利用招投标信息梳理行业打法的方法

| 导语  今天介绍一种通过招投标信息去梳理打法的方法，帮助大家快速梳理行业打法。

行业打法在每个产品经理眼中可能有不同的认知，所以先申明下我理解的打法的定义，因为没有一个官方的解释，只能以个人理解去解释，不当之处，恳请斧正。

我理解的打法是：“我的价值通过什么产品，什么渠道，什么价格，什么方式，卖给什么人”

翻译一下就是“找出我的客户是谁，他们为什么产品买单，他们买单意愿值是多少，我提供什么商品去满足他们，有谁可以帮助我搭建桥梁，怎样一步步去实现？”，是不是有点商业画布的感觉？

这里，有很多方法去梳理打法，今天介绍一种通过招投标信息去梳理打法的方法，帮助大家快速梳理行业打法。当然，行业地图之类的可能还要结合行业分析报告去分析，有机会再开一贴去说。

开始之前，我们明确下招投标信息在哪里可以获取，这方面有很多，从完整性来看，千里马还是比较完整的（www.qianlima.com），不足的地方就是招投标量不够完整，也不能批量导出。

关于如何使用系统请参看各个招投标网站，总之最后我们会通过导出并整理出一个表格：

其中，后面两列是根据自己的行业属性进行的人工打标，以港口行业为例，“所属港区”其实就是我们搜索的关键词或者关键辅助词，比如山东港，那么所有的和山东港有关的关键词都会归类在此，包括青岛港、烟台港等，“项目性质”是对主题的概要归类，一般我会随机抽出100条记录，把同类的主题进行归类，比如“某某网络安全运维”、“某某网络等保测评”等我会归类为“网络及数据安全”类。

通过上表的信息，接下来整理成一个简化的表格：

再来转化成可视化图表，一下子清晰很多（申明：商情系统数据有很大缺失，这里只是演示而非实际数据）：

接下来，我们一步步去解读前面打法提出的各个问题。

01

客户是谁

从图表中可以看到，过去一年，平均每个港区项目约12个，差不多每个月有一个；天津港和山东港、江苏港是项目最多的主体，所以从现状看，我们的KA应该指向这几个客户。

你还可以去看下国家的政策，这几个港口是不是有些政策影响，比如山东港，交通运输部《交通运输部关于开展高速铁路建设管理模式等交通强国建设试点工作的意见》，明确了山东港口为“智慧港口建设”试点单位，所以后期会有大的动作，可以重点关注。

02

他们为什么产品买单

通过对项目的类型进行分析，我们发现，生产信息系统不管是从数量还是金额都是最多的，这也不奇怪，传统企业重头支出都在生产上。除了生产信息化，值得关注的有三个，监控系统、数据中心和可视化展示类项目；同时，从比例的偏差来看，需要关注的三个类别是：可视化、金融服务、运营服务。这个观察也和国内港口行业普遍业务缩量，寻求多样化发展的行业趋势吻合。

03

他们买单意愿值是多少

通过项目单价的分析，平均每个项目金额315万，生产信息化系统依然是单项目最高金额的类别，达到1254万/个，监控系统达到265万，大数据中心257万，取中部比例类别的均价，约200-260万间。

显然，这个价格对于腾讯来说几乎没有利润，那未来产品的产品定价怎么去定？这里可能要和接下来提供的商品（产品）结合着来看，提前剧透下，如果提供的是一套转型解决方案，那么可以打破现在单个产品利润低的问题，而且可以扩大腾讯的优势，相当于多个产品的组合。

所以，我们预估是3-5个单品的组合，也就是按照客户可预期的预算逻辑来算，买单意愿基础值在900~1500万。

04

我提供什么商品去满足他们

显然，港口行业的封闭性决定了它的生产信息化系统不可能给到非行业信息化公司去做，这个观点也从行业报告中得到了确认。

而监控系统等，我们也只能作为集成商去争取订单，腾讯作为互联网公司，可以从视频AI研判等能力结合大华等硬件设备产商去联合打单（实际情况是没有利润导致单个系统根本卖不出去）；大数据中心可以去争取（依然还是利润不够）。

所以，直接提供单个产品是相当难切入的，这也是BATH都很少能进入港口系统的原因。

因此，我们需要换个思路，单个系统不行，那么多个系统呢？前面我们提到港口也在寻求业务转型新方向，而新方向里最重要的一点就是业务外延，而外延缺少抓手，以金融为例，港口大部分都是央企国企，性质决定了他们是不能从事贷款等国有资产挪用的业务的，但是，在金融板块完全可以转换下思路，提供港口数据是可以变现的，那么这里，我们就能提供区块链、贸易平台、关证存管等产品或业务给客户。

简单理解，我们提供他们转型数字化的方案，而不是传统这些单个产品。以招商港口为例，我们为他们建设三大助手平台（集卡助手、物流助手、贸易助手），帮助他们实现港口资源数字化，数字资源链式化，数字链条商业化，从而为港口实现“外循环”动力。

05

有谁可以帮助我搭建桥梁

最后一个问题，有谁能帮我们卖出去产品，这个确实有点难度，可能和行业属性有关，港口行业比较特殊，几乎没有top的玩家（枪手不算），从第一个表的中标单位上看，几乎找不到有用信息。

还是前面的思路，正面看不出猫腻，侧面反面来看呢？说下我的逻辑（因为机密，这里不讨论我们有没有真的去做的问题）：

首先，找共性：比如，我发现某港集团的所有业务都是从一家商贸公司去发标的，那么这家公司肯定有问题，他极有可能和港口是AB角关系，可以通过这家公司去打通港口关系；

其次，找妖标：比如，我发现有个港口的运营平台项目，我们预估要400万起步，结果中标金额才0.1万，我判断，这家公司肯定和招标单位有其他利益交换，有利益交换必然有很深的渊源关系；

再一个，找藤瓜：我把同类的业务中标单位梳理给渠道或者区域商务，通过他们去和中标单位顺藤摸瓜找到背后的服务商，比如，通过这个方式，我们找到了做集疏运系统20%是上海的一家200多号人的公司做的，所以，我们找到了这家公司作为合作伙伴，让他们为我们去铺路。

以上，虽然不能说比较全面的分析，至少有一个初步的逻辑，还需要通过行业分析报告、生态合作伙伴等渠道进一步去验证和完善，仅做参考，欢迎讨论，如有错漏，欢迎指正！

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