专栏首页人称T客VC少来这一套,看ToB你们差远了

VC少来这一套,看ToB你们差远了

图片来源:私人订制

导语

上周被ToB的9个错误刷了屏,感觉要说点什么,又感觉其实没什么好说。本文主要献给那些没有创过业,却又对ToB侃侃而谈的纯概念VC们。

——炮哥

站在VC的视角,从纯财务投资的角度来看ToB的创业确实能获得很多不一样的感触,能够十分冷静而客观的看待很多创业过程中的优点和缺点。但恰恰因为太过冷酷的旁观,而让他们缺乏创业的激情和向死而生的能力,很容易因一些不符合他们投资价值的行为直接对创业者下达死亡通知书。

VC就是这样一个矛盾的群体,一方面兴奋的追求风险带来的高收益,同时又想尽力把自己的资金风险降到最低。这与范先生的风险投资理念完全背道而驰,果然电影里都是骗人的。

那么在ToB市场中,这帮从ToC市场兴冲冲杀进来的VC们都是怎么想的?他们是怎么来了解ToB这个生意的?或许本文能从另一个观察面,给所有人一些启示。(目前仅限于SaaS投资者的观察)

1

VC的投资逻辑从来都没有离开过钱,让你相信价值是设局的开始

很多VC确实因为能够接触到非常多的创业者,或投过一些创业项目,所以对某些创业项目或者创业项目所在行业有了近距离的业务接触,也更容易接触到创业项目的行业业务、行业小秘密,在信息的广博方面,VC确实有得天独厚的优势。

事实的真相是,VC们需要了解行业内幕是为了判断项目的可行性与风险指数,并不是对行业业务真的care或者想要把行业业务做得有多深入。了解这些信息不过是为了给自己的生产资料——钱,多上几把锁。

VC们也不必否认,所谓的价值投资都是以价格为导向的包装和粉饰。因为在ToC的投资市场中,已经形成非常完善的投资逻辑和经验,这种成功经验的复制是所有人都无法避免的惯性,因此许多VC也将这一套带到了ToB的投资中。

但ToB和ToC又有着本质的区别,通俗易懂的表面解释是2C更容易将流量变现,变成一个可以用价格来直接判断项目好坏的生意;而2B即不靠流量、短期也很难变现,不好用价格直接进行判断,因此引入了一个长期价格——价值。但千万别被这个所谓的价值衡量所欺骗,因为对大部分VC来说,这不过是挂羊头卖狗肉,金钱游戏下的另一张皮。

多数VC看ToB的方法其实就是倒推法,用倒推法各个节点中的要素来正向包装自己的投资理念。先上图所谓的价值投资。

有些抽象,举个栗子。某VC对外宣讲:“我们投资主要看项目带来的价值,这个价值有商业价值(实际就是估值),行业价值(你能排第几名);怎么去判断一个项目的价值?我们会看看这个企业自身经营的健康度和强壮程度(实际上就是财务状况);根据财务状况来拆解细看一些指标/要素(如大客户、小客户,ARR/MRR/LTV/CHURN等);然后我们再评估到这些指标所需要的时间(是否在一个短时间、或低于行业均值时间达成关键指标);就很容易衡量被投企业的一个关键能力——经营组织能力;从而断定这是不是一个好的团队或执行力强的团队;这个团队的idea够不够sexy,最终我们决定给项目投多少钱。”

这是一个一定程度上无懈可击的模型,因为它来源于成功的实验。成功的实验有salesforce、zoom、slack等等,是不是让人无法反驳?

在这个投资逻辑中,从一开始就以“价值”为起点,而多数创业者谁还没个实现个人/企业价值的梦想,于是双方一起坐上梦想的小船愉快的驶向破灭的港湾。

但其实VC才是这个市场中最务实的一群人,他们不需要理想,钱才是真有“价值”。

所以要这么来看这个投资逻辑,VC手上有一笔资金,投idea和投团队当然是优先后者,哪怕后者没有好的idea,VC们也会给他们认为靠谱的团队剽来idea,因为他们认为团队就意味着组织能力强、短时间达成关键指标的保障,达成指标就意味着健康的财务状况,就有高估值的底气,然后就等同于IPO有望,最不济也能找到接盘侠,实现原始投资的若干倍回报。

