To B销售顶层问题，实质上是企业的战略问题

来源：SaaS白夜行  作者 ：彭冠中

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”

《孙子兵法》开篇即讲军队对于一个国家的重要性：国家的兴盛、战场上的胜利，都以有强大的军队作为前提。

一个国家的军事力量不够强大，就会陷入败军灭国的境地；对企业来说，销售团队相似于国家的军事力量：企业的销售团队不够强大，就不可能赢得市场的胜利，其重要性不言而喻。

在To B的市场竞争领域，销售团队是产品竞争力的载体，是产品价值传递的狙击手。犹如物流决胜电商、骑手决胜外卖一般，销售团队是企业价值传递的“最后一公里”的决定性力量。

在To B的市场竞争领域，能否最终获得可观销售额，收获客户口碑，赢得市场竞争，企业的产品、市场、销售和服务都很重要，产品和服务决定终局，而销售决定是否具有开局机会，若销售不赢，产品和服务连参加pk的入场券都拿不到。

简单汇总To B销售铁军在市场竞争中的作用，每一条都决定企业的生存和发展：

1、营收和利润的来源：即把企业的产品和服务变现。是企业的利润来源，也是企业赖以生存的基础。回归商业的本质，持续创造利润的企业才具备持续发展的前提，任何一家靠不断融资输血的企业都无法持续发展；

2、企业文化的最强载体：优秀销售人员表现出的目标感、合作精神，就是企业凝聚力的传播者、精气神输出者、上下同欲的贯穿者，是企业文化最鲜明的代表；

3、信息触手：销售作为一线接触客户最多的队伍，是市场动态和产品需求的侦查系统；

4、产品价值的传播载体：承载线下服务，建立客户口碑，构建客户联盟，筑造强大的护城河；

5、商机截击者和终结者：一只具备主动出击能力的销售铁军，留给竞争对手的商机赢单率并不高。 

所以有人提到说“拥铁军者得天下”，无数的成功公司已经证明了这一颠扑不破的真理。

企业如何打造一支自己公司的销售铁军呢？目前市场上有很多针对企业主的速成课程，比如“教你快速打造狼性团队”、“如何提升团队士气”等，这些快餐内容如“饮鸩止渴”般的毒药，让企业管理者“知其然而不知其所以然”，最终适得其反。

在这里，我也应昊哥要约，做一些输出：

首先我把企业主在打造销售铁军过程中普适性发生的几个误区作为引子。

误区一：销售铁军就是喊口号、打鸡血、搞仪式

管理者的行为和心声：

1、打造销售铁军，把业务提高，提高团队执行力、团队氛围、得有雄赳赳气昂昂的气势；

2、体现员工的士气、得有天安门阅兵般的仪式感；

3、办公室墙上贴着“鸡血口号”，每天上班第一时间就是全公司大合唱“超越梦想”“我相信”等等励志歌曲；

嗯，老板觉得不错，看起来改变很多。

员工的心声：

1、天天一早就逼迫着强提精神，唱这没有意义的歌，真形式主义；

2、老板以为这样就是团队状态不错的表现，让我想起来了一篇童话故事“皇帝的新装”；

3、反正也没有人检查，我就应付着呗，“滥竽充数”南郭先生又不是只有我一个人；

4、管理层就盯着哪些人不认真唱，看来公司看中员工的“党性”，以后工作多表态拥护公司，说说好听的话就行了，汇报工作挑好听的说就行了。

我的解读如下：

犹如皇帝的新装一般，为了所谓的”销售铁军“这个外衣，做表面文章，主要有几个弊端：

1、“强X式”企业文化的野蛮行为，透支员工蜜月期和配合积极性；

2、熄灭了员工自主性和创造性的火苗，实际上对企业的竞争力危害极大；

3、员工习惯了在无监督机制下敷衍工作，后续工作按时按量可能性不大；

4、滋生公司的形式主义。

误区二：销售铁军的物质激励误区

管理者的行为和心声：

1、长期激励：员工的月度、季度、年度激励政策设计好了，季度完成**业绩，太棒了，公告下去，我就等着业绩增长啦；

2、繁琐而复杂的激励：拜访量、收款额、新签款、增购额、转介绍收款额指标都很重要，针对这些项目我都做激励设计，这样每个项目目标我都能很好的保障了；

3、过度激励：我给到销售40%甚至50%的提成，销售肯定能够有战斗力了。管理者的积极性可以通过年度分红来激励，让他们具备老板心态，这样我的轻松多了。

员工的心声：

1、公告看了，哦，知道了。时间一天一天过。忘记了，完成多少目标，奖励什么来着？

2、到了中后期，好像身边销售同事都忘记了，leader好像也忘记了，boss们似乎也忘记了；

3、分这么多项目进行激励，每个项目做的好，收到的激励都太少了，没劲；

4、公司的提成真高，40%，50%，真是挣一笔快钱的好地方，什么时候提成降低了就换公司。这样的公司能持久发展才怪；

5、分红权就算了吧，又来忽悠我们了；公司现在都不赚钱，你们几个创始人也不赚钱，苦逼哈哈的。

我的解读如下：

表面光鲜，效果不济：

抛开商业本质不说，长期和繁琐都属于不了解人性所致，实际上是管理者懒惰的一种自我YY的行为，月中的时候，企业主可以问问自己是否可以脱稿说说月初制定的激励方案是什么？可能自己都答不上来。

回归商业本质，对于员工来说，解决底层的工作动因（如下图）真正的激励是辅助他们完成自己目标的“鼓励师”、“营养素”而非“激素”。企业的健康经营是大前提，管理者持续在线是小前提；在技术型、产品型管理者身上发生比较多。“用激励上的高成本掩盖管理上的懒惰”达不到激励的效果。

后续也将汇总更多典型的误区和解读。同时将引用比较多的案例，输出“销售铁军打造”的系统性方案。

一、武器装备篇：

1、销售系统顶层思考

2、产品价值梳理、客户圈层梳理

3、销售工具和打法

二、沙场兵将篇：

1、销售流程标准化

2、销售全国复制方法论

3、销售运营

三、军魂篇：

1、团队文化底层衍生

2、团队文化落地

销售顶层问题，实质上是企业的战略问题，死生之地，存亡之道，不可不察也！

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