最近博文菌发现知乎上有一条有趣的问题:针对中小企业的 SaaS 服务为什么在国内一直做不起来?
抛开问题描述中的争议,此题我们可以理解为“国内SaaS发展阻力有哪些”。
吴昊老师在其新书《SaaS创业路线图》中对此问题有着相关解答——总结原因有三:需求、产品价值、采购流程。
对于SaaS公司来说,产品不够好是内因,客户需求非刚性是外因。即便通过练内功把内部问题解决了,销售额达到一定规模后,受制于外部原因,大部分SaaS公司的增速也会放缓。
下面引用书中相关内容,来详解这三点原因,希望能帮助对此存在困扰的同学。
2014年,首先在销售市场和资本市场中涌现出来的是“通用工具型”SaaS企业,拿到投资较多的也是这些公司。但是,5年来通用工具型SaaS企业在中国的成长速度远不如美国。
通过与大量业内人士的交流和总结,我认为原因有三。
“生意难做了”是我在20世纪80年代末就听生意人常讲的话,到了30年后的今天,企业家们依然在讲同样的话。其实,不是生意难做了,而是以前市场不成熟、生意太容易做了!做企业,本来就应该“向管理要效率”,大力控制成本。但国内大量中小企业的管理还很粗放,以拿到订单为主要目标,不太重视生产组织环节中的资源浪费。
目前大部分中小企业主还没有意识到,通过IT系统提高管理水平、降低提供产品(包括服务)成本的重要性。
而SaaS产品,特别是通用工具型SaaS产品,其主要价值就是帮助企业提高效率。如果大量企业尚未意识到效率提升是自身痛点,SaaS公司的营销就会非常困难。
我从1998年开始写企业内部使用的管理信息系统,前10年做研发和项目管理,后10年带大团队做营销和销售,亲历了中国软件领域近20年的发展。
由于早期知识产权容易被忽视,一家软件企业做出一个创新产品,并在市场取得不错反响时,很快就会被模仿,最后软件企业只能拼营销能力和性价比。软件企业被迫走上为企业做定制化开发的道路,因为定制化开发是无法被模仿的。
但是,定制化开发在中国也遇到困难。客户企业发展很快、管理制度流程经常变换,对于不稳定的客户需求,软件开发者束手无策,软件公司往往连人头费用都赚不回来。
甲骨文、思爱普、微软这样的海外软件巨擘进入中国市场后,占领了利润最大的头部市场。到今天,只有财务软件、BI报表软件、工程预算软件等少数细分领域,由于历史、政策等原因发展出少量利润不错的软件公司。但相比海外软件公司的市值,中国软件企业差距还很大。
发展弱的行业技术积累自然就少,除了技术人才不足,能理解企业业务的优秀人才同样缺乏。
而SaaS就是从传统软件行业里长出来的。上一代软件技术架构能力、业务理解能力的不足,也造成下一代SaaS产品满足客户企业需求的能力不足。
这表现在产品功能不丰满、价值点不突出,获得客户认可难;表现在产品的IT架构扩展性不佳,在版本迭代过程中,反复推倒重来,浪费了大量研发资源;也表现在整个组织的能力不足,在市场、销售、服务各个环节缺乏管理思路、业务流程和员工文化建设。
单从“产品——客户——市场”三者关系的角度来看:
产品价值不够突出,公司想形成市场突破就很费力;即便客户购买了,产品不能很好地解决客户的痛点需求,客户口碑就不会好,市场对该产品的新需求增速就不会提高。这是一个糟糕的循环。
产品——客户——市场的循环
在美国,因为商业环境成熟,SaaS产品明码标价,传统企业中各个部门的工程师(未必是IT人士)和管理者,能够迅速决定采购提升效率的SaaS产品,然后向企业报销。而在国内,因为IT采购流程复杂(经常涉及采购部、信息部、业务部门、行政部门、CEO办公室等多个部门),SaaS公司的营销成本要高很多,触达客户的速度也要慢很多。
而到了续费阶段,还需要重新进行合同及价格谈判。国内SaaS公司真是困难重重。
当然,第3点是表象,主因还是前两点:需求和产品价值。
对于SaaS公司来说,产品不够好是内因,客户需求非刚性是外因。即便通过练内功把内部问题解决了,销售额达到一定规模后,受制于外部原因,大部分SaaS公司的增速也会放缓。
近些年,我与十几个知名基金公司的投资人交流,大家不再对to B(企业服务)公司每年增速有过高要求:销售额上千万元后,每年增长50%~100%就是合格的速度。因为市场尚处于成熟的过程中,即便SaaS公司的产品和组织能力再强,需求在这个阶段的增速大多都还是线性的。
当然,我也见到一些营收做到较大规模,仍能高速增长的公司。首先,这与他们所在的行业有很大关系。同时,他们也确实掌握了“复制市场成功”的一些办法。我在后面的章节中也将详细讲述一套相关方法论。
虽然国内SaaS领域在过去遇到很多困难,但这5年毕竟有大量资金投入SaaS领域:有的钱投入研发提升了产品水准;有的钱吸引了优秀的软件人才和互联网人才;有的钱虽然让创业团队走了弯路,但起码买到了足够的教训……
我看到有一大批SaaS创业公司已经进入了“产品—客户—市场”的正向循环:优秀的产品→帮助客户解决了问题→带来良好市场口碑→带来更多客户和营收→公司有良好的现金流投入研发和组织升级→更好地帮助更多的客户解决问题……
总体来说,随着各行各业的市场竞争加剧,国内企业提高效率的需求会逐步增加。通用工具型SaaS虽然当前面临很多困难,但毕竟面对中国广阔的中小企业市场,我认为3~5年会涌现出一批市值超过10亿美元的独角兽公司。
同时,我个人认为在近3年内,行业SaaS和场景SaaS会比通用工具型SaaS发展更快。因为它们能够解决的问题更具体,更容易激发企业老板的购买意愿,也更容易达成交易和积累数据优势。甚至由于行业SaaS和场景SaaS的创始团队往往就出身于该行业,他们比行业里大部分企业的老板都更懂行业业务,产品走的弯路也相对较少。关于行业SaaS和场景SaaS的商业模式,后文将进一步探讨。
总体来说,SaaS在美国已经进入快车道,但在中国还需要3~5年,甚至更长时间的渐进式发展期。但同时,我们相信“每个行业都值得用互联网再重做一次”,而SaaS与AI(人工智能)、IoT(物联网)一起,就是用互联网思维改写每个行业的工具。
无论是写这本书,公开分享,还是私下辅导,我希望通过自己的种种努力,能为国内的SaaS领域从艰辛走向繁荣做出一点贡献。
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