DNSPod十问花生壳陈宇晔：远程办公领域的下一个“独角兽”？

问答时间：2020年12月2日

嘉宾简介：

陈宇晔：国内知名远程协作SaaS解决方案服务商—上海贝锐信息科技股份有限公司（以下简称：贝锐科技）创始人兼CEO，贝锐科技曾先后推出橄榄邮、花生壳内网穿透、向日葵远程控制、蒲公英SD-WAN智能组网等多款知名远程协同、内网穿透类工具，向日葵远程控制、花生壳内网穿透在业内更是标杆级的存在。

主持人简介：

吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业产品中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院校友。

以下为对话原文整理：

吴洪声：贝锐科技最早是广东网域旗下的事业部。在网站兴起的年代，你将花生壳事业部独立出来成立了贝锐科技。为什么当时这么看好花生壳？是什么促使你独立成立公司的？

陈宇晔：广东网域是做交换机、路由器等网络设备区域分销商。2000年的时候企业建站是潮流和科技感极强的事情，广东网域也顺势而为的成立了网站部。后来开始涉足互联网产品，做花生壳DDNS纯属意外！本来是要做一个邮件服务器产品的，结果死活研发不出来，为了精神层的自我安慰把邮件产品需要用到的DDNS技术单独包装了个产品出来——花生壳。花生壳可以让个人或企业通过ADSL、ISDN拨号上网的方式来搭自己的网站。当时建网站是属于很前卫的事情，而主机托管这一类的方式又比较昂贵，所以短短三年左右就积累了接近100万的用户量。

为何选择独立成立公司？2005年的时候财务的同学核算了一下当年互联网事业部的财务数据，发现有接近10万元的盈余。内部讨论后，为了让这块业务更好的成长，决定独立出来运营，未来会怎样？没人能知道，但团队的角色已经真正的发生了改变，我们变成了真正的创业者，所以未来是靠自己创造的。

吴洪声：随着互联网的发展和扩大，企业和个人对于私有数据存储和信息访问的需求越来越高，之前为了降低客户使用门槛贝锐自主研发了花生壳内网穿透技术，随着行业的发展和用户需求提升，花生壳如何面对挑战？

陈宇晔：其实回顾市面上任何一款产品的发展史，从出现到获得市场成功，都伴随着各式各样的挑战、机遇、对手。机遇可遇不可求，但挑战、对手无处不在。在一定程度上，也正是这些挑战与对手，成就了产品的辉煌。

因为有它们的存在，花生壳才能迎头奋进、不断进步，满足更多用户的需求。对于很多对手，其实我们在私下也有过接触、沟通，虽然在不少领域他们确实跟我们存在竞争关系。但正因为有他们的存在，花生壳才不得不不断从用户角度、建议出发、优化产品，以此来收获更多的用户市场，通过提供更完善的解决方案来满足用户需求、提高留存，做到产品生态链的闭环。

可以说，回首创立到现在，花生壳不惧一切挑战。因为我始终相信技术的自主研发和真诚对待用户的需求，是产品能脱颖而出的核心关键。回顾2006年成立以来，我们累积发明专利及著作权100多项，提供的产品解决方案已被广泛应用于零售、教育、医疗、制造、安防等行业，联想、三星、思科、中兴、TP-LINK、美国网件等知名企业也都是我们的合作伙伴。

吴洪声：向日葵（远程协助工具）是你们的主产品线之一，面对市场上五花八门的远程工具，你们的产品亮点是什么？市场这块蛋糕有限，和这么多产品分蛋糕，你们是如何应对的？

陈宇晔：向日葵的核心功能，也就是桌面控制、远程文件、手机投屏这些功能是免费开放给用户们使用的。从免费观点来说，因为我们最早的是一家做共享软件的公司。其实中国第一代的互联网软件当中，共享软件就是采用最简单的模式，也就是免费模式。免费模式有一个好处，用户没有接入门槛，但也有一个坏处，那就是用户也没有丢弃门槛。

所以在市场上涌现很多类似的产品时，我们有一个特点，对于产品的把关、要求更加的苛刻，包括使用的用户体验、感觉。因为你只有做到最好，才能把免费放大，让更多的人来尝试使用，然后你通过产品的品质，让用户口碑进行二次传递，通过用户口碑获得在市场上快速传播的机会。

当然，免费的产品是很难支撑一家企业不断向前发展的，所以我们的提供的商业模式很简单：免费+付费。付费里我们通过功能的差异化，来完成整个付费价值的转化，付费方案可以提供给用户更深入的产品功能、更重度的应用场景。

吴洪声：在物联网的赋能之下，生活中常见的电器、办公设备等都有了连接网络的能力。从To B到To C，物联网实现了在消费场景中的广泛落地应用。在这样的市场环境下，你对贝锐蒲公英（智能组网）的发展前景有什么期待？它会不会成为贝锐营收的下一个主增长点？

