，也很感动。

GGV投资笔记：这个案子带来了多大的资本价值？

童士豪：Slack今年挂牌的时候市值是200亿美元，由于当时它是绕过交易所直接上市，没有6个月的锁定期，投资者随时可以退出。我们陆陆续续在那个时候卖掉了一些股份，也帮助Slack加大股份的流动性。

GGV投资笔记：作投资决策的时候，我们下手十分果断。为什么会判断Slack一定是好的投资对象？

童士豪：选择Slack最大的原因是我们看到了微信的发展，并相信如果在企业通讯上也有同样的模式，这种模式在美国一定会流行起来。

2011、2012年的时候，微信在中国长得非常快，当时还没有微信企业版，但大家已经把微信作为企业通讯工具在用了。

美国大公司的科技产品和中国人做出来的产品是不一样的。Facebook专注社交，Amazon专注电商，Uber专注做打车业务，他们都是用一个相对简单的模式在全球大规模化去复制。

而微信的逻辑是，不断往里加越来越多的功能，帮你定制满足需求的生活方式，从最开始的熟人社交到帮你认识陌生人，再孕育出公众号，人们通过公众号来分享信息来源……各种各样的关系都被这个巨无霸生态联结起来，它是一个独特的发展模式。

GGV投资笔记：微信在中国很重要。

童士豪：微信是多个产品结合的模式之下的产物（当时的微信像是美国的Facebook+iMessage ，现在看来是再加上Instagram，Yelp，Venmo和其他大型美国社交媒体服务平台的结合）。

微信的成长速度、产品迭代速度都很快，人们一旦有了新需求，微信就会去满足。到最后无论哪个场景，无论是社交还是工作需求，不论科技行业还是传统行业，微信都可以全方位满足。

那时候我就在思考，微信提供的服务和功能哪些是美国没有的？有什么软件可以满足大家上班过程中的通讯要求？

那么，在发展中国家的传统行业可以用的模式，发达国家的高科技先进行业会不需要用吗？这个逻辑是不成立的。

GGV投资笔记：微信也是一个全球化的工具，这给我们带来什么样的启发？

童士豪：我们一直关注“如何在其他市场实现本地化”这个话题，每个人都在“全球化”，移动互联网也正在向新兴市场扩张。因此，当我们看到微信试图通过进军东南亚和南亚走向全球的时候，我们就有了很大的信心。

如果没有比较微信在中国的发展情况，我是否会对Slack还有那么大的信心？不知道。

但见识到微信的发展之后，基于我们对美国以及中国两地市场的熟悉、了解，对两地文化的熟知和自信，我们敢于下判断，最后做了决定。

所以看到Slack这样的工具出现在美国以及其他的新兴市场，我们也报有同样的信心。这是一次不可错过的投资。

GGV投资笔记：Slack为什么可以做到全球化？

Glenn Solomon：Slack这类企业服务公司背后的云计算技术趋势有利于全球的用户都来使用这类产品。GGV相信技术的重要性，技术的推动让世界变得越来越扁平。

我们看到日本和伦敦的人们可以像美国人一样使用这项服务。即使没有在日本设立公司，但东京很早就成为了最多人使用Slack的前几大城市之一。

Slack有全球化的潜力，全世界各地的人们会迷上Slack的产品，最后也可能会升级为付费用户，这是一个大市场，也是一种强大的商业模式。

创新：Slack是自下而上的尝试者

GGV投资笔记：从那以后，Slack的估值就一飞冲天了。Slack上市的时候，估值是收入的40多倍，比任何其他SaaS公司都要高。这背后最大的原因是什么？

Glenn Solomon：第一，Slack面向的是规模庞大的市场机会。假设用Slack代替内部电子邮件，那么全球数亿（甚至10亿）的“知识工作者”都可能会成为Slack用户。我认为人们现在低估了Slack，在接下来的十年里，100%的知识工作者将会使用Slack，今天这个百分比还是个位数。所以Slack肯定会在很长一段时间内持续快速增长。

第二，Slack自下而上的传播与销售方式，是非常有效的市场增长模型。过去我们看到过的自下而上模式（比如Zendesk）都是为中小企业服务的，不大能卖产品给大企业。

而Slack是第一家（也是至今唯一一家）既服务成千上万的小企业、成功实施自下而上的模式，而且可以向大型企业出售产品的上市公司。

GGV投资笔记：不光是估值增长很快，它的用户数量也增长很快。你认为原因是什么？

童士豪：“企业的消费者化”趋势很重要。企业服务产品的消费者开始具备更多C端普通消费者的特点。不仅仅是IT工作者，普通上班族也想要一些简单易用的产品。

当你和同事们共享文件时，经常需要来来回回发消息，只用电子邮件很难搜索到你想要的东西。在移动互联网改变了人们工作模式的情况下（变得更分散、全球化），你需要更轻松地用智能手机做更多的工作，而刚好Slack让交流想法、共享文件、彼此同步都变得更容易，也能让那些不太懂IT的人更加方便地发送消息，而且更加安全稳定。

GGV投资笔记：Hans，Slack是你投资的第一个美国的企业服务产品吗？

童士豪：是的，在我投资的项目中很多是消费类项目，直接面向C端消费者。但Slack确实是我在美国投资的第一个企业服务项目。Slack被定义为SaaS项目，因为Slack没有移动支付等功能，在美国还不能真正实现微信那些“400%”的功能，但它带领了让“企业消费者化”的趋势，这非常有意义。

