江南春：把握中产阶级的三怕三爱-爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独

现在最大的经济挑战就是同质化，所有的产品都是以别人创新的产品再以便宜的价格模仿出来，这样比性价比的模式是非常危险的。

1.

品牌要想成功必须开创品类或特性

飞鹤5年前的广告定位是“北纬47度黄金奶源地”，这个广告传达的信息消费者其实很难信服。从竞争对手来看，飞鹤的竞争对手是四大国际品牌，它们主要的奶源基地是爱尔兰、新西兰、荷兰，跟它们相比，北纬47度是不是占据所谓的优势呢？不一定。从配方讲，可能飞鹤做了非常多的配方，但是消费者会想其他的奶粉也会有什么优势。

飞鹤在两年前重新做了定位，广告语变成“飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质”。有一个常识是什么？一方水土养一方人。中国妈妈生小孩之后要坐月子，能洗头吗？美国妈妈都能，中国妈妈都不能。所以主打飞鹤奶粉更贴近中国妈妈母乳结构。飞鹤就占据了中国消费者的常识。

重新定位后飞鹤奶粉的销量大幅度上升。从二十几名直接到前几名，甚至有更大的潜力发展。所以品牌一定要找到自己的特性，改变在消费者心中的位置。

那么在行业陷入同质化竞争时能不能做一个新品类呢？飞贷一度成为了2500人规模的小贷公司，但从2014年开始，小贷市场竞争越来越激烈，是花费大力气做同质化竞争还是去做一个全新的东西？江南春认为飞贷的做法非常正确，他们选择开拓了一个新品类，做了手机APP贷款。“手机贷款找飞贷”，它想做的事情是把手机APP贷款跟飞贷划上等号。

飞贷从2015年2月份开始在今日头条上推广告，去年8月时业务已增长30倍，半年用户突破300万，5个月销售总额超100亿，今年预测是1000亿，已经成为中国第三大互联网贷款公司。

当陷入了同质化的竞争，到底用促销战、价格战人力推动增长，还是完全跳出来站在市场另一个方面开创一个新品类和新特性？江南春认为，成功的企业要么开创一个新品类，要么开创一个新特性。

2.

人心比流量更重要

目前中国宏观经济增速放缓，整体增长乏力，但各个品类的增长是不一样的。如酸奶的增长在15%左右，方便面就是往下走。很多中低端品类销量都是往下走的。

中国TOP100品牌中，24%是高价品牌，高价和超高价只占9%。是不是东西比别人便宜就成功？其实往往成功的是高价和超高价定位的品牌。

目前我国消费增长的动力主要来自于“高收入、高学历、高要求”的三高人群，这个人群最喜欢创新和潮流，他们愿意为品牌溢价，从而获得存在感、被尊重感。

中国未来十年是主流人群的消费升级。中国目前已经有2.25亿中产阶级，到2020、2025年会有5亿中产。中产阶级的生意是什么？三怕三爱——爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独。

什么是消费升级？消费升级很大程度上不是奢侈品升级，奢侈品在中国的消费者以每年2%的速度在下跌。中产阶级消费中高档产品不是为了彰显地位，而是给自己的努力打拼一个自我犒赏。中产阶级消费更多是满足自我的需求，而不是满足彰显身份地位的需求。

跑步是一种时尚标签，购物是一种情绪发泄，旅行是一场心理补偿。所有东西都会被品质和品牌满足感，品位、逼格，所标签化、刚需化。

中国两亿的中产阶级将会是意见领袖和口碑冠军，但他们影响的人群并不止两亿。一线城市一万块以上，二线城市五千块以上的人群是中国品牌的主要定义者，谁拥有这些风向标人群，谁就拥有定义权。像娃哈哈的现状，很大程度是主流市场的人群对它的定义已经下降，在三四五线城市也会跟着垮掉。