SaaS公司持久性和弹性的一次测试
来源：栈外 ID:zhanwai_
本文看点
▪ 经济衰退中，投资环境风云变幻。不断扩充的新基金会继续投资，但公司估值可能会下降，市场会更偏向投资者而不是创始人。风险投资得以凭借更少的资金获得SaaS企业更多的股权。
▪ SaaS企业在市场低迷时应了解现金状况、现金收入，并进行现金预测，优化递延收入和应收账款。财务计算必须“锱铢必较”，否则很难负担一个系统的运转。
▪ 价格是一个面向客户、市场和团队的信号。降价等同于有麻烦了。利用现有资源：与客户协商付款计划、定期审计和预付款折扣。调整定价模式，维持价格应有的水平，同时减轻客户的负担。
原文来自TechCrunch，作者Ed Byrne 原标题：“SaaS的好日子到头了”
过去十年的软件即服务（下称SaaS）行业辉煌无比——资本充足，盈利丰厚，现有市场也从本地转向云端，但挑战越来越近了。
也许是新型冠状病毒扩散期间，也许是在市场复苏继续创造新纪录后。有一点是肯定的，盛极必衰。
很多SaaS企业的领导人从来没有遭遇过经济衰退，如何为不可避免的衰退做好准备就显得尤为重要。SaaS最优质的资产是高利润率和经常性收入。比起其他类型的业务，在应对衰退时，SaaS企业则有更大转圜的余地。
本文将分享可能发生的情况、可以利用的杠杆以及如何获得他人的支持。
融资环境
经济衰退中的企业资金往往会十分紧缺。幸运的是，对于SaaS领域来说，银行本来作用也不大，所以情况没什么不同！SaaS在经济衰退期间也不会缺少资金，因为市场了解经常性收入的真正优势。只不过具体金额会有所减少，尤其是在注册用户下降、客户流失率上升的情况下。了解行业漏斗和安装指标——这些会给投资人带来信心。
投资环境风云变幻。不断扩充的新基金会继续投资，但公司估值可能会下降，市场会更偏向投资者而不是创始人。风险投资得以凭借更少的资金获得更多的股权。从理论上讲，好的企业依然会脱颖而出。然而在经济衰退中，“不惜一切代价的增长”更难，成本也更高。行情好的时候，风险投资害怕错失良机。发展放缓的时候，又怕赔得血本无归。
客户与目标市场
这种影响很微妙，取决于从何获取客户。现有的解决方案能为他们省钱吗，还是花的更多？即使目前的解决方案不够好，但要求他们“放手一搏”听起来总是比“锦上添花”来得惨烈。
如果你的客户正在逐步放弃传统的本地端软件，这是个利好消息，这样SaaS企业可以为他们节省资金，减少管理费用。
销售速度可能会放缓，难度却日益增加。这完全取决于时机，在客户做决定的时候准备好一切。许多客户会因经济衰退及其对业务的影响搁置或推迟大多数项目。企业将不得不付出额外的努力提升服务质量、消除成本和痛点，并确保投资回报率（下称ROI）合理可靠。只有这样，你的产品才会在意向名单上名列前茅。
努力成为“衰退时期的最佳供应商”，否则不仅销售额会下降，客户流失率也会增加。销售创新项目——有别于目标客户现有的解决方案。可以是新的操作方式，也可以是为竞争激烈的新兴市场打造的产品。
在经济不景气时，所有的新项目都会根据必要性排名，效果和影响速度是两大关键因素。你需要充分证明产品能快速实现价值。
基础设施成本和信用卡
大多数SaaS公司的首要任务并不是成本优化，因为公司的毛利率足够高。优化AWS（或其他软件），在可能的情况下采用竞价实例和预留实例（云供应商出售其计算能力的两种方式），运行适当规模的实例。减少非必要的监视和DevOps工具。
审核信用卡账单——你真的需要所有的SaaS工具吗？或者更好的办法是：换一张新的信用卡，在收到催款邮件时再添加你想要的工具。你一定会发现自己在为一些莫名其妙的东西烧钱。
可以考虑取消公司的信用卡，当花销必须先确认合理才能报销时，支出总会神奇地下降。举证责任使大家更加节俭。
现金和财务
了解现金状况。说起来很简单，但不幸的是，很少有人能做到。不要相信故事、承诺和电子表格。每周登录银行账户检查确认。
了解现金收入。年营收运转率、月营收运转率、损益表很重要，但在困难时期，现金才是王道。没有足够的现金，而损益表显示盈利状态，那么企业就有破产的风险。
现金预测必不可少。运转率和现金状况通常没什么关系，预付款都会显示在收入中，但不是每个月都能拿到现金。同样的情况也适用于未支付的帐面收入和应收账款。
优化递延收入和应收账款。尽量在不给过多折扣的情况下获得更多的预付款以增强现金状况。如果客户不付钱，不管利润有多大，也很难负担一个系统的运转。
财务计算必须“锱铢必较”。超过一定限额的支出都需要CEO的批准。
员工
团队是每家SaaS公司最重要的资产。可如果你破产了，你会一无所有，及时做出艰难的选择至关重要。
裁员是个迫不得已的选择。留下那些愿意相信公司长期愿景的员工。这可能伴随着奖金体系的终结和员工减薪。
评估企业文化，大家真的重视免费零食、午餐、买书折扣吗？不必完全抹去自己的文化，但有很多事情可以做。比如每个人自带食物组织聚餐。这样既能建立友谊，而且很便宜。
现有客户群
客户是企业能否转危为机的胜负手。向他们展示你会生存下去，并且仍然在投资研发最好的产品、服务和支持。启动客户宣传计划，分享更多客户成功案例，并将志同道合的客户联系在一起。当销售额下降时，留住现有客户是企业生存的前提。
定价
许多人在经济低迷时的第一反应是降价。别这样！首先，它会立即降低利润和自由现金流。如果你不降低现有客户的价格，一定会有客户觉得不满。
价格是一个面向客户、市场和团队的信号。降价等同于有麻烦了、需要现金，并准备接受打击。这不是吸引长期客户的策略！
此外，“一次性的降价”对企业百害而无一利。一旦走出衰退，几乎不可能重新回到曾经的价格。降价带来的后果无法逆转。
利用现有资源：与客户协商付款计划、定期审计和预付款折扣。调整定价模式，维持价格应有的水平，同时减轻客户的负担。
沟通
与客户、利益相关者和员工沟通。
很多公司专注于建立业务，以至于忘记向社群更新“业务消息”。如果一切安好，这也没什么。但世界不稳定时，不管你的企业是否稳定，所有的利益相关者都会紧张。需要告诉他们发生了什么，给他们信心。
早点做这件事，而不是等到公司已经陷入困境。大家就会意识到你的企业是少数头脑清楚、坚定可靠的公司之一。
总结
经济时好时坏。这是对SaaS公司持久性和弹性的一次测试。保守一点。加强沟通。在经济衰退期间，你可以，也应该考虑长远：在短期内度过难关，但不要破坏品牌、社群和公司的文化资产。
无论做什么，不要伤害客户和员工。下一次经济腾飞时，他们依然会是企业的最大助力。
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