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SaaS创业初期是否应该做BD?

本文作者 吴昊:腾讯SaaS加速器导师、纷享销客天使投资人、前执行总裁,具有20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验。

昨天与一个产品思路不错的创始人聊营销工作如何打开,整个销售体系从人才、组织、方法、目标、考核、文化等各方面都需要系统设计和启动。创始人最后问了一个问题:我有很多行业资源,例如行业培训及咨询机构、行业协会、上游厂商,能一下撬动大批客户,这个BD(商业拓展)是否该做?

我的回答是:No,千万不要好大喜功!

BD和销售的最大区别是,一个绕路但省时间、有机会批量获得客户,一个直接但费功夫、需要一个个获客。

在2013年底形成规模销售打法前,我曾经用18个月的时间,在培训公司、媒体资源上发力,其中当然有一点儿成绩,但我个人反思是得不偿失的。这些“资源中心”或本身也有主业不容易撬动,或上来就一心把事搞大要和你合资。但实际一起做事时,双方各有自己的目的,很难在遇到挫折时还能一起坚持,结果是雷声稀疏,只有零星雨点落地,效率还不如我建个小销售团队去把属于自己的硬骨头啃下来。

而从创业公司的角度看这个问题就更是应该拒绝BD。公司初期什么最重要?打磨产品、验证商业模式最重要!莫说隔着合作方,产品响应客户反馈不及时,就算是运气好真一次签了大批客户,你的产品和服务又如何能让客户满意?最后不是形成负口碑吗?其次,公司初期什么资源最稀缺?就是创始人的时间。已经是7天*16小时了,精力应该聚焦在产品迭代、琢磨销售打法上,如果在长线、久久不见效果的事情上反复花费时间,一定是得不偿失。

在纷享我们经常说一个9扇门的理论:如果你面前有9扇门,推每一扇门的时候都一定要拼尽全力。如果每次都轻轻推一下就去推下一扇门,那到最后也不知哪个门是有用的,不敢下“9扇门都推不开”的结论,最后就是一个困局。BD就是那种需要持续、拼命推的门。资源有限的情况下,往往无法推开、守住。

那么能把BD的工作交给别人做吗?谈BD合作非常复杂,对产品理念、公司规划要非常清楚,甚至要调配研发资源来配合,这么重要的事情交给招来的新BD伙伴做吗?显然搞不定。甚至还有你以往的人脉只认你个人的问题,其实你的“BD总监”只能帮你打打下手。

说起来“一次搞定100个客户”是超爽的事情,可这就是典型的取巧之道。

打磨产品没有捷径、磨砺销售打法也没有捷径。BD资源,和VC一样,是锦上添花,不是雪中送炭!只有在你的产品、销售、市场足够强之后,一些BD合作就是水到渠成的了。

万一你觉得有这么多资源心痒痒一定要试,可以,我建议你拿出30天all in一把,出结果就好(真正批量获得高质量客户,并且客户把产品用地很深),30天不出结果,建议还是放弃。

如果BD这事儿已经拖了6个月甚至1、2年,也就不用试了,如果能出效果早就已经形成你们公司的核心业务基础,今天你也不用再纠结BD还是销售了。

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原始发表时间:2019-08-05

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