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如何让你产品不被淘汰

 从互联网时代开始,再到现在的智能时代,听得最多的就是你什么也没做错,就是因为输给了这个时代。今天这家公司倒闭啦,明天又一巨头倒下,像索尼好像在互联网上已经倒闭了很多次了。把这个快速变化的时代说得神忽其神。从切身感受来讲,我们处于一个快速变化的时代。但是我今天想说一个观点,与其抱怨这个世界的快速变化,抱怨你自己落后了,埋怨被颠覆,不如说是你自己没有搞清楚事物的核心本质,你存在的理由都没搞明白,跟不上步伐被淘汰是难免。

01 你从事的到底是什么生意?

    先举一个老掉牙的例子,说的最多的就是柯达的故事,作为胶片时代的王者,结果让数码相机淘汰了,接着数码相机又让手机给颠覆了。柯达做出了第一款相机却因为胶卷更好赚钱的商业模式,而忘记了自己的存在的价值,核心就是解决了人类记录美好瞬间的诉求。你解决的是记录美好瞬间,可以纪念日后翻看或者是给别人看、显摆一下的这个场景,就是记录和分享的场景,提供的方案是通过用胶片相机来记录,分享我们经常就是搞个照片墙或者相册,以前的土老板还很喜欢在公司的招待处贴各种合影。随着在互联网技术的发展,记录和分享的场景没有变,我们依然爱社交,我们愿意的记录和分享的方式变成了通过数字化来记录和存储,设备逐步演变成了数码相机,手机,甚至无人机,记录的形式是照片,也可以是视频,甚至未来是不是可以有更多维的记录,把你的一段生活记录直接全息投影出来呢?你识别清楚了最核心的场景和诉求,解决方案总是顺时而变。你要执着的是需求与场景,不是表象那个产品或者技术。

     比如统一方便面,他以为他的对手是康师傅。2个集团一直在相互对标,相互PK。方便面解决的是在家里不想做饭,又不想出去吃的这个场景的就餐诉求!美团外卖告诉你,你不想做饭或者没人做饭又不想下馆子的时候,我给你打包送上来,于是一个人肚子饿的时候,大家选择了品类丰富的外卖。于是这个场景被刮分了。外卖就是唯一的最佳方案吗?也不是,基于这个场景,现在还有一种方案,你可以在《网约厨师》平台上请个厨师,上你家给你做一餐饭,满足你没人做饭又不想下馆子的就餐诉求,当然,价格可能更高一些。一下子没饭吃又不想做饭的场景,就被切割了3个场景:想省钱的,还是吃泡面。还是想吃好一点的,叫外卖,不想打包,就想新鲜吃的,请厨师到家里给你做。是不是只有这3种方案呢?我想未来还会有新的解决方案,没有最好的方案,只有更好的方案。你发会现在这个物质丰富的时代,解决方案只有越来越细分,越精准才有生存空间。

    再比如,可口可乐的竞争对手是谁?如果你的回答是“百事可乐”,那么,你就和99%的人一样,回答错了。他们的故事也是被讲烂了,然而可口可乐的竞争对手不只是百事可乐!可乐的就是一种饮料,就是不想喝水,觉得想有点味道和快感,又能解渴的这个诉求,还有的就是餐桌上喝点饮料,而不是喝酒的这些场景需求。我记得以前我们喝饮料可能是首选可乐,但是后来就跳出来了王老吉和加多宝,告诉你,怕上火就喝凉茶,于是,凉茶居然也成为了我们喝饮料的选择,还有天地一号,告诉你可以助消化,佳得乐、红牛、东鹏特饮啥的,主打运动饮料。然后现在还搞了个酸奶、各种果汁、等。同一个场景,总有一些细节没有被满意,简单粗暴的解决方案,显示是难以称王称霸的了。就像饮料的市场被不断地细分并刮分走了相应的人群和场景。因此你说可乐的竞争对手是谁呢?那就是全世界所有能够解渴的饮料,而你想要在这个市场空间活下来,就要不断地去找没有被满意的场景,不断地去深挖。

讲了以上三个例子,解读的思路都是一样的,就是你的产品,解决的是什么场景下的什么问题。你的产品其实就是你针对某个场景某个问题下的解决方案!很多需求都不怎么变,但是场景的依赖条件会不断地变化,于是你的解决方案也要与时俱进。如果你一成不变地提供一个方案,显然,你只能被淘汰。 而且方案的高低,完全是受限于技术、时代、竞争对手等诸多因素。

02 你的定位到底是啥?切入点是什么 ?

