抓住微信红利 | 市场费用如何花在刀刃上
市场部的钱都花到哪里去了？你一定接受过老板这样的灵魂拷问吧。流量越来越贵、获客越来越难的今天，如何用最低的市场预算创造最大的营销效果？
今天的【企点有约】，我们请到了企点产品总监——王帅，全面深入地分享一套营销打法，希望能对正苦于获客和转化的你有所帮助。
我们在跟客户的沟通中发现，客户几乎都有自己企业的公众号和小程序矩阵，但是缺乏有效的运营方法论，导致了在短期内看不到效果。
社交媒体的关键在哪里？当然在于传播。传播需要两个必要条件：内容和传播者。
我们先来说说，一个消费者是怎么购物的？
企业进行一轮营销活动（百度、微信大号、线下活动等等）之后，建立了用户认知，消费者知道我的产品了。如果他对产品产生了兴趣，他会主动搜索。如果企业长期耕耘内容（行业深度文、使用指导文、功能测评文等等），那么当他搜索的时候，就会看到你的优质内容，大大提高他对产品的信任。当他做购买决策的时候就会选择你。
▲ 用户购买路径的改变
企点有一些教育行业的客户，把公众号的内容维护得非常好。他的公众号运营团队有50人，这50人不是上网去搜索嫁接资料，而是实在地去写作、创作。带来的效果是什么？——每天自然增长几千个粉丝。这是一个什么概念？如果以广告营销的方式去买粉，一个粉丝的价格取决于所处的行业和时段。假设均价10块、每天增长2000个粉丝，一天是2万块、一年就是700多万。我们在这里可以看到微信公众号的内容运营给企业带来的高投入产出比。
我们有了优质的内容之后，如何把它们传播出去？
《引爆点》中说过，消费者群体里有三类人能够帮助我们快速带来更多客户。一类叫推销者，第二类叫专家，第三类叫社交枢纽。
推销者，是当我买了一个东西特别好的时候，我特别希望我所有的朋友都用上，这对我个人来说会带来巨大的成就感。第二类，有人生内涵。我们有一位兄弟对汽车特别有研究，我们所有人买车都会问他，他说这个车不错，购买这款车的意愿会更强。第三类，社交枢纽。这类人未必有很强的推销力，但他是一个社交节点，维护各种各样的圈子，这样的人会影响更广泛的一个群体。
如果能在我们的粉丝里识别出这三类人，为他们提供更好的服务，获取他们更大的认可，就可以通过这些人的分享推荐获取更多的客户，这就是我们所说的粉丝达人、意见领袖。但我们现在培育意见领袖，如大海捞针。市场总监布置了任务，可人到哪儿去找？企点的产品可以清晰看到企业公众号的粉丝里哪一个人更喜欢转你的活动或者文章推荐给他的朋友。找到人之后怎么做？——赶紧给他发优惠券。
▲ 全员营销裂变图
现在一些先进的理念都在讲：客户运营不光是做营销、做客服，而要做客户全生命周期的管理。
一个客户从成为你的客户到流失，一共给你产生了多少价值？这在SaaS领域叫做LTV：客户留存的终身价值（抖个书袋子）。
从一个客户第一次购买你的产品，到他不再是你的客户（流失）的时候，他在这段时间内贡献了多少收入？把收入除以时间，和获客成本做比较，就是客户的留存的终身价值。
▲ 客户全生命周期管理流程图
我们为什么要关注这个？
每个客户都与企业共同度过了三个阶段：认知阶段、理解阶段、售后阶段。
◆ 认知阶段：他从哪里来？企业进行了各种营销活动之后带来了流量，客户知道了你来到了你的网站/店铺/公众号，但是哪个营销渠道带来的流量多，你知道吗？
哪个微信大号更靠谱？哪个线下活动转化更高？如果没有客户的轨迹跟踪数据，你根本无法知道。客户的全生命周期管理就从这里开始：通过轨迹跟踪数据查看流量入口。
◆ 理解阶段：客户通过你的公众号推送、用户评论、线下展会等等了解你，对你形成较为深入的认识，成为了一个好意向潜在客户。希望进一步进行试用、面对面沟通。离成单还差一步，你要做什么？知道他的需求。
他查看了哪些你的企业的推文？去了哪些你办的活动？点赞了销售的哪条朋友圈？都在默默告诉你，客户要什么。然后你要怎么做？根据他的需求，千人千面地把他要的解决方案送到他的面前。
◆ 售后阶段：通过销售方式转化为客户后，为他提供优质的服务。同时，你需要一张客户画像，让你可以看到，哪个年龄的客户多？哪个地区的客户多？哪个尚未覆盖的地区出现了集中爆发的客户需求等等。这些画像分析都能够反过来，成为市场营销决策的重要参考指标。
利用好微信生态的红利，深耕内容营销，为粉丝提供有价值的信息，而非产品软文。运用数字化营销技术，快速找到粉丝中的意见领袖，利用奖励机制，不断促使分享裂变。
对客户进行全生命周期管理，为客户在每个阶段都提供最好的体验，不断了解他的需求，为他提供精准的解决方案，而不是一遍一遍的电话骚扰。当他成为你的客户后，利用好客户画像，在不断提升服务水准的同时，将数据分析反哺到营销决策，把钱花在刀刃上。
———— 企点有约 ————
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