疫情下的SaaS生存与商机

来源：ToBeSaaS 作者：戴珂

突如其来的疫情，使ToB公司的经营环境发生重大变化，完全打破了与客户管理层反复推演出的年度计划。

从战略地图自顶向下的规划过程可以看出：特别是财务层面的收入指标和客户层面变化，将导致公司所有年度规划内容，都需要重新“计算”一遍。

不止一位客户说过：先把盈利目标往后放放，2020年的目标变成“活下去”。

疫情能产生SaaS的商机？

一位销售同学兴奋地说：“因为疫情很多企业都延期开工了，大家都无法面对面了，SaaS远程办公的机会要来了！”。我开玩笑地回了一句：这不是想多了，就是喝多了。

为啥说这是一厢情愿呢？有这几个原因：

• 远程办公与在家办公是两回事。对于大部分业务来说，远程办公早已成为现实和习惯，有无疫情并无区别。无论是远程办公、移动办公，还是在家办公，协作能进行下去，都是因为有公司统一流程和PDCA作为前提。也就是说：如果没有统一流程下PDCA的工作规范，在家办公既没有效率，也没有效果。
• 远程办公的范围，还只是局限于公司内部和某些岗位；但经营的结果不在公司内部，而在于公司外部。如销售和生产等外部活动，靠远程没法开工；也就是说，只靠远程解决不了疫情下的经营问题。
• 团队协作的效果取决于PDCA的执行效率，而与使用什么SaaS平台没有必然关系。相反，平台复杂度越高、规则越复杂，学习使用的意愿就越低。
• SaaS平台的真正作用是提供业务知识和解决业务连续性问题。一个新平台这些都没有，更不可能在当下情况下现去搞这些。
• 当下获客的时点也不对，企业目前的工作重点是拯救和恢复生产经营。你不能现教一个落水的人学会如何游泳。

所以，我不认为疫情能带来多少商机；或者说，这样的获客效率和客户质量并不高。

疫情带来的“危”远大于“机”

突如其来的疫情，是对ToB公司大考的提前到来。特别是疫情对客户行业和产业链的系统性重创，会直接传导给为其提供服务的ToB公司。

理论上讲，SaaS的收入模式本身是能够抗突发风险的，但前提是客户企业还在或没彻底陷入困境。

首先，也有一些行业对疫情短期利好或不受影响，如医药、医疗、健康、在线教育，以及游戏等。如果你的业务已集中在这些行业客户上，那就是运气了，至少能保障近期不会出现大的问题。

其次，有足够数量的中大客户，即使它们的经营受到疫情的影响，不但不会影响续费，它们将会更加依赖系统。早前讨论过在中国SaaS应该做大客户、还是以SMB为主，现在这个问题已经很明确。拥有足够的中大客户，那完全是一种远见。

有好运气和远见的ToB公司毕竟是少数。对于大部分ToB公司来说，非常时期的融资更加困难，对于还没有形成自身造血能力、靠融资维系的ToB公司，这一次狼是真的来了。

ToB公司能否渡过这一至暗时刻，除了比拼谁的家底更厚实一些（如：有互联网巨头背景、新近融到大笔资金），还能比的就是谁更务实一些。

疫情下，务实者生存

针对突发疫情，一些VC也给被投公司发出警示：拿出能让公司活下去的Plan B。然而，很大一部分ToB创业公司连Plan A都不全，去哪里找Plan B？

实际上，让公司转危为安，并不是Plan A和Plan B的问题；而是从System 1到System 2的转变。而System 2本质是理性、逻辑和务实。

在当前形势下，更需要以分析和务实的态度，重新审视产品定位、客户关系和生存策略。

你提供的是维生素，还是止疼药？

大多数ToB SaaS产品，包括所谓热门的赛道，对于国内企业来说，都属于“维生素”，而不是“止疼药”。

无论是经济平稳，还是突发状况，中国企业需要的始终是止疼药；而维生素只是在经济形势良好情况下的锦上添花。维生素既非企业必需品，经营状况恶劣时，还可能是废弃品。

在当前状况下，再强调维生素效果的营销，更显得对客户的无知和不专业。给客户乱支招，帮不上忙还添乱。

刚看到某些公司宣传在家办公场景下，使用手机打卡的几大优势。与其用这些很牵强的营销话术去推一个功能，不如帮助客户找到疫情下的应对方法，变维生素为止疼药。

你有帮助客户应对的方案吗？

任何危机中都会蕴含机会，但不是乘疫情推产品，而是帮助客户度过难关。只有客户活着，你的SaaS生意才能存在。

“患难见真情”这句话很应景。话说“非典”时期，我恰好负责某电信运营商省公司项目销售，因为友商对于现场开发和后期维护持有异议，只有我们公司接受并坚持下来。最终客户给予的回报也是巨大的：后期所有运维服务和N期扩容项目都交给我们公司做。

所以，当前要做的就是想尽一切办法，从维生素类功能中，找出有针对性的止疼药式解决方案。如果有效当然就有回报，比如通过口碑和转推可能获得新客户。

对于现有客户来说，它们一定有面临困境而求变的需求。与客户共同找出可行的脱困方法，再研究解决方案，更能获得客户认同。

例如，我一家客户原来是生产特种行业产品，2020规划中要进入普通工业品市场。现在这个形式下，已经意识到这个计划必须改变，从研发、生产流程到人员岗位都得重新规划。

对于原来就没有IT使用习惯的潜在客户，当前显然不是劝它们上IT系统的时机。

对于在家办公需求，有IM、邮件和网盘就够了。能帮助它们的，是制订工作流程和PDCA规则；而不是建议新上一套“更好”的平台。因为熟悉系统规则和学习使用的成本，足以令人望而却步，反而没有实质性地帮到客户。

你有自己的应对策略吗？

中大客户选择SaaS很大一个担心，是创业公司容易倒闭，事实上也是如此；要能帮到客户，首先自己得活着。

当前情况下，务实的生存策略就显得非常重要。

我们需要重新打开战略地图和已规划的内容，充分考虑疫情带来的影响。主要是战略地图的“财务”和“客户“层面，以做减法为主，逐项重新“计算”，以求获得最低平衡。

如果在纸面上都推演不出预期结果，实际执行中也不会有惊喜发生。所谓务实，就是从客观实际出发，做出理性和科学的规划。

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