如何输出有价值的商业解决方案？

作者：lishengzhao  腾讯CDG高级方案策划经理

讲到专业，产品经理圈子的一番话对我很受用：

每个人都只用得上一个APP 15%的功能。

很多人都知道这句话，但不知道后半句：

但每个人用到的可能是不同的15%。

所以，其实如果没有在一个专业领域里摸爬滚打或面对足够多的任务，很多的年轻朋友会踌躇满志的看着一堆软件说：你看这些软件做的都是些啥，看我做一个完爆你们！

在我们这个领域，也会很容易听到一些吐槽：

你看到的PPT虽然看起来厉害，但总有一些地方不如你，有些PPT，设计美感不如你，有些PPT，逻辑结构不如你，有些PPT，动态效果不如你，有些PPT，文案提炼不如你，有些PPT，数据分析不如你；

然而，就算你做的再好，你只能代表你自己，代表属于你自己擅长的那15%，但不一定对方需要的不是你沾沾自喜的15%，也许是你所忽略的85%；而又何况，真实世界所需要的一个完整商业解决方案的100%的功能，是由各种不同人的，不同部位的15%需求组成的。

所以常常说，虽然我们是互联网作业流程之中的小小一环，一方面不需要妄自菲薄，因为这样也不妨碍我们要多去观察和思考整体对外业务的体系和商业世界运作的原理，同时在自己负责的小小模块里也要保持好奇和探索，不要陷入经验主义的自满自足，要保持垂直领域的精进和打磨。

从这点看，对于怎么样输出对有价值或能够帮助业务侧劝说影响对方的解决方案，也有一些不成熟的小想法，站在巨人的肩膀，尚且也称之为商业策略方案的4P元素吧。

1、Problem 了解行业痛点/需求

在进入鹅厂之前，曾经在agency行业待过一些时间，至今也有一些朋友在广告行业工作，时常有一些业务的探讨，发现行业深耕思维，也是近几年来在工作里收获成长和思考启发最大的领域；因为也许在规模不大的媒体或者标准化不成熟的代理公司，很多广告营销从业者的工作方法是缺乏或忽略行业属性的，以至于经常依靠传播战术的招数去走天下，但殊不知，不同行业的商业运作逻辑和广告营销需求可能是截然不同的；

因为常年接触互联网和3C数码行业的关系，但我自认为掌握了许多营销战役的规律或创意玩法，可以自信跟其他行业的朋友（诸如珠宝，家居，手游，在线教育等）分享时，我总是会被自己的经验和无知“打脸”，以至于现在跟不同行业朋友交流经验时，总是会让自己再做点功课和获取行业信息，有一些明确思考后才敢提出一些见解。

从这个角度来看，我觉得输出一份令合作方满意或有信心的解决方案，其中一个要素就是对行业的解读洞察和对所负责品牌/产品的信息获取，这块是从事该领域的广告营销从业者或者顾问都需要注意的；

而这也成为了我近2年里不亦乐乎学习和成长最快的一个路径，因为工作关系，可以通过不同行业的商业计划书或者业务侧的一手数据经验去切入对不同行业的商业思考，加深了对于商业的理解和反哺到自己所负责行业的方案迭代。

缺少了对行业痛点和需求的解读，会让解决方案也许写的很好看，头头是道，但不一定能精准切中要害，沦为泛泛而谈的套路化方案或只看到表面传播需求的执行方案。

2、Product 熟悉售卖产品/竞品

实际上大部分的行业都可以归纳为商品或服务的售卖，相对于提供服务或创意支持的广告行业来说，互联网行业的商业化产品也是比较清晰且有许多市场参照物的售卖逻辑，同时也是构成了我们日常输出商业解决方案的核心内容。

这块需要做的功课就很考验每个人日常的快速学习和知识管理能力了，因为互联网产品迭代和模式转换非常快，且鹅厂也是一个多元流量和商业属性的流量池，可以说半年前三个月前的营销话术或产品能力，大部分就不再可以放在现有解决方案的内容里头了。

除了了解自身的产品体系，另外也需要时刻保持对国内外互联网产品的商业化案例，产品能力和数据纬度的敏感度，也是必不可缺的，不然就很容易陷入“井底之蛙”的自嗨状态，多了解外部的资讯和变化，同时也是方便对内的信息反哺和自我业务的反思。

