行业SaaS的发展策略

本文作者 吴昊：腾讯SaaS加速器导师，独立SaaS顾问，纷享销客前执行总裁，新书《SaaS创业路线图》作者。

本文讲行业SaaS的三个阶段，其实是讲行业SaaS公司未来怎么发展。我们创业，思路要清楚。近三年我接触了近三百个SaaS公司，其中大部分是做行业SaaS。做通用SaaS的也有，但市场窗口大部分已关闭。在这些行业SaaS公司中，我看到有些公司已经做到了下面我说的第二层级，未来会怎么发展？第三层级会是什么样？贯穿始终的一个核心因素是什么？我给大家一个发展策略上的远景规划。

第一层级：首先用工具SaaS去占领市场

做行业SaaS，首先要靠一个工具SaaS去占领市场，无论是哪一个细分市场，我们需要去做一个好的、高质量的、客户比较容易用起来的SaaS工具，去获得一定的市场份额，得到一定的客户数量。如果能够成为某个领域的行业第一当然是最好的，“行业第一”的市场地位会很有价值。

无论是第一级还是第二级市场，排在第一名和第二名的SaaS公司都会非常有价值，第三第四名的机会就很小了。我在上一讲也讲过，先把细分市场切下来。这会是将来长远发展更稳妥的方式。

第二层级：通过增值业务增加客户的粘性，发展为商业SaaS

增值业务不仅是企业的增值收入这么简单，它还能更好地去绑定客户。比如做集中地供货，从供应链角度来服务客户；比如用金融的方式、移动支付的方式，去把客户更好地粘在你的产品上。如果能够进一步地把你的客户的客户都粘在你的产品里，大家组成一个网，当然就更好了。

第三层级：形成双边市场

许多公司还没有看到这一层级，通过比较深入地接触国内的SaaS公司和国外一些SaaS公司，我预计到这会是一个更重要的、也更有想象空间的阶段。

SaaS系统是客户业务很重要的系统，SaaS公司必然、迟早会介入到客户的整个业务中。这时就有可能产生双边效应，进一步形成网络效应。比如滴滴，一边有出租车司机和专车司机，另一边有大量的乘车用户。

当我们通过一个SaaS工具把两边的市场、甚至是整个网络搭建起来，就像我上篇文章提到的SRM供应商管理系统一样，它能够把一个行业的一级、二级、三级、四级供应商串成一张网。首先，它形成了一个极好的护城河，其次，透过SaaS产品它能更深地去介入某个行业的整体的互联网化改造，这将是一个巨大的机会。

目前我们已经看到一些SaaS公司做到了第二层级，预计在未来的两年到五年，会有更多的行业SaaS公司走上这样一个三个发展阶段的道路。

当然，在这样的三个发展层级中，对创业团队的组织能力和业务能力是三个级别的要求，我们只有在这个过程中不断地去升级自己。那么贯彻始终最核心是什么呢？数据。

我们做工具SaaS获得了这些数据，做增值业务利用这些数据给客户带来更多的价值。比方说有的SaaS公司提供这些数据给客户，帮助客户向银行申请贷款，客户能更容易地或者更低成本地获得商业贷款。

总有一个场景，让客户愿意把它的数据贡献出来去做对它更有价值的事情。

连接双边市场是围绕数据，网络效应更多也是围绕数据。就像微信的关系链一样，是腾讯最有价值的东西。

将来在各个行业里，那些最核心的头部SaaS公司都有可能通过关系链、供应链、或者金融方面的链条，把整个行业串起来。我相信这是我们的行业SaaS公司最终一定会走上的道理。当然跨行业的连接挑战会更大一些。

通过观察美国和中国的市场，我认为中国的SaaS公司将会创造出的商业模式、或者说收费模式、或者说为客户带来价值的模式，会跟美国的SaaS公司非常不同，我们的整个复杂度可能会更高，但是也会更落地、更能够直接地帮到我们各个行业的产业互联网化的改造过程。因为当前我们各行业里产业互联网的基础很薄弱。不仅是信息化的基础、数据的基础，还包括整个业务链条打通的问题，基础都很薄弱，中国SaaS公司因此反而有可能获得更进一步的机会，比美国SaaS公司更好的机会。

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