24个必会的SaaS销售术语
来源：SAAS大爆炸 作者 ：Hank
本文主要介绍在欧美SaaS产业界流行的营销/销售相关的基本术语，国内SaaS营销/销售圈不尽相同，但不妨参考：
1、每月经常性收入
每月因订阅产品或服务而产生的收入额。了解MRR可以让您更全面地了解业务的健康程度和增长轨迹。
2、客户终身价值
CLV也称为用户生命周期价值（LTV），它表示客户在其公司的生命周期中的总价值。CLV受客户生命周期长度、客户留存率、客户流失率和客户平均利润率的影响。
通用CLV（销售额稳定时适用）=
（客户的年总收入*以年计的客户关系）–客户获取成本
传统CLV（销售额不稳定时适用该公式）=
毛利率*（留存率/[1+贴现率-留存率]）
3、历史CLV
Historic CLV
客户过去全部购买活动产生的利润之和（基于特定时间段的现有客户数据）
4、预测性CLV
Predictive CLV
企业对顾客终身总价值的预估，这被认为是评估CLV的准确方法。
5、客户获取成本
Customer Acquisition Cost (CAC)
获取新客户的成本。这个指标可以用来评估您扩展业务的成本。学习如何控制和降低CAC，可以使你的新客户获取成本最小化、利润最大化。
计算CAC的最简单方法是用在给定时期内花费在客户获取上的时间和费用除以获得的新客户的数量。
即CAC=（金钱+时间）/获得的客户数量
还有一个更详细的CAC计算公式，将获取成本分解为特定的销售和营销费用。例如，把花在PPC活动、线上推广和横幅广告上的钱都可以算入CAC费用，并且可以单独计算。
6、注册转化率
Signup Conversion Rate
网站访问者成为注册用户的百分比。只需将登录页访问者的数量除以注册账户的访问者的数量即可得出。
7、签约支付转化率
Signup Conversion Rate
成为付费客户的百分比。此指标仅包括已转为付费帐户持有人的客户，不包括注册免费试用版或使用免费试用版选项的用户数。计算方法是用给定时间段内开始付费的用户数除以注册用户数。
8、加权销售漏斗
一种更深入的漏斗类型。在这种销售漏斗中，每个阶段的销售机会都根据其关闭的可能性分配一个值。由于不是每个销售机会都能促成销售，因此该方法能让您更准确地预测销售收入。销售机会在你的销售漏斗中走的越远，越有可能促成销售，它们在你的预测中会被给予更多的权重。
9、净推荐分数
一个10分为满分的评分系统。该系统可以让你衡量你的客户的幸福感、忠诚度，以及把新客户介绍给你的概率。可以使用NPS来识别自己品牌的Kol，他们有可能愿意将你们的产品/服务推荐给朋友，或者当他们不满意的时候（通常是客户反馈的问题没有被解决），直接放弃你们的产品/服务，严重者甚至对你们的品牌造成损害。
衡量NPS的基本方法是简单地询问：“在1-10的取值范围内，您向朋友推荐这一产品或服务的可能性有多大？”
10、客户关系管理系统
Customer Relationship Management (CRM) System
通过自动化处理重复任务，以及跟踪客户数据来简化客户关系管理的软件。CRM系统的三种主要类型是运营型型、分析型和协作型，实际上许多CRM工具是这三种类型的混合体。
11、运营型CRM
Operational CRM
运营型CRM是最常见的CRM类型，旨在帮助管理企业的日常营销、销售和客户服务运营工作。功能包括营销自动化（如在新的潜在客户进入系统时自动发送邮件）、销售自动化（如销售漏斗管理、客户跟踪和激活）和客户服务自动化。
12、分析型CRM
Analytical CRM
CRM系统的重点是使收集和分析客户数据变得更容易，从而使管理和跟踪客户获取、客户留存和其他客户行为变得更简单。
13、协同型CRM
Collaborative CRM
旨在通过简化客户与企业之间，以及销售、营销和其他有关角色之间的沟通行为来提高客户体验。协作式CRM使跨部门跟踪和共享客户数据变得更加容易，能让企业提供一致的多渠道客户体验。
14、BANT框架
BANT Framework
这是IBM创建的一个系统，用于确定销售线索发展为客户的可能性。这个框架着眼于影响采购决策的四个因素：预算、权限、需求和时间线。
15、适应SaaS的BANT
BANT for SaaS Qualification
对传统的BANT框架进行了修改，以适应SaaS业务。在这个更新的模型中，预算是主要考虑因素；权限是客户的决策过程；需求是对客户业务的影响；时间线是关键客户事件。
16、销售角色
17、销售开发代表
Sales Development Rep
负责处理销售漏斗最上层的工作，专注于为团队提供合格的销售机会。他们会研究理想客户是谁，如何生成客户清单，以及如何与客户的决策者联系。销售开发代表通常是新潜在客户的第一次接触的人员，其目标不是完成交易，而是尽可能多地安排会议和演示产品。
18、内部销售代表
Inside Sales Rep
内部销售代表主要通过互联网和电话开展业务，他们负责的客户，通常要比现场客户代表负责的规模更小，是SaaS公司在扩展团队时雇佣的第一批销售人员。
19、现场销售代表
Field Sales Rep
不是在出差，就是在出差的路上。他们的主要工作是上门拜访潜在客户，推销产品和服务。他们的主要目标是获取新客户，进而成单。他们通常处理比内部销售代表大得多的客户。有些公司不一定需要售前（成本太贵了），除非是向企业客户销售周期长的昂贵产品，并向企业级企业推销。
20、客户经理
Account Executive
通常身上有定额指标的、负责管理现有客户的人员。他们和潜在客户沟通，了解他们的需求，进行合同谈判，向老客户追加订单，并解决客户问题。由于和客户的需求息息相关，客户经理必须能够清楚地解释公司的价值。
21、销售工程师/售前
Sales Engineer
一半工程师、一半销售代表。销售工程师非常了解公司产品方案的来龙去脉，因此他们可以用通俗易懂的语言清楚地传达技术细节和优势。销售工程师也被称为解决方案架构师和售前工程师，他们通过为意向度高的客户回答技术问题、演示产品等，来支持其他销售代表的工作。
22、合格销售线索
Sales Qualified Lead (SQL)
有意向购买的潜在客户。一个合格的销售线索意味着已经过了营销/销售团队的审核，满足了合格线索的标准，并且准备好移交给销售代表。
23、销售漏斗
Sales Pipeline
可视化管理销售流程的工具。销售漏斗揭示了每一个潜在客户在销售过程中所处的位置（状态），能帮助你厘清当前有多少销售机会。
- 典型的销售漏斗有4~6个阶段，通常包括：
- 初次接触：Initial Contact
- 合格：Qualification
- 会议/演示：Meeting / Demoing
- 提议/谈判：Proposal / Negotiation
- 线索关闭：Close
24、销售漏斗覆盖率
Sales Pipeline Coverage (SPC)
即相对于你的业绩指标，你的销售漏斗已经实现了多少。这个指标揭示了在可预见的未来，你是否有足够的业务来达成业绩指标。
以下是计算销售漏斗覆盖率的公式，用比例表示：
漏斗预测/销售预测=（平均销售天数/90天）*（1/成交率）
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