所以呢,VC跟创业者从来都是one world,the other dream。要是创业者真信了价值的鬼话,那可就真的是把“价值”这件事做成了最没价值的样子。

2

VC只会看症状,下不了诊断、更别提开药

这么一想的话,就能原谅许多VC们看国内ToB服务只能谈及表象的现象。截止今天为止,国内有没有一家VC靠前面的所谓成功投资逻辑,成功的投出了一家ToB的SaaS品牌。但他们又对自己的这套逻辑坚信不疑,只能从被投企业在这个逻辑中出现的问题进行剖析。

于是我们看到很多ToB服务中的玄学命题——做大客户还是小客户?做产品还是做服务?做研发还是做销售?……不断的调整投资逻辑中的要素指数,期望通过一些数据的改变来矫正这个实验结果。就像是毕业论文中先得出了结论,却发现实验数据不匹配,又一顿骚操作来调整实验数据达标结果。

是不是很扯淡?但VC掌握了很关键的生产资料——钱,如果弱势一点的创业团队,一定会被强行灌输这套体系,最终结果就是再给这个失败的逻辑增添一个实验失败报告。

咱们来一组对比实验:

Salesforce

Salesforce首次IPO时在招股说明书中明确的指出,从1999年3月到2003年的经营期间,每个财政季度都遭受巨大亏损,并且没有盈利记录,可能未来会持续亏损,所以不应该把季度收入作为企业业绩指标。

Salesforce在2004年上市时的客户数量只有9800家,分散在64个国家当中。并且付费订阅的数量并不是稳步增加的,而是有起有落;从salesforce的盈利来看,是呈现下降再反弹的路线。到了2020年,salesforce财报显示,客户数量达到15万。

国内某CRM品牌:

如果VC按照Salesforce的成功路径来看,国内的这家CRM品牌早就成功IPO,拳打贝尼奥夫,脚踢拉里·埃里森。现实是,国内并没有一家IPO的CRM品牌。

实验结果表明,Salesforce上市之后的那套成功标准,上市前连自己都达不到,然后还要强加给创业中的公司,这不是反科学,这就是一个字——坏。

这也就充分说明了一点,VC看症状确实因为信息量足够大,看的确实比较独到;但因为他们根本不了解业务,根本就没办法给你诊断是什么病,更别提开药怎么治病。只能似是而非的给创业者说:“你看,别人都在做XX,那么你这么干也没错;别人犯了XX错,你得避开啊。”

这就是纯粹的经验主义,关键是这还不是他自己的亲身经验。SO,少来这一套,ToB这么容易,你来啊。

本文分享自微信公众号 - 人称T客(Java_simon),作者:吴大炮

原文出处及转载信息见文内详细说明,如有侵权,请联系 yunjia_community@tencent.com 删除。

原始发表时间:2020-08-06

本文参与腾讯云自媒体分享计划,欢迎正在阅读的你也加入,一起分享。

我来说两句

0 条评论
登录 后参与评论

相关文章

  • SaaS创业如何找到正确的出口:重新思考ToB赛道的逻辑

    ? 来源 | ToBeSaaS ;作者 | 戴珂 ---- 随着美国市场ToB的投资变得越来越贵,资本开始转向更有潜力的中国企业服务市场。VC在带来资本的同时...

    腾讯SaaS加速器
  • 疫情下的SaaS生存与商机

    ? 来源:ToBeSaaS 作者:戴珂 ---- 突如其来的疫情,使ToB公司的经营环境发生重大变化,完全打破了与客户管理层反复推演出的年度计划。 ? 从战略...

    腾讯SaaS加速器
  • daydao入选「2020中国ToB新增长势力TOP榜」|腾讯SaaS加速器·学员动态

    ? 来源 | 腾讯SaaS加速器首期项目-理才网 ---- ——腾讯SaaS加速器 二期30席项目招募—— 报名方式 腾讯SaaS加速器,作为腾讯产业加速器的...

    腾讯SaaS加速器
  • 用户体验杂谈(3)

    确实我们的toB设计师在讲,没有成就感,做的项目不好玩,很少有发挥创意的地方。作为半个设计师(由于管理设计团队且对最终体验负责,所以称做半个设计师应该也不会遭到...

