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销售数据发生波动,怎么办?

【面试题】

以下是一家B2C电子商务网站一周销售数据,该网站主要用户是办公室女性,销售额主要集中在5款产品上,如果你是分析师:

1)从数据中你看到了是什么问题?你觉得背后的原因是什么?

2)如果老板要你提出一个运营改进计划,你会怎么做?

【分析思路】

根据之前讲过的“数据分析解决问题的步骤”来解决业务问题。

一、明确问题:

1.明确据来源和准确性

从时间、地点、数据来源这3个维度来展开确定数据的来源和准确性。

时间:9.6~9.12日的一周销售数据

地点:全网销售

数据来源:后台导出,数据准确无问题

2.业务指标理解

与面试官沟通后,得知日报中的指标定义如下:

销售额=付费人数*客单价 付费人数=用户数*转化率*复购率

遇到日报问题,需要先把表格数据可视化,这样方便发现问题。把一周销售数据可视化,结果如下:

只有一周的数据,还没法确定“和谁比”,需要把前几周的数据画出来。通过和面试官沟通,给了下面前几周的数据。把前两周的数据可视化,结果如下:

将前两周数据和本周数据进行对比(下图),发现本周末(9月11日、9月12日)数据出现了下降。

二、分析原因

当需要分析问题出现的原因时,可以使用多维度拆解分析方法对“销售额”按指标定义来拆解。

前面“明确问题”中知道了,销售额=付费人数*客单价。因此,销售额可以拆分为付费人数和客单价。

而付费人数又可以拆解为用户数*转化率*复购率。

其中用户数可以继续拆解为渠道A用户数,渠道B用户数,渠道C用户数。

接下来我们用假设检验方法对“多维度拆解分析方法”里面的每个部分进行验证。

(1)客单价

假设1:客单价下降导致本周末销售额下降

对比前几周的客单价数据,发现本周五进行了促销活动。活动过后,女性用户都减少了购买,导致周末销售额出现大幅下降。所以得出结论假设1成立。

(2)付费人数

可以从用户数、转化率、复购率分别来查找原因。

假设2:用户数下降导致本周末销售额下降

可以分别查看来自渠道A、B、C的用户数。因为是面试,与面试官沟通后,发现是渠道C与公司合作到期,使得周一~周五波动不大,周末销售额大幅下滑。所以得出结论假设2成立。

假设3:复购率下降导致本周末销售额下降

可以和竞争对手的复购率进行对比分析。与业务人员沟通后发现,是竞争对手在周末有促销活动,导致公司本周末老用户都跑到竞争对手那边了,从而导致销售额波动幅度大。所有,假设3成立。

假设:转化率下降导致本周末销售额下降

可以梳理产品的业务流程,方便从业务流程提出假设。例如,本电商网站的业务流程是:

第1步,用户注册,访问电商网站 第2步,浏览加购商品 第3步,下单付款

第1步,可以提出假设4:网站出现bug访问出错

第2步,可以提出假设5:销量好的产品下架或缺货

第3步,可以提出假设6:产品更新,付款不支持信用卡、花呗等

假设4:网站出现bug访问出错

与客服部门交流,在周末可能因网站出现bug导致大量投诉。所以得出结论假设4成立。

假设5:销量好的产品下架或缺货

查看历史库存信息。发现销量好的产品在周末出现缺货现象。所以得出结论假设5成立。

假设6:产品更新,付款方式减少

与产品部门交流,对比付款界面,发现近期有改动,取消了某种支付方式。所以得出结论假设5成立。

3.得出结论

将前面的假设检验过程,用下图进行汇总,可以清楚的向面试官展示清楚你的分析思路。

通过对日报进行可视化和对比分析发现,本周末销售额下降。通过假设检验分析方法来寻找下降的原因,发现是因为:

1)有促销活动

2)渠道C的引流到期

3)竞争对手有促销活动

4)网站出现bug

5)产品缺货下架

6)付款方式减少

三、提出建议

针对前面发现的问题原因,提出建议。

1.做好促销活动后的留存工作,促销活动内容针对性改进,减少竞品影响。

2.针对引流效果好的渠道加以利用,优化效果差的渠道

3.每天进行内容感互动营销,提高日活

4.联动客服与技术部门,出现问题及时修复

5.做好运营工作,监控产品库存;提前备好货,避免断货现象。

7.产品部门更新产品时,对部分用户推更新版本,建立对照组,进行A/B测试。

【举一反三】

1.如何用数据分析解决问题?

第1步:明确问题。明确数据来源和准确性,理解业务指标,把问题定义清楚。

第2步:分析问题。分析问题发生的原因,使用“多维度拆解分析方法”拆解问题,把复杂问题简单化;使用“假设检验分析方法”找出哪里出了问题;使用“相关分析方法”解决为什么出现这个问题。

第3步:提出建议。针对原因给出建议,或者提出可以实施的解决方案,常用回归分析或AARRR分析方法。

2.如何解读日报?

面试中,日报问题通常是给一个表格,让你来解读。遇到这类问题不是一上来就分析,而是要先对日报的表格进行可视化,然后和前期数据进行对比分析,这样用图的方式才能发现问题。

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