中国行业SaaS的发展机遇

来源：水木资本

SaaS，即software as a service，一般是指基于订阅方式运行于云端，通过网络访问的软件形式。随着中国企业信息化的不断升级，越来越多的企业开始拥抱企业级SaaS的浪潮。从华为云、阿里云等公有云平台，到钉钉、企业微信等OA协同平台，企业级SaaS产品如雨后春笋般出现，令人眼花缭乱的同时也加大了投资人的投资难度。

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为中小企业管理赋能，SaaS应用优点凸显

相对于传统的本地管理软件，SaaS有诸多优点，包括：

（1）费用低：客户仅需要按年订阅，而不必一次性大量投入采购，大大节约了初始投资，使得中小企业也能用得起。

（2）更新方便：SaaS平台在云端更新，用户不必为了后期维护和更新而付出大量时间和精力。

（3）竞争更强：续约是一般SaaS厂商的主要收入来源，这就迫使厂商必须时刻对用户需求保持高度关注。

与美国相比，中国信息化起步较晚，目前中国企业信息化程度仍旧较低，企业IT投入较少，因此SaaS的市场主要还是增量市场。从服务的客户群体来看，大中型企业由于早先的信息化沉淀，既有业务的信息管理系统普遍较为完善，对定制化有较高的需求，因此可供深耕的市场主要为创新型业务的管理。而对于信息化建设相对落后的小微企业来说，其付费意愿近几年已经逐渐被激活，但管理软件使用习惯的培养仍旧需要时间。小微企业市场基数庞大，决策流程简单，市场释放速度虽缓慢但天花板较高，前景看好。

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对比美国市场，中国企业级SaaS道阻且长，但行则将至

美国SaaS公司在1999年开始出现，在CRM、HRM、安全、协同、分析等领域均出现了独角兽公司。截止2019年中，美国68家新兴SaaS公司总市值超过6000亿美元，其中业务垂直领域占比较大，如OA协同（约40%）、CRM（约23%）；而行业垂直领域整体占比约为21%。

此外，通用型SaaS公司头部效应明显：CRM行业5家上市公司，总市值超过1400亿美元，其中Salesforce市值便超过1200亿美元；而HRM行业共有4家上市公司，总市值超过500亿美元，而其中Workday一家市值就约为450亿美元。

除了初创SaaS公司，美国传统的ERP软件巨头如Oracle、SAP等，也从2013年开始转型SaaS模式，目前已经基本转型成功，且仍旧占据着行业前列，与初创公司共同竞争。而工具类SaaS软件巨头如Adobe、Autodesk等，也都成功转型云化，且由于技术壁垒较高，基本没有与之匹敌的初创公司。传统软件巨头凭借技术壁垒、良好的客户关系和服务质量，仍然独占SaaS行业的半壁江山。

2018年，中国企业级SaaS的市场规模约为240亿元，与美国市场仍有相当大的差距；且业务垂直型比行业垂直型市场规模高近40亿元。2018年中国业务垂直型SaaS市场规模约140亿元，其中占比最高的是CRM，约20%；其次是客服、ERP和通信等。其中大多数细分领域仍较为分散，行业龙头尚不明朗。而对于巨头入场的细分赛道，如OA协同的钉钉、企业微信、云之家等，留给初创公司的空间已经不大。

业务垂直SaaS图谱（来源：艾瑞研究院绘制）

2018年行业垂直型SaaS市场规模约为100亿元，年增长率约为55%，其中零售电商占比最高约为26%，而医疗、物流SaaS市场则紧随其后。SaaS公司的行业体系和服务内容与美国市场比仍旧有较大的差距，行业渗透率也相对较低，初创公司仍有弯道超车的机会。

行业垂直SaaS图谱（来源：艾瑞研究院绘制）

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行业巨头出现，中美发展路径和而不同

从行业整体来看，SaaS公司在成长期收入往往高速增长，但是一般没有利润甚至是亏损的，到了成熟期SaaS公司的利润率才能慢慢体现出来。

尽管与美国对比，中国的潜在市场无论是增量市场还是存量市场均尚有较大规模，但因为中国企业信息化起步较晚，信息化程度未能匹配公司体量增长的速度，企业付费意愿的改善和对SaaS的使用习惯培养仍需要一定的时间。但受益于信息基础设施包括公有云的建设和普及，中国企业有望更快地接受SaaS。

此外，在中国目前的互联网行业格局下，BAT等to C的巨头开始介入企业服务市场，通过并购、合作等方式开始布局自身的企业服务生态，凭借其强大的技术实力、品牌优势和流量入口，使得部分初创公司的发展空间受限。

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行业垂直SaaS，小而美的赛道暗藏机遇

目前，无论是在美国市场还是中国市场，通用型SaaS仍旧占据主流，然而看似功能全面的通用型SaaS，未必能满足特定行业的用户需求。而专注于细分领域的行业垂直型SaaS，却更理解客户需求，深入解决行业痛点。此外，行业垂直SaaS凭借其更敏锐的实时捕捉和处理能力，能够给客户更敏捷的反馈。

行业垂直SaaS公司需要行业服务经验的沉淀，需要真正找到行业的痛点和需求，需要有过硬的后续服务团队。这就要求创始人对自身的行业资源有充分认识，对行业的现状有充足了解，才能够打造出适合市场和客户的产品，做出能够完全交于客户验收的服务体系。

整体来看，行业垂直SaaS赛道虽然市场天花板可能较业务垂直SaaS低，但目前其潜在市场渗透率仍较低，暂无头部独角兽出现；且其面向的市场主体为中小公司和大公司的创新型业务部门，有着较大的信息化改造潜力，市场不可限量。

SaaS行业渗透率图谱（来源：艾瑞研究院绘制）

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