陈宇晔：我们推出的蒲公英，叫Cloud VPN，是只要你插上网线，就可以在组网网络上找到它，比如你把10台蒲公英插上网线，那你就可以把这10台设备组成一个对等的网络，实现互相访问。

随着物联网的普及与发展，现在很多用户用蒲公英是为了访问远端的摄像头、基站、设备，甚至像交换机系统，未来随着万物联网，能够访问的场景只会更多。

比如在高校，很多高校有很多不同的校区，在每个校区安装蒲公英，可以让所有的分校之间形成一个大的局域网。这样就带来了很多便利，比如学生去不同校区的食堂都可以轻松刷卡，因为数据实现了同步。

客户自己也会创造一些应用。比如有驾校买了几百台蒲公英，在教练车上绑一台蒲公英，可以对教练车进行实时监控。

比如在医疗行业。因为医院的实施环境网络比较特殊，实施环境里图像类的由向日葵接管，还有一些非图像的用蒲公英来接管，可以快速地通过向日葵和蒲公英完成调试安装，因为医院是不会给他提供网络接入的，他们一般拿蒲公英接4G卡，远端的工程师就可以像局域网一样访问这些设备，做一些特殊的调试安装，类似lot。

在我的规划中，我们下一阶段的增长主要还是来自向日葵，其次就是蒲公英，预计每年会以翻倍的速度进行增长。

吴洪声：腾讯、华为、京东都逐渐有了自己品牌相应的企业远程协作解决方案，面对互联网头部企业“入侵”，贝锐的打法是什么？在巨头进驻这一市场情况下有没有总结出一套独到的生存法则？

陈宇晔：在企业量级上，贝锐科技目前说实话，跟他们还有不小的差距。但在SaaS服务方面，贝锐科技一直专注在自身的远程协作领域深耕。今年因为疫情的原因，让远程办公走上了风口，也让很多大企业入局这个领域，但从目前的市场效果来看，贝锐科技并没有因为他们的介入减小市场规模，反而在这次特殊时期，我们迎来了企业首轮数千万美元风投，我们的产品用户数也在这段时间迎来了爆炸性的增长。因此，我们的竞争策略是：术业有专攻，在自己的领域做自己擅长的事，市场会证明一切。

吴洪声：疫情限制了大家出行的脚步，也改变了我们的生活方式和工作方式，企业和单位都开始远程办公，线上远程协作需求激增，对于市场热度的瞬间高涨，在未复工复产的情况下，贝锐是如何应对的？如何快速响应急速增长的市场需求？

陈宇晔：年初疫情爆发的那段时间，很多企业因为隔离，无法实现复工复产。远程协作，成为当时企业的救命稻草，我们的产品需求也因此迎来了一波数倍的增长。

面对如此大面积的市场需求，当时的服务器近乎过载，不过还好我们随即增设了数百台服务器，舒缓了服务器压力。用户增长浪潮过后，为进一步保证用户远程协作的稳定、高效，我们当时向所有用户免费开放了带宽限制，希望通过自己微薄的一份力，帮助疫情下的更多企业渡过难关。

面对未来极速增长的市场需求，我们将持续依靠产品的创新和内生增长，进一步加速各条产品线的迭代和功能提升，打造新一代领先的行业级设备连接与协作解决方案，帮助企业客户实现业务升级。

吴洪声：疫情期间全民远程办公，网络安全滋生的“次生疫情”是不容忽视的。全民远程的办公方式隐藏着哪些安全风险？除了提高民众的信息安全意识还有哪些切实的解决方案来抵御网络安全风险的侵袭？

陈宇晔：远程办公的风险，主要体现在远程办公系统安全防护机制是否完善，接入认证、数据传输通道是否安全，个人隐私保护、用户安全意识薄弱等环节。

面对这些安全隐患，除了自身的安全意识要提高外，企业选择适合自己的远程解决方案很重要，当然远程工具的安全性也要过硬。

贝锐科技作为一家成立近15年的企业，我们做产品的理念是做「有温度不作恶」的产品。在安全方面，我们已经获得了国家三级等保、ISO27001、微软徽标认证、WHQL双重认证、安全审计以及多因子登录验证等权威认证。在通讯协议上，采用的是国际2048位RSA非对称密钥交换、基于AES加密机制的自主P2P数据传输协议，保障用户远控数据的传输安全。

