SaaS公司的IPO之路
来源：Medium，作者Stéphane Nasser
在过去的几年里，一些世界上最优秀的创业者、投资者都写过关于SaaS创业公司的评论文章。
这些文章中有大量各种维度的数据，能够帮助大家了解SaaS创业公司的整个成长过程。
通过整合各位作者提供的各种数据，我绘制了相关的图表，并进行分析。
以下是总表概览，呈现了一家公司从创业阶段到IPO上市的不同阶段的信息，包括员工数量、收入、支出等多个方面。
接下来我将重点解析上表中出现的数据。需要声明的是，表中的数据来自于硅谷地区、需要VC投资的SaaS公司。
1、成长时间表：一家SaaS创业公司，平均需要6年才能成为独角兽，9年才能上市
创业是一个需要长期坚持的游戏。
在我之前，有很多媒体人、投资人都描述了他们对创业生命周期的看法。在整合分析他们的观点后，我发现一家成功的创业公司一定会经历三个阶段：
1、起始阶段：从发现问题，到找到产品的市场定位；
2、增长引擎阶段：扩大渠道，增加产品线以及扩大市场覆盖范围；
3、独角兽阶段：趋于稳定，市值超过10亿美元，最后成功IPO或者被收购;
2016年，在美国，TTU (time to unicorn，成为一家独角兽)在6年左右。
“独角兽”一词最初由Cowboy Ventures的合伙人艾琳·李(Aileen Lee)提出，指的是估值达到10亿美元及以上的科技公司，包括上市和未上市的公司。
但近几年，独角兽的定义已经改变，专指估值达到10亿美元及以上的未上市科技公司，不包括上市公司。
无论独角兽的定义如何，能成为独角兽公司对于大多数创业者而言都是一件值得庆祝的事。
图注：澳大利亚的独角兽是Atlassian(一种开发工具)，南美的是Decolor(酒店和机票预订平台)
那么SaaS公司上市需要多长时间呢？
根据Pitchbook的数据显示，从首次获得融资到IPO，SaaS公司平均需要8.2年。再加上未融资前12个月左右的注册时间，我们预计TTI(time to IPO，成为一家上市公司)在9年左右。
图注：创业公司的收入达到1亿美元时就是独角兽，成为独角兽几年后通常会进行IPO
2、增长速度：一开始呈爆发态势，之后平均每年增长82%
首先，你需要开发一款适应市场需求的产品。在接下来的两年时间内，你需要找到产品与市场的匹配。
其次，公司的ARR（年度经常性收入）需要达到200万美元，这也通常需要一到两年的时间。
在这之后，公司未来的发展就变得可预测了，Battery Ventures的合伙人尼拉吉·阿格拉瓦尔（Neeraj Agrawal）提出了T2D3的预测规律，即在接下来的5年时间里，收入会先有2次3倍速增长，然后3次2倍速增长的变化。
图注：SaaS公司Salesforce的收入变化
由此可见，SaaS公司想要成为独角兽或者成功上市，在公司成立后的6到9年时间里，ARR至少要达到1亿美元。
但是，只达到这个目标还不够，Scale Venture的合伙人罗里1德里斯科尔(Rory Driscoll)认为，一家SaaS公司要想成为独角兽或者成功上市，年收入的增速必须在82%以上。
简而言之，SaaS公司上市发展过程，可以简化为以下两个公式：
- ARR：PMF-> $2M -> $6M -> $18M -> $36M -> $72M -> $144M -> $262M -> $438M
- 增长速度：0% -> 200% -> 200% -> 100% -> 100% -> 100% -> 82% -> 67%
图注：收入增长遵循S型原则，在找到产品与市场匹配之前，收入增长速度缓慢。找到之后快速增长，直到1亿美元。再之后，增长速度再次放缓。
3、规模利润：40%法则
在公司刚成立的阶段，公司的利润一定很少，甚至没有利润。
然而，一旦公司的ARR超过五千万美元，情况就会发生变化。
布拉德·菲尔德(Brad Feld)在2015年的一篇文章中提出了“40%法则”，即公司收入增长率加上公司利润增长率至少应该超过40%。
