如何让你产品不被淘汰

 从互联网时代开始，再到现在的智能时代，听得最多的就是你什么也没做错，就是因为输给了这个时代。今天这家公司倒闭啦，明天又一巨头倒下，像索尼好像在互联网上已经倒闭了很多次了。把这个快速变化的时代说得神忽其神。从切身感受来讲，我们处于一个快速变化的时代。但是我今天想说一个观点，与其抱怨这个世界的快速变化，抱怨你自己落后了，埋怨被颠覆，不如说是你自己没有搞清楚事物的核心本质，你存在的理由都没搞明白，跟不上步伐被淘汰是难免。

01 你从事的到底是什么生意？

    先举一个老掉牙的例子，说的最多的就是柯达的故事，作为胶片时代的王者，结果让数码相机淘汰了，接着数码相机又让手机给颠覆了。柯达做出了第一款相机却因为胶卷更好赚钱的商业模式，而忘记了自己的存在的价值，核心就是解决了人类记录美好瞬间的诉求。你解决的是记录美好瞬间，可以纪念日后翻看或者是给别人看、显摆一下的这个场景，就是记录和分享的场景，提供的方案是通过用胶片相机来记录，分享我们经常就是搞个照片墙或者相册，以前的土老板还很喜欢在公司的招待处贴各种合影。随着在互联网技术的发展，记录和分享的场景没有变，我们依然爱社交，我们愿意的记录和分享的方式变成了通过数字化来记录和存储，设备逐步演变成了数码相机，手机，甚至无人机，记录的形式是照片，也可以是视频，甚至未来是不是可以有更多维的记录，把你的一段生活记录直接全息投影出来呢？你识别清楚了最核心的场景和诉求，解决方案总是顺时而变。你要执着的是需求与场景，不是表象那个产品或者技术。

     比如统一方便面，他以为他的对手是康师傅。2个集团一直在相互对标，相互PK。方便面解决的是在家里不想做饭，又不想出去吃的这个场景的就餐诉求！美团外卖告诉你，你不想做饭或者没人做饭又不想下馆子的时候，我给你打包送上来，于是一个人肚子饿的时候，大家选择了品类丰富的外卖。于是这个场景被刮分了。外卖就是唯一的最佳方案吗？也不是，基于这个场景，现在还有一种方案，你可以在《网约厨师》平台上请个厨师，上你家给你做一餐饭，满足你没人做饭又不想下馆子的就餐诉求，当然，价格可能更高一些。一下子没饭吃又不想做饭的场景，就被切割了3个场景：想省钱的，还是吃泡面。还是想吃好一点的，叫外卖，不想打包，就想新鲜吃的，请厨师到家里给你做。是不是只有这3种方案呢？我想未来还会有新的解决方案，没有最好的方案，只有更好的方案。你发会现在这个物质丰富的时代，解决方案只有越来越细分，越精准才有生存空间。

    再比如，可口可乐的竞争对手是谁？如果你的回答是“百事可乐”，那么，你就和99%的人一样，回答错了。他们的故事也是被讲烂了，然而可口可乐的竞争对手不只是百事可乐！可乐的就是一种饮料，就是不想喝水，觉得想有点味道和快感，又能解渴的这个诉求，还有的就是餐桌上喝点饮料，而不是喝酒的这些场景需求。我记得以前我们喝饮料可能是首选可乐，但是后来就跳出来了王老吉和加多宝，告诉你，怕上火就喝凉茶，于是，凉茶居然也成为了我们喝饮料的选择，还有天地一号，告诉你可以助消化，佳得乐、红牛、东鹏特饮啥的，主打运动饮料。然后现在还搞了个酸奶、各种果汁、等。同一个场景，总有一些细节没有被满意，简单粗暴的解决方案，显示是难以称王称霸的了。就像饮料的市场被不断地细分并刮分走了相应的人群和场景。因此你说可乐的竞争对手是谁呢？那就是全世界所有能够解渴的饮料，而你想要在这个市场空间活下来，就要不断地去找没有被满意的场景，不断地去深挖。

讲了以上三个例子，解读的思路都是一样的，就是你的产品，解决的是什么场景下的什么问题。你的产品其实就是你针对某个场景某个问题下的解决方案！很多需求都不怎么变，但是场景的依赖条件会不断地变化，于是你的解决方案也要与时俱进。如果你一成不变地提供一个方案，显然，你只能被淘汰。 而且方案的高低，完全是受限于技术、时代、竞争对手等诸多因素。

