SaaS公司间的差距会越来越大

本文作者 吴昊：腾讯SaaS加速器导师，独立SaaS顾问，纷享销客前执行总裁，新书《SaaS创业路线图》作者。

一、两条线的交叉

我之前画了这样一条中国SaaS热度Gartner曲线：

没想到在港股SaaS公司超高PS（市销率）市值、腾讯加速投资SaaS企业两大因素的带领下，2021上半年各家VC、PE对SaaS的投资热情创下新高度，我不得不对该曲线做了修正：

SaaS是一个长期确定看好、短期却难以琢磨的赛道，所以竟然违背常理，爆出第二个膨胀期。

但我认为其中泡沫仍然很大，与2016年相比，好不了那么多。

想来想去，我画出了下图中黄色线，表示SaaS公司核心能力：产品、营销、服务（三驾马车）。

这些能力是线性增长的。

toB领域即便有Zoom、有赞、小鹅通这样的爆发产品，但不会总体爆发。ToB毕竟是慢活儿。

期望值（或称为投资热度）曲线，围绕真实能力线上升，才是Gartner曲线背后的含义。

目前这两条线又发生了交叉。

我相信2021年的SaaS投资热潮后，仍会有一个低谷期。

二、生态海洋中的上浮与下沉

但这次与2016年后的低谷会非常不同 —— SaaS公司间的差距会越来越大，“分叉”将会出现。在几十个优良赛道上将跑出上百家优秀SaaS公司；同时，在困难赛道上的SaaS公司仍然困难，还需要等中国商业的基本盘发生变化。

那些将走向上分叉的SaaS公司具备以下特点：

* 产品有特色，服务水准高，真正实现比对手高一截的续费率和增购率；

* 专注自己的产品，坚守自己的核心竞争力，开放接口与其他SaaS产品合作；

* 拥抱腾讯、阿里、华为、头条、亚马逊这样的大厂生态，在平台中获得更快的增长速度；

* 此外，能抢占行业较大份额的行业SaaS公司会有更多走向“商业SaaS”、甚至参与产业互联网化改造的额外机会。

那些将往下走的SaaS公司有以下特点：

* 走上OP（On Premise）软件“大客户解决方案销售+定制开发”的老路；

* 产品边界不清晰，不断尝试不擅长的新产品，四处树敌；

* 过度侧重销售，仍旧在卖多年单，轻视客户成功，续费率、增购率双低。

到今天这个时点，中国的SaaS已经进入了下一个阶段，即“大厂生态阶段”。顺潮流者上浮，进入正向循环，不断有头部SaaS公司实现IPO；闭门造车、独孤求败者，只能不断下行、得偿所愿。

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