图注：提高收入还是利润？是个值得思考的问题
假设一家SaaS公司将基础服务放在云服务器上，那么它的收入就等于EBITDA（税息折旧及摊销前利润）。而如果公司自己搭建服务器，运营成本会更高。
图注：一旦公司收入达到5000万美元左右，公司的利润应该达到一个数值，即40%减去收入增长率
4、资金来源：种子轮、A轮、B轮等融资
融资也有规律。根据克里斯·詹兹（Chris Janz，某VC合伙人）的推断，一家SaaS公司融资会经历以下阶段：
- 种子轮：ARR为0——100万美元，年增长率为0%
- A轮：ARR为1——150万美元，年增长率为200%（X3）
- B 轮：ARR为500万美元及以上，年增长率为150%（X2.5)
假设SaaS创业公司每轮融资的平均间隔时长为18个月，那么在B轮融资之后（也就是54个月之后），公司的收入增长规律就不怎么明显了。
克里斯在他的文章中还提到了融资规模和融资轮次的关系，通过他的文章，你能很快判断种子轮就融资1000万美元是多么不现实的一件事情。（当然，他的判断也可能是错的）
5、公司ARR在100万到1000万美元之间时最有可能被收购，超过1亿美元时启动IPO
随着创业公司不断成长，公司很有可能被收购。而收购情况往往分为两种。
第一种，被财力雄厚的竞品收购，因为竞品想要更大的市场空间。
第二种，被大公司收购，如果大公司发现某家创业公司产品与自家的发展战略相契合，综合考虑后，极有可能收购该公司。
比如通用汽车收购自动驾驶公司Cruise，微软收购领英，都是典型的案例。
在公司发展的各个阶段，被收购的概率并不是一样的。根据杰森·莱姆金(Jason Lemkin，某创业公司CEO)的判断，收购主要发生在以下两个阶段：
- ARR在100万美元，公司初露头角还不贵
- ARR在1000万美元到1亿美元之间，公司价值非凡，但同时大公司也出得起价格
图注：注意看图中的价格变化
因此，如果公司创始人认为公司的发展已经到了顶点，那么适时地以最高价出售或许是最好的选择。
但如果公司仍然想发展壮大，甚至想上市。那么该如何启动IPO呢？
成功IPO的公司都会遵循里斯科尔（O'Driscoll，某VC合伙人）提出的“门多萨”发展曲线规律，即随着ARR的增长，收入增长率的变化。
简而言之，以下就是公司上市之前需要注意的指标：
- 1亿美元ARR
- 25%的未来增长率
这两点，可以说是实现成功IPO基本标准。但在现实中，很少有公司能达标。所以，也不难理解，在过去的5年时间中，平均每年只有21家科技公司上市。
6、销售额：亿美元ARR = ARPAx客户数量
ARPA，指的是每个用户带来的平均收入，这个数字往往是个常数。所以如果假设公司ARR的目标为1亿美元，通过除以ARPA，就能得到所需的客户数量。
根据下面这张表，你会发现，当ARPA等于1000万美元时，你只需要10个客户就能达到1亿美元ARR的目标。而当ARPA等于100万美元时，你需要100个客户才能完成目标。
如果一家公司开发的产品融合了多种功能，平均每年向客户收取100美元的费用。如果它想要成功IPO，至少需要100万付费客户。
同时，在接下来一年，还需要再增加25万付费用户（或者提高销售额），公司才能正常运转。
7、员工情况：平均每位员工的年收入为20万美元
随着公司不断发展壮大，公司的员工数量会越来越多。那么员工的收入情况如何呢？
红点创投做过一些分析，在相对成熟的SaaS公司中，每个员工的平均年收入为20万美元。
图注：Salesforce的员工收入方面表现出色
当然，这是2012年的数据了，同时数据样本也只是相对成熟的大公司。具有一定的局限性，仅供参考。
以上，就是我们收集整理后的全部报告。
显然，这只是一个简单的规律总结，希望这个简单的总结对正在进行SaaS创业的人有所帮助。
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