02 你的定位到底是啥？切入点是什么 ？

最近比较热的瑞幸咖啡，一直我很不看好，虽然闹到上市了，仍然不看好。在星巴克很热闹的时候，我发现比较好地跟星巴克抢生意的，反而是例如奈雪的茶、喜茶之类的品牌。这些中式、水果茶饮和星巴克就有点像当年真功夫和肯德基还有麦当劳的竞争。表面看，星巴克是卖咖啡的，但真的是在卖咖啡吗？像我也算是经常光顾的，光顾的场景是啥？通常都是跟同事或者朋友，想放松一点地讨论一点事情的时候，又觉得在办公室太严肃也不方便，于是就到了星巴克。 星巴克真正卖给消费者的，实际是舒适的空间环境。只是这个东西不好向你收费，于是，他们就顺便卖点咖啡挣点零花钱补贴家用。所以有人总结星巴克做的是第三空间的生意，就是办公室、家里之外的第三个场所。而瑞幸咖啡采用打包的方式、随取随走或外卖配送的模式，所面临的客户是：“为了喝咖啡而喝咖啡”的咖啡死忠粉。这就搞笑了，我为什么需要打包一杯咖啡呢，如果我真的爱咖啡，我会自己泡，因为我泡得可以更好，所以我发现很多朋友买瑞幸咖啡，只是因为送了券实在太便宜，就几块钱，比水果茶还便宜啊，没办法，就它吧！瑞幸咖啡多次对标（怼）星巴克，目前来看，虽然大家都是靠咖啡挣钱的，但本质上做的不是一门生意，把自己搞成卖奶茶的。一个很现实的例子是：即使今天你在办公室，一个下午点了两杯瑞幸咖啡，也丝毫不影响你晚间去商场购物累了，而走进星巴克休息时点上一杯“星冰乐”的冲动。瑞幸的实际对手是：速溶咖啡、写字楼下的自助咖啡机、各种网红奶茶品牌，甚至是90后的叔叔阿姨保温杯里的开水泡枸杞。瑞幸花了大量补贴教育市场，培育中国用户喝咖啡的习惯；如果由于认知不当，导致竞品对象都找不对了，那这补贴的钱可能就白花了。

当然，我更愿意相信，瑞幸各种蹭星巴克的热点只是出于营销上的考虑。

搞明白自己在做什么？解决什么问题，是你启动很多工作时最最重要的事情，连你的定位，位置都没有搞明白，问题的本质没看明白，你的真正价值点没有识别到，为了折腾而折腾，是最可怕的。

再说个身边的例子，就是华为终端有限公司。记得在几年前，当我知道华为手机的公司是叫华为终端有限公司的时候，就觉得这个名字非常地有水平。为啥？什么叫终端？终端就是接入设备，所以的人与数字网络的接入设备，就叫终端。这也足以说明了，华为终端在成立的时候，已经想明白了自己是在干什么了。未来是数字化时间，人天然是线下的，数字化时代，人人都需要接入，因此需要终端连接网络数字场景。手机，只是一个这个场景下的一个产品罢了，我一定要使用手机吗？未必，或者未来只是一个芯片植入就搞定了。产品形式都是基于当前的技术和使用场景的。我在公司，可能是用电脑接入，我在运动的时候，可以用手表接入，这也解释了为什么今日终端的产品线覆盖了手机、平板、笔记本、智能穿戴、无线路线等一系列IOT产品等，甚至未来的汽车上的大屏，家里的电视，这些都可以是终端公司的产品范围。对问题的理解，决定了你的公司定位，公司定位决定了出路和战略。于是今天华为终端的全场景战略，绝不是今天才想的，在成立之初就有伟大的愿意，正确的定位，才有今年华为终端的崛起！

03 你该怎么办？

    我们经常听说什么降维攻击，老是说被我觉得那都是制造概念！在这个浮躁的时代，为了不被淘汰，我们能做什么？我们只能追本溯源，看看自己，到底是在做什么？你提供的是什么价值？如果你只是流水线上机械化的一次操作，那么你的贡献的价值显然是很快被淘汰，就像高速路收费的工作人员。核心就看你解决的是什么问题。你解决的问题，就是你提供的价值，你提供的价值，就是你存在的理由。你想存在，那么你的解决方案必须一直与时俱进，一直是最佳方案。你被选择，说明你是当下的最佳方案。

    技术的车轮滚滚前进，不得不说近百年的科技创新发展太快了，生产力快速的提升了。但是人类的需求没有变，我们都知道人类的诉求核心还是那么些，解决的还是贪嗔痴，解决的还是马洛斯列的需求范围。汽车解决的我从A到B的移动的诉求，因为是汽油车，还是电动车，还是可以飞的车，形式并不局限。人的需要是永恒的，而产品（欲望）总是会被升级换代的。任何一种新产品，只要能够更好地满足顾客的需要，那么它都是有前途的。而旧的产品，不管曾经多么成功、多么辉煌，都有可能被新产品所替代。你的产品，甚至你的个人，你所做的事情，从事的职业，所做的工作，本质是什么？核心贡献的价值是什么？想明白这些问题，让你拨开乌云见明月，让你最终明白，你到底是因为什么而存在？