浅析物联网的商业模式

每当谈论物联网时，一般总是从介绍物联网这个术语开始，但并不是每个人都知道物联网是什么以及它意味着什么。简单来说，物联网是将物理的东西和数字服务连接到互联网。

也许是一辆智能汽车或一个连接的消费设备，像一个智能手表或智能跟踪器，甚至可能是一栋智能建筑。重点是，物联网是一种物理设备，可以连接到蜂窝、蓝牙或 WiFi，而不仅仅是一台传统的电脑。为了操作这些设备，需要数字服务来支持并确保其系统具有弹性。

如何识别机会，以及如何创建一个物联网商业模式呢？

1.0 物联网的目标

为什么要使用物联网？物联网带来哪些好处，以及物联网能够实现的承诺呢？

可以罗列的场景可能会是无穷无尽的，但最重要的是——

• 改进的用户体验
• 增加的销售机会
• 更好的客户支持
• 经常性的收入
• 以及最后但并非最不重要的，改进的质量。

每个物联网产品的目标都是为了实现所有这些，甚至更多。

然而，对于许多公司来说，有一种真正的恐惧，那就是物联网项目不会成功。时间表要么太长，要么项目本身超出预算。更令人担忧的是，消费者不会对产品感到满意。需要认识到这些合理的关注点，并尽一切努力解决这些问题。核心的要点是如何赚钱以及如何找到适合产品市场的方案，这才是商业的本质。

2.0 物联网产品的价值主张

虽然价值主张是客户可以从物联网产品中期望得到的利益以及厂家可以期望得到的回报 ，但是这种商业模式展示了如何将这种价值带入市场。将这两个方面结合起来是非常重要的，这样就可以为一个成功的产品铺平道路。

对于任何产品或服务，都希望能够创造收益。举个例子: 清洁地板，要求所需的产品或服务，帮助把地板弄干净。这可能意味着拖地、吸尘或手动清洁，收获是地板的清洁。不过，另一个好处可能是在一半的时间内清洁地板。因此，如果有一种产品清洁时间只有一半，那么它肯定会带来满意的顾客。但一个沉重的吸尘器是一种麻烦，顾客会到处寻找轻量级的真空吸尘器。然而，如果一个轻量级的真空吸尘器能在一半的时间内吸走更多的灰尘呢？那就赢了。

这就是连接客户的需求，并创造一个产品或服务，解决他们的痛点和收益。

2.1 问题-解决方案

专注于验证与客户相关的一切。在猜测客户的付出和收获之前，一定要和他们谈谈，肯定会学到一些新东西，而且可以验证它是否是一个有价值的问题ーー以及是否有解决方案。

2.2 产品推向市场

这个阶段往往是最长的。把产品推向市场有份额的起伏，因为要完善每一个细节。虽然面向创新，然而，在某些时候，需要转向并准备好解决方案的扩展。

2.3 优化

一旦完成了所有未完成的工作，就可以准备好精细化和微调商业模式了。

3.0 如何发现物联网价值

“如何将物联网应用到产品或服务中? ”但这不是应该问的问题。更好的问题是，“如何将物联网应用到我的客户、工作、痛点和收益上? ”这样就可以知道需要什么，并且可以从正确的角度来进行物联网产品的研发。

为了帮助理解物联网的利弊，一般有两个工具: 物联网进化画布和物联网价值图。

3.1 物联网进化画布

物联网不是革命性的，而是进化性的，因为这一切都是关于小的渐进式改进。通过物联网进化画布，可以做出决定并采取步骤来识别产品并增强。

任何工作都大约包括四个步骤:

• 收集资料
• 做决定
• 采取行动
• 反馈复盘

收集必要的信息，询问所有重要的问题，并根据决定的结果采取行动。举例来说，对于任何设备，可以问，“需要修理吗? ”或者“它会崩溃吗? ”然后，重点可能是执行维护。

这种情况有三种可能:

• 手动操作
• 协助
• 自动化

同样，将使用地板清洁的例子，可以用手来擦洗地板，用清洁剂去除污渍，或者更好的是，用机器人吸尘器自动清洁，它知道清洁什么东西ーー以及多久清洁一次。

这里揭示了物联网的最终目标，物联网的真正好处: 自动化。

3.2 物联网价值图

通过回顾数据收集、分析和决策、行动(人和机器)和结果(客户利益) ，这些价值主张更详细地描述了一个物联网。

回到我们的地板清洁例子，或许可以创建一个机器人来实现这一结果或客户利益。坦白地说，这都是数据的问题。观察污垢水平，斑点密度，并创建一个时间表。这些信息将为模型提供数据，而算法将导致必要的操作。

通过工具、模型和数据向利益相关者展示物联网的价值。确定解决客户问题的方法，并且使用价值主张设计来解决问题。此外，还要提供各种途径，使投资最大化，并与客户建立更好的关系。

