专栏首页架构进阶To B & To G,互联网公司的下一主战场

To B & To G,互联网公司的下一主战场

背景:To C 红利消散

还记得 2012 年后,包括 O2O 风潮,大量的公司进入互联网行业,低廉的获客成本和高昂的红利收益造就了大量成功的互联网公司,多轮融资后走到上市的也不在少数,同样早就的,还有不少财富自由的员工。

时值 2021,To C 的红利已经越来越难以挖掘。记得在 18、19 年时,尚在成长中的互联网教育行业,获客成本还停留在个位数(低客单价或免费的单词应用等甚至低于 1 元),但在 2020 年的时候,就已经快速上涨到百元左右,高客单价的课程甚至已经达到数千元。这样高昂的获客成本显然难以支撑公司按照原来 To C 的模式获取利润。

转型:新的战场

随着消费级互联网创业红利的逐渐消失,很多企业在最近几年陆续将目光投向了产业互联网。两年前,以 To C 起家的腾讯就已着手进行产业互联网的升级,并将 To B 作为下一个 20 年的战略核心;阿里也不甘示弱,企业服务一直都是其高速发展的引擎之一。到了 2021,BATH,美团滴滴头条等等互联网公司的战场已经扩散到直播带货、社区团购、互联网造车、智慧城市等多个领域,毫无疑问,To B(To G)已经成为兵家必争之地。

To C 到 To B:没那么简单

从 To C 到 To B,是否只是赛道的差别?显然不是。从 C 端转型到 B 端并非易事,其中牵涉到商业模式、组织构成、思维观念等一系列迭代。

远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩(中欧全球 CEO 2016)总结出企业做 To B 业务时最易犯的 9 类错误:

  • 将售后服务等同于客户成功
  • 对客户需求进行主观臆想
  • 决策人与使用人的利益难平衡
  • 做 To B 业务急于求成
  • 标品难以满足个性化需求
  • 重产品而轻销售
  • 重价格而轻价值
  • 忽视团队和组织能力建设
  • 优先服务“大 B”还是“小 B”?

总结来说,To B 业务的生产周期长、获客成本高,一次销售完成只是一系列工作的开始,“能否维护好客户关系,让其在下一年继续订阅产品,是企业发展成败的关键。因此,To B 企业首先要把实施交付做好,另外还要设立“客户成功”部门,针对客户留存而展开维护工作。该部门需要第一时间确保客户把产品使用起来,不管是提供咨询、服务还是培训,都要确保客户持续使用产品。”

此外,包括目标客户的选择、回款能力和回款速度、客户需求的深入理解和把握都至关重要,并且都是直接关系企业生死存亡的关键因素。

未来:互联网公司如何发展

从产业互联网的概念和发展趋势来看,互联网公司越来越多地从虚拟产品走向实体产品,这本身也是 To C 到 To B 的变化之一。如何选择切入点快速渗透,并作为企业未来新的增长点,是值得深思的问题。对于 To B 的未来,你有怎样的看法?欢迎讨论。

本文分享自微信公众号 - 程序员架构进阶(flaming28sky),作者:程序员架构进阶

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原始发表时间:2021-04-21

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