从这个角度来看，无论是身处在什么样类型的商业角色，或者是所负责的具体岗位有何不同，都需要对自身所负责所对接的产品或服务，有很深刻且保持迭代的认知，与此同时，也要把眼光多往外看，了解外部环境或竞品的发展动态，兼听则明。

缺乏了对产品和竞品的信息学习和储备，会让我们输出的解决方案在内容或组合上，考虑不够全面或充分，以至于不能够很好地突出解决方案的信服力和竞争力。

3、Project 拥有实战/项目经验

当自己成为一个业务侧老同事的时候，有时候会忽视了实战经验或项目实操带给自己的潜在帮助，而当到近半年在辅导团队小伙伴和新人成长的时候，发现同样接触一个商业课题，同样的产品材料和信息，但由于彼此经验值或信息差的不同，会让我们有南辕北辙的输出方案结果。

所以说，当我们如果有幸在某个职业领域持续的耕耘或输出作品时，实际上都会潜移默化沉淀一些好的或不好的习惯或经验。

不好的部分，通过身边同事好友的提醒或自省，可以逐步优化；好的经验值通过对新人辅导，课程分享或者方法论沉淀的方式，是可以实现一种良性的保留和共享的。

从这个角度来说，作为职场有一定经验的朋友，我们要保持自省和自我迭代，扬长避短，可以放大自身实战或项目实操经验的价值和适当沉淀；初入某个领域的新人或转型期的朋友，可以通过模仿，复盘和与前辈导师交流机会，多吸收和沉淀有指导意义或避坑价值的经验，这样的话可以让整体方案输出更有落地性和参考度，对方也会更容易接受。

缺乏了对某个领域的实战经验或项目实操，可能会让方案输出也许写的很好看，很有想法，但总有虚无缥缈或满是套话的感觉，某种程度上会让对方担心是否能落地的信心。

4、People 掌握用户/数据思维

这点是许多擅长写方案的人可能都会忽略的板块，毕竟很多人是把报告数据当背景，把用户数据当工具的习惯，然后一顿铺垫猛如虎，之后就转到了方案的推介主体了。

但我反而觉得对用户和数据的理解和学习，不一定非得要体现在方案里或者报告中，如果可以花更多的时间去研究产品背后的用户或者理解服务客户的担忧，多去获取一些一手的信息（亲自挖数据洞察，亲自做调研，亲自跟客户沟通），而不是纯粹拿来主义的看报告或听其他同事传递的二手信息，可能会让解决方案更简单直接的说到对方的痛点或要点。

以我自己为例，最初刚入公司的时候，我最擅长的方式就是又快又美的完成策划方案，包装好的案例去参赛和报奖，但这样也导致了我没时间出差去见客户，这样高效的工作模式短期内获得了合作同事和部门的认可；

但当我走出办公室，拿着漂亮又看似有逻辑观点的案子去提案的时候，我发现许多地方讲不到客户关注的要点，或者在表达上没有讲好“人话”，以至于经常事倍功半。

后面我和配合的同事们一起把方案和提案这件事情，变成一个互联网产品一样去打磨，多去见客户，多了解用户，每一次哪里做得好，怎么样保留和优化；每一次哪里不如意，怎么样调整和进步；

慢慢地，我所写的方案不再在意跟其他人的对比，开始脱离套路，我们写过思维导图的一页纸提案，我们也有白底大黑字的文案流提案，我们也会有自己搭建数据框架流程图的策略引导，我们也试过用excel表格去表达方案的想法，越写越简单但且更能达到结果，这个过程，就是一个方案策划者不断熟悉用户和客户的语言和风格过程。

从这个角度来说，特别希望写方案可以多点借助沟通的机会和关键数据的了解，做到沟通效率和体验的提升，毕竟双方的信息环境和决策逻辑不一定都在一个频次上。

缺乏了对用户或客户的理解，会让我们就算身兼多种专业技能，逻辑很好，很懂行业，很有经验，熟悉产品，但却不一定讲人话，很难让对方觉得感同身受或者输出令人启发的观点，这样的方案会比较可惜。

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