但最重要的是，在任何项目中，在建立框架之后，问问它是否是正确的结果。客户会关心这个吗？还有其他的行动可以解决更大的问题吗？再进一步说，这真的是可以实现的吗？质疑只会增加对物联网模型的信心，更好地决定投资回报率。

4. 物联网商业模式的种类

大体上，物联网产品/服务大约有三个收入来源：固定一次性交易、一次性或持续性服务和基于成效的收入，所有这些收入方式都可以混合搭配，创造出物联网销售的框架。

除一次性销售之外，大约可以分为5种商业模式：订阅，成效，共享，代理和载体。

4.1 订阅模式

连接设备的最大好处之一是可以产生经常性收入。物联网可以提供订阅模式，向客户收取提供连续价值的费用，而不是进行一次性销售。

订阅模式能够物联网解决方案中实现纯软件产品的许多好处。通过使用 SaaS 模型作为例子，不仅通过每月订阅，而且通过提供付费升级，甚至实现“免费增值”模式来赚钱。另一方面，通过物联网平台即产品(PaaP)框架，可以拥有一个功能齐全的产品，作为物联网解决方案的核心。PaaP 允许客户建立基于使用量的计费物联网产品。也就是说，它是以完全透明的永久许可证的形式提供的，可以摆脱复杂的计算。

这种物联网商业模式的另一个好处是能与客户建立积极的关系。过去，硬件制造商常常“把他们的产品扔到墙上” ，这意味着一旦完成销售，就很少与客户互动了。物联网产品打破了这一障碍。随着设备收集更多的数据，将能够更多地了解客户，并提供更多有价值的功能来满足他们的特殊需求。

使用订阅模式的一些常见物联网应用包括”作为服务的监控”和”作为服务的预测维护”。

4.2 基于成果的模式

以成果为基础的模式是物联网产品促成创新的一个方式，这一模式让消费者为产品提供的成果(或好处)付费，而不是产品本身。

有句著名的话：“顾客不是要买钻头，顾客要买的是洞。”基于结果的模式正是这样的。客户为他们挖的“洞”付钱，而不是为钻头付钱。基于成果的商业模式背后是只为最终结果付费，在许多行业都是成功的，因为可以：

• 减少通信成本
• 减少电力成本
• 安全的支付系统
• 遵守环保政策
• ...

例如，物联网可以远程监控重要的合规指标。这不仅降低了成本，而且使流程响应速度更快。流程中的安全性可以得到维护，因为基于IoT的设备可以实时提供最新和恒定的信息。在不遵守的命令，响应减少罚款的数量和维护工人的安全。

作为基于成果的商业模式的一部分，公司可以创造性地将物联网解决方案货币化。例如，制造商可以决定是否出租或出售他们的泵。如果客户对结果(水源)感兴趣，那么可能不希望资产负债表上有折旧资产(水泵)。因此，让他们为水源付费而不是为水泵本身付费，可以减少客户对购买昂贵设备的反对意见。

4.3 资产共享模式

在购买昂贵的设备时，一个很大的问题是客户是否能够最大限度地利用这些设备。这就是共享资产的理念发挥作用的地方，例如汽车共享或自行车共享公司。这样想一下: 如果一辆车90% 的时间都停在我家门外，为什么还要付全价呢？可以按使用的数量付款吗？物联网有可能解决这个问题，已经可以看到自动驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等等的解决方案。

物联网为基于使用量的计费是因为它可以轻松获得数据。企业可以使用这些数据更容易地跟踪客户的使用情况并相应地向他们收费。

尽管信息技术、工业部门和消费者可自由支配领域似乎占据了最大的优势，但其它行业也将很快跟进。有趣的是，技术正在飞速发展，但技术产品只会以更低的价格变得更容易获得。供应链是物联网技术最热心的应用者之一。资产跟踪使航运和物流公司能够以最小的成本提高其供应链的可见性。连接的设备可以实时识别、监视和跟踪任何资产。这是一个伟大的方式，以根除遗失或盗窃的项目。此业务模型还可用于更新供应链中的实体。资产跟踪不仅提高了可见性，还降低了效率低下的问题。基于这个原因，物联网似乎是基于使用的计费的完美选择。

这种物联网商业模式围绕着将产品的额外能力重新推向市场，目标是在多个客户之间最大限度地利用产品。通过这种方式，每个顾客都可以以较低的价格购买产品，相对于单个顾客购买你的整个产品，可以获得更快的市场渗透率。

4.4 物联网产品作为销售其他产品的代理

物联网产品可以成为销售其他产品的渠道。在这种模式下，可能会以成本价甚至亏本销售物联网产品，因为目标是把产品送到顾客手中，这样你就可以开始销售其他产品。

可以看到越来越多的制造商采用这种方法生产需要续杯的产品。打印机制造商正在研制“智能打印机” ，当油墨价格低时，这种打印机会自动订购墨水。一个互联网连接的助手，自动订购新的产品和许多其他服务。