十年间，我们相继获得“中国远程控制行业用户放心品牌”、“中国软件技术最佳解决方案”、“中国智慧办公产业最佳产品”等荣誉证书。

吴洪声：贝锐的客户有很大一部分是中小企业，在你们接触过的中小企业中，你认为他们数字化过程中的痛点和诉求是什么？中小企业对于数字化转型的态度是什么样的？

陈宇晔：在我们接触的企业用户中，他们对数字化转型是相对迫切，甚至是急切。

但对于刚刚转型数字化的企业，他们最常面临的痛点是资金不足，无法与上下游企业联动转型，无法形成协同倍增效应和集群效应。

而作为一家远程协作SaaS服务商，我们是可以提供给客户一体化的产品服务体系，企业客户不需要花费高昂的搭建成本，就能享受到数字化转型带来的便利。

吴洪声：据我所知，贝锐是去年正式进军国外市场，业务覆盖150多个国家，面对日趋紧张的国际关系，贝锐的海外业务面临哪些挑战？对于海外市场的布局是什么样的？前几个月你们刚完成了数千万美元的融资，资本注入之后，你们的战略规划有什么调整？

陈宇晔：从近两年国内外企业竞争趋势来看，华为作为那么一个不断创新、精益求精的中国品牌，但在国外却处处受到压迫、核心技术动不动就被断供威胁。

虽然我们不是做顶端创新的，但作为一个成立10多年、浑身上下是中国血统的品牌，我们也是希望在服务好中国市场后，进军国际市场，毕竟中国的产品也是全世界的产品。让更多的海外用户用到这么好的产品，而且花费的还是比国外同类产品低30%-40%的价格，所以我对我们产品走向国际市场很有信心。

其实早在2019年，向日葵海外品牌“AweSun”也已经成功在美、英、澳、法、意、韩、阿联酋等国家开放使用，虽然经常会遇到本土品牌的竞争压力，但目前从我们收集到的海外用户反馈来看，AweSun在海外的接受度还是相当不错的。

伴随新一轮融资，我们的另一款产品：蒲公英SD-WAN智能组网，也将借助向日葵开拓的海外版图，开展「出海计划」，预期在不久的将来，就会跟大家见面。

吴洪声：贝锐的市场定位以及公司业务有很多都和腾讯云是重合的，听说之前Pony都用过花生壳这个产品。有没有考虑过和腾讯云合作，结合两者的优势为用户带来更多元化的体验？

陈宇晔：Pony也用过花生壳，这个我是真的没有想到。花生壳作为公司的元老级产品，它在初期的发展，确实离不开当时那批花生壳爱好者的口碑传播，也多亏了最好的花生壳用户，为花生壳赢得了市场，带来了用户。

至于未来是否会与腾讯云合作，这个我现在没办法具体回答你。但同为远程赛道上的选手，在未来互相学习、碰撞、进步，是在所难免的。我相信，两款产品不管未来会不会合作，它们的终极使命都是为用户提供便利，为未来国内的数字化建设贡献一份力量。

吴洪声：随着等科学技术的发展，智慧办公会迎来怎样的变化？你觉得5年后或者10年后我们的办公环境可能会发生什么变化？我们和同事的协作交流又会出现什么样的新方式？

陈宇晔：其实随着科技的发展，智慧办公已经开始在国内部分企业内运转。从宏观上来看，在长期人力成本上升以及各类新技术条件带来的智能设备数量爆发的背景下，低延迟、高可用的新一代远程控制软件，未来势必会成为一个刚需，并带来企业软硬件基础设施的一体化整合。

而未来5年乃至10年5G、物联网、人工智能的发展，也将从根本上改变了企业和员工的办公方式，加速推动了远程办公与智慧办公的需求。至于未来的协同交流会诞生怎样的新方式，这个还是交给大家大胆去想象。我们作为远程协作的SaaS服务商，能做的只是持续依靠产品的创新和内生增长，进一步加速各条产品线的迭代和功能提升，打造新一代领先的行业级设备连接与协作解决方案，帮助更多的企业、用户实现业务升级、数字化转型。

栏目介绍：

大家好，我是吴洪声。

不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第二十七期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。

此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”

《DNSPod十问》在腾讯云生态圈也极具影响力和活跃度。我们在腾讯内部平台——DNSPod公众号、Discuz! Q公众号、腾讯中小企业服务公众号、腾讯云公众号、腾讯云主机公众号、腾讯云服务器公众号、腾讯云助手、腾讯乐问、腾讯码客圈、腾讯KM平台、腾讯云+社区、腾讯云+大学等平台累计关注度高达数十万，同时我们积极开拓与外部媒体的合作，如腾讯科技、腾讯新闻、新浪微博机构号、CSDN社区技术专栏、知乎机构号、企鹅号、搜狐号、头条号、开源中国技术社区、IT之家、InfoQ社区资讯站点、Twitter机构号、Facebook机构号等媒体阅读总量逾百万。

未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑：张洁 胡琼文 ）

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