5G时代，终端补贴的那些事儿

2019年4月，

韩国打响了5G正式商用的第一炮，

各国运营商之间的5G商用抢人大战也随即拉开帷幕。5G元年，

为迅速抢占市场、留存客户，

各国运营商推陈出新、玩法多样，

其中最让各国运营商青睐且屡试不爽的

第一大法宝就是终端补贴。

今天，我们就来看看5G发展至今，各国如何玩转终端补贴？5G时代的终端补贴有哪些特点？

终端补贴能迅速帮助运营商占领市场，各国运营商玩法多样

表1是5G初期，各国运营商运用的优惠补贴方式概况：

如表1所知，各国运营商都将优惠的获得与是否绑定套餐挂钩；除德国电信（DT）外，大部分运营商均为用户提供了分期付款的支付方式；终端补贴仍然是各大运营商首选的优惠策略。

终端补贴优惠力度与区域建设5G积极性有直接关联

以美国、韩国为典型代表的运营商发展5G热情较高，积极推出针对5G终端的补贴优惠策略且终端补贴率高。2019年4月3日，韩国率先部署5G商用，从而抢得全球5G商用的头彩。作为5G发展的排头兵，为支持5G发展，韩国政府鼓励运营商为用户提供资费便宜的套餐，在5G初期还取消了4G时期为治理通信业恶性竞争而出台的终端补贴不得高于27万韩元的规定的限制，鼓励运营商以成本换收入，大量发展用户。这一限制的放宽促使韩国三大运营商为迅速抢占市场而选择为用户提供高额的终端补贴：2019年5月，以LG V50 ThinQ 5G和三星Galaxy S10 5G手机为例，用户绑定相应的资费套餐就能分别获得高达54.6万韩元和60万韩元的终端补贴，除此之外用户还能获得机价和资费的直接折扣，部分门店的优惠力度甚至可让用户以几近免费的钱获得该手机。随着5G手机的热卖，韩国在5月一个月之内，就增加了50.7万名5G用户。之后入网用户数更是一路飙升，截至2020年5月底，韩国5G用户数已近700万，相当于10个移动用户中里就有1个人是5G用户。

韩国各大运营商高额补贴的白热化使得市场有向恶性竞争发展的趋势，为稳定市场有序竞争的秩序，防止恶性竞争出现，韩国通信委员会随即表态一旦发现存在运营商向用户提供非法补贴的违法行为，就会对其处以罚款。随着5G进程的不断深入，韩国运营商对终端提供的优惠补贴力度逐渐趋稳，目前韩国三大运营商的终端补贴率均维持在30%左右，除终端补贴外，韩国三大运营商还为用户提供了25%的资费折扣。韩国运营商们对自己所占据的市场份额尤为看重和焦虑，为急速扩张市场采用高额终端补贴和资费折扣等方式抢夺市场，方式虽然简单粗暴，但效果显著。

相比于韩国，德国在5G的用户发展上则显得相对迟缓。据GSMA的调查显示，欧洲地区的移动用户升级到5G的意愿明显低于同时期的韩国、美国移动用户，有43%的欧洲移动用户表示不愿额外付费升级5G服务，认为5G在现阶段的价值仅体现在速度更快流量更多上，而目前4G尚能满足自身对网速和流量的需求。

同时，欧洲各国当局通过限制每次拍卖出售的频谱数量，使得频谱价格不断走高，这导致运营商为了获得5G频谱需要付出高额代价，例如德国为3.4-3.8GHz频段频谱每MHz支付的价格就高达2000万美元，过高的频谱费用无疑会在很大程度上制约德国5G的发展。在需要负担高额的频谱费用的同时，德国运营商还被要求在2022年实现98%的5G覆盖率目标，这意味着德国电信除了需要为频谱的获取付出高额代价，还需为建设移动基站进行大量投资。德国电信面临着支出压力大，回报不确定性高的经营现状：一方面巨大的资金压力无法支撑德国电信使用高额的终端补贴来吸引用户；另一方面用户升级5G积极性不高，在这样情况下，德国电信没有选择用高额的终端补贴来发展5G用户。

如表1、表2所示，德国电信目前的终端补贴率仅为11%左右，要求绑定资费套餐，未向用户提供分期付款服务，其终端补贴率远低于其他积极发展5G用户的运营商提供的终端补贴率水平。

同一地区不同运营商之间采用的补贴方式、内容、补贴率往往趋同，竞争优势难以突出

目前，美国所有运营商都已经推出5G服务，在对终端进行补贴这个问题上，美国三家运营商的策略似乎不谋而同：选择分期付款和以旧换新的多组合补贴策略，强调终端补贴的获得需要与资费套餐进行绑定；在初期对主推机型以“买一送一”这一显眼的标语为噱头来吸引顾客，规则是顾客需先行支付两部手机的机价，选中任一手机绑定任一无限量套餐可按月在分期付款中获得与机价相等的补贴抵扣，相当于“送一”。AT&T在5G初期的终端补贴率总体可达42%，Verizon终端补贴率可达30%-40%，T-mobile的终端补贴率也达到了30%-40%。三家主流运营商补贴策略和补贴率相近，竞争优势难以通过终端补贴的差异有所体现。

无独有偶，韩国三大运营商在激烈的“价格战”中也向着相同的营销补贴策略、相近的终端补贴率靠近。表3为同一时期在韩国三家运营商购买三星Note10+ 512G手机时分别适用的优惠。

从表3中我们可以看出韩国三家运营商无论是在优惠力度还是优惠方式上都大同小异，高度趋同：LG U+和KT终端补贴均为46万韩元，SKT为48.3万韩元；三家运营商的资费都实行25%的折扣，终端补贴率均为30%左右。

部分区域存在市场份额较小的运营商的补贴力度相对较高的现象

澳大利亚存在弱势运营商为用户提供更高的终端补贴的情况。Vodafone是澳大利亚的第三大运营商，据JP摩根的统计数据显示，Vodafone的市场份额是17.4%，落后于第一大运营Telstra的46.5%和第二大运营商Optus的24.8%。为在5G用户争夺中取得优势，Vodafone制定了高于其他两大运营商补贴力度的终端补贴方案，通过以旧换新为用户提供可达33%的终端补贴率的补贴力度，远高于其他两家运营商15%左右的终端补贴率。在三大运营商同时购买最新推出的三星Galaxy S20+ 128GB手机，Vodafone的到手价比其他两家也便宜了近90美元。

美国运营商Sprint在2020年4月正式与T-mobile合并，合并前的Sprint是四大运营商中市场份额最小的运营商，仅为16%。为在5G用户发展中分得一杯羹，Sprint在5G发展初期着力于为用户提供相较于同行来说更高额的终端补贴：为客户购买5G终端提供分期付款方案，客户购买的5G终端在绑定套餐后可获得与机价相同终端补贴，相当于手机可0元获得。除此之外Sprint还向客户提供25%左右的资费补贴。以表4在Sprint购买三星 Galaxy S10手机为例：

这一活动力度使得Sprint的终端补贴率可达100%。如文中表2可知，Sprint的终端补贴率远高于同期同地区其他运营商的终端补贴率。可见市场份额较小的运营商为迅速发展5G用户，往往会向用户提供高于同行的终端补贴额度，以期通过价格优势取胜。

文章作者：中国电信研究院 李晨清