4.5 物联网产品作为数据货币化的载体

物联网的价值在于可以从收集的数据中获得洞察力，因为数据已经成为世界上最宝贵的资源。问题是，谁会从这些数据和见解中受益？LinkedIn 这样的公司从我们所有人那里收集了大量的数据(通常是免费的) ，尽管他们为我们(用户)提供了提供这些数据的价值，但真正的价值还是提供给了广告商和其他第三方公司，这些公司利用这些数据来推广他们的产品和服务。

同样的模式也适用于物联网。构建物联网产品，为最终用户提供价值，也可以收集有价值的数据，然后卖给第三方。通过这种方法，可以免费提供物联网设备，以消除与最终用户之间的摩擦。目标是部署尽可能多的设备来收集数据，拥有的设备越多，数据对第三方就越有吸引力。

有很多物联网产品利用这种模式的例子，安装在建筑物中的能源效率设备，来监控能源消耗。大楼管理者可以从这些数据中获益，但公用事业或其他聚合器可以支付一大笔费用，从数千栋大楼中接收综合数据。监控驾驶习惯的设备也是如此，为客户提供了一些有趣的见解，但保险公司获得了最大的价值，因为他们能够理解成千上万人的驾驶模式。

这种物联网商业模式可以成为核心业务的延伸，这意味着可以从解决终端用户的需求开始，然后可以决定将他们的数据进行货币化。只要让客户知道他们的数据将被如何使用，并确保他们的隐私得到保护，这两种模式就不会相互冲突。

与其他公司共享聚合数据不仅仅是现有物联网解决方案的附属品，它是一个完整的产品，需要了解第三方用户，评估对基础设施的影响等等。建议使用物联网决策框架，看看这个新功能将如何影响现有的产品。

5.物联网商业模式示例：智能家居

真正相互连接的智能家居是设备和家用电器之间可以相互交流，有一些重要的问题需要解决，比如设备之间的数据安全性和互操作性。

5.1 个性化仍然是王道

未来智能家居技术的一个不变之处是，公司必须做好准备，通过参与内容和社交媒体来创造独特的用户体验。利用产品积累的数据，公司可以有更多的机会来精心制作信息，并提供针对用户口味、过去购买习惯和产品使用情况的产品和服务信息。公司可以提供进入社交网络驱动的社区的途径，这些社区可以产生积极的经验反馈，并分享有用的技巧和产品建议。

5.2 连接性的机会

对于任何新技术，发展的成长之痛都可能带来障碍，但这是机遇，在互联性方面尤其如此。通过集线器设备的进步，或者通过进一步开发智能家居用户识别技术(语音、虹膜或脸部识别技术) ，开发能够推动技术进一步加强家电之间互操作性的产品，可以帮助企业从竞争对手中脱颖。

另一个可能提供独特机会的问题是交易整合，公司可以创造创新的支付体验，特别是当购买由多个智能设备启动，所有这些设备都可以在一个地方管理时。

5.3 程序化商业产生被动收入

尽管智能家居技术还处于初级阶段，但有一件事已经变得很清楚: 消费者更愿意将购买产品配件的日常工作和重复工作委派给他们的机器。人们过着忙碌的生活，让洗碗机订购更多的肥皂或咖啡机订购更多的咖啡豆可以节省时间。

更令人印象深刻的是，智能设备甚至可以通过访问帐户信息来完成交易，而不需要任何人工输入。尽管出于安全考虑，这些类型的行为需要一些时间才能被完全采纳，但它们可以显著地增加智能家居所提供的便利。

5.4 销售体验和持续价值

产品每天都在商品化。在过去的十年里，“ XaaS”模式或订阅模式已经改变了人们购买的方式，从听的音乐、看的电影和体育赛事，甚至是他们在移动设备上使用的应用程序。

消费者在购买智能家居时也愿意采用同样的模式。他们可以选择签署月度服务协议，随着智能技术的不断发展，为产品的使用和升级提供保障。

这种商业模式为消费者提供了他们日益期待的连通性和技术，并提供服务，使家庭生活更加安全和舒适，同时为企业创造可预测的每月收入流。

5.5 免费增值是一种商业模式

除了订阅商业模式之外，物联网公司正在改变他们的产品管理方法，并精心剖析解决方案，比如基础产品可能是免费的，每个月都有新产品的交叉销售/追加销售活动不断地提供给用户。家庭监控基站可能是“免费的” ，但是像防盗探测，一氧化碳探测，烟雾探测等服务可以作为新的优惠。安全系统可以被远程监控，并提供连接的运动探测器，监控摄像头，自动门锁和其他安全系统组件，创造一个更安全的家。你不能用金钱来衡量内心的平静。

产品经理应该从长期的、冗长的、有很多功能的大型产品，转变为较轻的“基础”产品，将功能分解成可以稍后销售的“选项”。