    RP道貌不岸然
  • SaaS销售:增长引擎 or 增长杀手?

    ? 来源:ToBeSaaS 作者戴珂 ---- 为什么美国SaaS的订阅续费率能接近、甚至超过100%;而中国SaaS续费率却低的可怜?先别急着把这个锅甩给客...

    腾讯SaaS加速器
  • 回国创业or留在硅谷?知名投资人聊中美创业异同

    大数据文摘
  • 3亿办公族合力,第三代SaaS抵达战场

    宏观经济与ToB市场的平行宇宙里,充满了借鉴与复刻。中美经济、中美信息化、中美市场是近20年来长盛不衰的话题。在ToB领域,将三者交叉分析,总能发现历史的相似点...

    人称T客
  • ToB:SaaS要用在成功的生意上

    ? 来源:ToBeSaaS 作者:戴珂 ---- ? ToB的生意困局 如果从2012年的“SaaS元年”算起,中国的ToB已走过七、八年的时间。在这期间美国...

    腾讯SaaS加速器
  • 一篇文章洞悉ToB SaaS的增长规律

    ? 来源:ToBeSaaS 作者:戴珂 ---- ToB SaaS的本质就是增长,增长是ToB创业者始终追逐的目标。看懂SaaS增长模型和洞悉其增长规律,让增...

    腾讯SaaS加速器
  • ToB程序员……大大大不同?

    ? 秋风送爽,又到了收获的季节。从“WeEarth超级地球”传回的卫星数据来看,除了腾讯的办公楼,腾讯的B端客户在哪工作,哪里就可能“长”出穿着腾讯文化衫的程...

    腾讯乐享
  • 长文:一文看尽ToB产品全景像

    移动端的流量红利是互联网上半场创业市场繁荣的根本原因,海量的新流量,从供给端拉低了平台产品的获客成本。然而到了2018年后,移动端增速见顶,预示着移动互联网进入...

    用户5548425
  • ​SaaS产品经理与B端产品经理的区别在哪里?

    ? 来源:ToBSaaS|作者:戴珂 ---- 腾讯SaaS加速器 三期40席项目招募 报名方式 腾讯SaaS加速器,作为腾讯产业加速器的重要组成部分,旨在搭...

    腾讯SaaS加速器
  • 从钉钉的变阵,看SaaS的变现:互联网公司做SaaS难在哪?

    就在国庆节前,阿里云智能事业群发布公告,公布最新的“云钉一体”战略,宣布将钉钉升级为大钉钉事业部,以及新成立智能协同与视频云事业部等。

    人称T客
  • toC和toB的市场营销,在核心能力上有什么不同的要求?

    做市场&运营这么久,很多人来问我ToB和ToC的市场营销,对人员的要求有何不同?我答了好几次了,在这里做个总结。

    谢秉航
  • 追踪了783家创业公司五个月,分析了64.7万条数据,我们发现了10个有趣的现象

    我们团队做了一个商业情报追踪和分析的工具,叫做NiucoData,中文名是纽扣数据。

    华章科技
  • 从投资人角度看,应用层的软件服务企业将迎来黄金期

    ? 来源:星光无限资本 ---- 本文采访到常垒资本冯博,从宏观层面解析了为什么企业软件服务这个大赛道在未来会有爆发性增长的机会,这其中又属应用层的企业增长...

    腾讯SaaS加速器
  • ToB公司的执行策略

    ? 来源 :小哈公社 作者:InweHub小哈 ---- 做工作最大的问题莫过于两个,一个是策略不明确,第二个是执行不坚定。 ToB领域,就像一个已经开服1...

    腾讯SaaS加速器
  • 选对支点 找到 ToB SaaS 的增长真相

    ToB既然是门生意,长期不盈利就要关闭。好在对于SaaS来说还有另一条出路:如果目前还看不到能盈利,那你就必须有高增长。

    人称T客
  • 要怎么做成功的SaaS产品?

    ? 来源:ToBeSaaS|作者:戴珂 ---- 腾讯SaaS加速器 三期40席项目招募 报名方式 腾讯SaaS加速器,作为腾讯产业加速器的重要组成部分,旨...

    腾讯SaaS加速器

扫码关注云+社区

领取腾讯云代金券