GGV投资笔记：为什么Slack可以既服务小企业客户又服务大企业客户（招股书显示，其中大企业客户占了收入的40%）？

Glenn Solomon：在我看来，Slack赢得中小企业的能力主要是来自它“自下而上”的销售模式。

但赢得大企业的原因第一是Hans谈到的有利于Slack这种产品的企业消费者化概念。很多时候大公司的习惯就像初创公司一样，人们习惯于在手机上、在家里使用技术工具。因此，大企业需要Slack，小企业或消费者也需要。至少看起来，大企业的需求和小企业的需求有很多相似之处。

第二，Slack建立了强大的软件生态系统。Slack有意将产品打造成一个平台：他们构建了强大的API应用编程接口以及与Slack紧密集成的第三方软件生态系统。这也是Slack在大企业中受欢迎的原因之一，Slack直接嵌入了他们现有的工作方式和工作流程。

例如，你在使用Salesforce的时候，可以非常高效地使用Slack管理Salesforce.com的即时消息，毕竟Salesforce是每个大企业都使用的软件。

这是Slack的秘密武器，他们有越来越多的应用集成，越来越多的开发人员每天都在Slack上构建接口，这对大公司客户来说很重要。

GGV投资笔记：所以Slack最大的贡献在于“凭一己之力”提高了大企业的工作流程效率。

童士豪：还有一点，在Salesforce、甲骨文这样的大企业中有大量的数据，这些数据存在于不同的软件中，要想去共享数据是比较困难的，往往需要有专门的团队来读懂数据，读懂每个软件的分析结果。

Slack让数据共享变得容易得多，它可以通过服务来让企业更好地利用这些数据。Slack是平台，甚至是生态链。如果把其他企业内部的软件都能够联结在一起的话，那它的功能就会发挥得更大。而且别人要进来也更难，这个壁垒比我们想象得要高。

Stewart Butterfield经常说，他们的目标是：你只需要花费1%软件预算在Slack上，它就会让你剩余的99%预算变得更有价值。

GGV投资笔记：Slack也可以让大家免费使用，它怎么才能让大家愿意为它付费？从财报上看，它的收入情况也十分优秀。

童士豪：有很多人认为只用免费版就够了，但Slack只花了两三个季度就证明了很多人愿意掏钱订阅升级版。

原因主要是因为美国企业比较大，各地都有办公室，彼此都需要节约碰面的时间，提高效率，就会更需要Slack的协同。

Slack的开放平台上有Open API,ERP、CRM等软件都能连接到平台上，在这些系统里储存的数据都可以用Slack来分享给大家使用。而用Slack的时间越长，消耗云端的库存越来越多，信息量变大，就很自然地需要升级版，需要花钱去使用更专业的技术和容量。

GGV投资笔记：服务大企业客户还有什么秘诀吗？

Glenn Solomon：Slack有非常强大的销售和技术支持人员，这也是至关重要的因素之一。小企业使用产品通常是自助服务的形式，但是面向大企业客户的大订单时，你必须做好充分的售后服务沟通工作。如果有什么使用问题，必须有人能帮客户找出问题在哪里。

GGV投资笔记：很多人说Slacks的免费增值模式在美国发展得好， 但是在中国不一样。你认为免费增值模式在中国可以成功吗？

Slack先让很多人去使用它，之后，如果想要更多的服务，人们最终会为此付费。这是个强大的消费者模型，虽然不容易，但会最大程度实现免费增值带来的巨大机会。

未来：微软的竞争让Slack体系更强大

GGV投资笔记：怎么看微软对Slack的影响？

Glenn Solomon：自从上市以来，人们经常会把微软和Slack放在一起比较，微软最近模仿它推出了一款叫做Team的产品，看起来还很不错。

微软是个强大的对手，但Slack会占据不错的市场份额。因为Slack已经有最好的产品、巨大的先发优势和强大的生态系统。

GGV投资笔记：那大家现在对Slack的态度是什么？还看好Slack吗？毕竟微软是一个如此强大的对手。

童士豪：市场上人们仍然看好Slack，因为别的软件很难与微软Team竞争。而微软的其他竞争对手会把Slack视为更好的选择。

GGV投资笔记：Slack的先发优势很明显。

童士豪：企业服务市场和消费品市场习惯在某种程度是类似的，强行改变人们的使用平台和使用习惯很困难。因此，企业内部越早采用一个产品，其他人就更难进来抢夺市场。

所以Slack的免费增值模式很有意义，通常这些公司里Slack的早期用户不是采购产品的IT人员，而是其他部门尝试过Slack的人们在推动。

GGV投资笔记：如果有做企业服务的初创公司正在考虑做同样的事情，你的建议是什么？

童士豪：如果一个产品能让一个组织更有效率、更快获得新的销售订单、创造更多新收入，那这个产品就有价值。

在美国，节省成本和创收这两件事都很受欢迎。除了创收之外，很多公司还在企业领域提供节约时间、提高效率或工作流程自动化的服务。这一切都是为了让组织变得更快、更高效、减少浪费，这样就可以节省更多的成本。

但在中国，创造新收入比节约成本更重要。

因此，如果有人想在这个领域创办一家新公司，他们需要考虑他们对企业用户的价值到底是什么。他们想关注大客户还是小客户？另外，大企业的消费者化一定是个重要的趋势，初创公司一定要把握好。

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