最近比较热的瑞幸咖啡,一直我很不看好,虽然闹到上市了,仍然不看好。在星巴克很热闹的时候,我发现比较好地跟星巴克抢生意的,反而是例如奈雪的茶、喜茶之类的品牌。这些中式、水果茶饮和星巴克就有点像当年真功夫和肯德基还有麦当劳的竞争。表面看,星巴克是卖咖啡的,但真的是在卖咖啡吗?像我也算是经常光顾的,光顾的场景是啥?通常都是跟同事或者朋友,想放松一点地讨论一点事情的时候,又觉得在办公室太严肃也不方便,于是就到了星巴克。 星巴克真正卖给消费者的,实际是舒适的空间环境。只是这个东西不好向你收费,于是,他们就顺便卖点咖啡挣点零花钱补贴家用。所以有人总结星巴克做的是第三空间的生意,就是办公室、家里之外的第三个场所。而瑞幸咖啡采用打包的方式、随取随走或外卖配送的模式,所面临的客户是:“为了喝咖啡而喝咖啡”的咖啡死忠粉。这就搞笑了,我为什么需要打包一杯咖啡呢,如果我真的爱咖啡,我会自己泡,因为我泡得可以更好,所以我发现很多朋友买瑞幸咖啡,只是因为送了券实在太便宜,就几块钱,比水果茶还便宜啊,没办法,就它吧!瑞幸咖啡多次对标(怼)星巴克,目前来看,虽然大家都是靠咖啡挣钱的,但本质上做的不是一门生意,把自己搞成卖奶茶的。一个很现实的例子是:即使今天你在办公室,一个下午点了两杯瑞幸咖啡,也丝毫不影响你晚间去商场购物累了,而走进星巴克休息时点上一杯“星冰乐”的冲动。瑞幸的实际对手是:速溶咖啡、写字楼下的自助咖啡机、各种网红奶茶品牌,甚至是90后的叔叔阿姨保温杯里的开水泡枸杞。瑞幸花了大量补贴教育市场,培育中国用户喝咖啡的习惯;如果由于认知不当,导致竞品对象都找不对了,那这补贴的钱可能就白花了。

当然,我更愿意相信,瑞幸各种蹭星巴克的热点只是出于营销上的考虑。

搞明白自己在做什么?解决什么问题,是你启动很多工作时最最重要的事情,连你的定位,位置都没有搞明白,问题的本质没看明白,你的真正价值点没有识别到,为了折腾而折腾,是最可怕的。

再说个身边的例子,就是华为终端有限公司。记得在几年前,当我知道华为手机的公司是叫华为终端有限公司的时候,就觉得这个名字非常地有水平。为啥?什么叫终端?终端就是接入设备,所以的人与数字网络的接入设备,就叫终端。这也足以说明了,华为终端在成立的时候,已经想明白了自己是在干什么了。未来是数字化时间,人天然是线下的,数字化时代,人人都需要接入,因此需要终端连接网络数字场景。手机,只是一个这个场景下的一个产品罢了,我一定要使用手机吗?未必,或者未来只是一个芯片植入就搞定了。产品形式都是基于当前的技术和使用场景的。我在公司,可能是用电脑接入,我在运动的时候,可以用手表接入,这也解释了为什么今日终端的产品线覆盖了手机、平板、笔记本、智能穿戴、无线路线等一系列IOT产品等,甚至未来的汽车上的大屏,家里的电视,这些都可以是终端公司的产品范围。对问题的理解,决定了你的公司定位,公司定位决定了出路和战略。于是今天华为终端的全场景战略,绝不是今天才想的,在成立之初就有伟大的愿意,正确的定位,才有今年华为终端的崛起!

03 你该怎么办?

    我们经常听说什么降维攻击,老是说被我觉得那都是制造概念!在这个浮躁的时代,为了不被淘汰,我们能做什么?我们只能追本溯源,看看自己,到底是在做什么?你提供的是什么价值?如果你只是流水线上机械化的一次操作,那么你的贡献的价值显然是很快被淘汰,就像高速路收费的工作人员。核心就看你解决的是什么问题。你解决的问题,就是你提供的价值,你提供的价值,就是你存在的理由。你想存在,那么你的解决方案必须一直与时俱进,一直是最佳方案。你被选择,说明你是当下的最佳方案。

    技术的车轮滚滚前进,不得不说近百年的科技创新发展太快了,生产力快速的提升了。但是人类的需求没有变,我们都知道人类的诉求核心还是那么些,解决的还是贪嗔痴,解决的还是马洛斯列的需求范围。汽车解决的我从A到B的移动的诉求,因为是汽油车,还是电动车,还是可以飞的车,形式并不局限。人的需要是永恒的,而产品(欲望)总是会被升级换代的。任何一种新产品,只要能够更好地满足顾客的需要,那么它都是有前途的。而旧的产品,不管曾经多么成功、多么辉煌,都有可能被新产品所替代。你的产品,甚至你的个人,你所做的事情,从事的职业,所做的工作,本质是什么?核心贡献的价值是什么?想明白这些问题,让你拨开乌云见明月,让你最终明白,你到底是因为什么而存在?

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