从软件产品到商业闭环，交易型SaaS如何实现商业成功？

来源：云悦资本｜作者：朱毅

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我们之前提出了一个SaaS战略分析模型，分别从市场、产品、运营的角度进行了介绍。

从产品战略角度，可以分为管理型SaaS、工具型SaaS以及交易型SaaS三种类别。

从市场战略的角度，可以分为通用型SaaS（Horizontal SaaS）和垂直型（Vertical SaaS），后者又或叫行业型SaaS，我们在《云悦资本漫谈SaaS（八）：行业SaaS的终极进化是产业互联网》一文中对行业SaaS的商业演进提出了清晰的迭代路径。探索广告、交易、供应链、金融、自营等多种盈利方式。

本文在前述研究的基础上，来更进一步探索交易型SaaS如何取得商业成功。

交易型SaaS为什么大行其道？

毫无疑问，简单的模仿美国SaaS企业在中国行不通，国内SaaS企业不能把自己当做一个纯粹的软件公司，应该定位为“企业服务”类的厂家，除了提供软件之外，还有两条路可走，第一条路就是提供软硬件一体化解决方案，包括定制化，在项目和私有化部署的路上越走越远，越做越重；另外一条路，就是升级或者转型为交易型SaaS，切入到供应链，介入采购或电商。

从客户价值来看，交易型SaaS除了为客户提供一部分“工具”价值外，还能为客户提供提高效率之外的增值价值，包括增加营收、获得资金等。简单来讲，工具型SaaS通过提高效率来帮客户“省钱”，交易型SaaS是帮助客户多“挣钱”。当然是后者更受客户喜欢，拥有更高的客户粘性和客户忠诚度。

从竞争上看，我国市场很大，但是创业者也众多，竞争非常激烈。交易型SaaS由于收入结构的多元化，在面对竞争获客时，往往可以考虑将“工具”部分低价，或者是免费，从而获取竞争优势。我国的国情也让客户习惯了软件免费，养成软件付费的习惯还有很长的路，而通过交易，供应链，金融等增值服务收费，客户接受的意愿会高得多。

从增长来看，国内的“工具SaaS”十年来历经磨难，2015-2016在大量融资后营收也未见突破，ToB业务的增长不会太快。而交易型SaaS虽然风险更大，但在国内特有的商业环境，管理水平，及人才结构下，实现客户价值和自我价值更加快速。

比如，某能源SaaS，见证了他们从几年前日均交易额50万，到现在日均交易额上亿，在很长一段时间内，保持了月复合增长率50%以上；某物业经营SaaS，他们今年第一季度的营收，就超过了去年前三季度的总和，创造了年300%的增速，这样的增长数据，是工具型SaaS难以企及的。

什么行业适合发展交易型SaaS？

撬动行业交易的关键并不一定是SaaS，而是行业资源的整合能力以及平台本身能够给行业买家和卖家带来的增值服务。SaaS只是一个辅助交易平台，不是必要条件，也不是充要条件。

在很多行业，产业链上下游之间往往存在以下特点：

⏩市场交易额巨大，通常千亿级以上，但是比较分散，总体上呈现大市场，小作坊的格局；

⏩上下游相对分散，除一级批发商以外，还存在数量庞大的依靠信息不对称赚钱的中间商，其实质上是一个具有垫资功能的转运商；

⏩每家供应商的SKU数有限，无法提供全数据库服务，由于规模不大，导致物流，仓储，认证，检查等服务缺乏；

⏩中小型买家采购痛点突出，很难在最短时间内获得最优选择，只能凭经验及有限资源做出选择；

⏩交易路径迂回曲折，转手次数多，流转环节成本高；

⏩行业信息化、数据化率偏低。

在卖方市场下，行业利润足以养活众多中间商。一旦行业格局发生变化，产能过剩或价格波动过大时，行业转为买方市场，客观上对降低行业交易成本，优化供应链效率提出了更高要求。这是近些年兴起的“找字头”行业交易平台受到资本热捧的原因。

交易型SaaS的核心竞争力是什么？

在交易型SaaS中，虽然可能大部分收入来自于交易及增值服务，但还是需要清醒地认识到它的核心竞争力还是SaaS部分。平台应该更多地在数据的沉淀，以及利用上做文章，为客户提供越来越多、越来越便捷的数据服务，从而提升平台的客户留存率和续费率。

沉淀的数据是非常有价值的，一旦客户在某个SaaS平台沉淀的数据超过5年，其它的SaaS平台是很难替换的。如果非要替换，那么数据的迁移成本会非常高，而且由于数据结构的问题，数据的价值会遭受损失。并且，由于能迁移的都是原始数据，每个系统还存在着大量的有价值的中间数据，这个就很难被迁移。

SaaS平台可以通过不断积累对行业的认知和诀窍，对行业及交易的理解可以超过绝大多数行业里的老板的，一旦形成了行业内老板的交易依赖于平台的数据支持服务，就会形成强大的粘性，保障客户的忠诚度。

交易型SaaS发展面临的几个问题

对于交易型SaaS来讲，由于行业特性及产业链格局不同，面临的问题也不尽相同，这里，就几个通用性的问题进行探讨。

⏩是否能够以SaaS的轻模式撬动交易？

对于很多从SaaS切入行业交易的平台来说，期望利用互联网数据库以及SaaS平台提升行业交易效率从而撬动行业资源，这样投入会比较轻，其实这样的做法未必能奏效。对于传统行业来讲，交易才是其实质，优质的资源和服务才是核心诉求，至于信息化程度反而不是最重要的，至少在初期如此。作为双边平台，上游和下游的双边撬动是最关键的。这个思路的不同，决定了团队着力点的不同，不敢花重金沉下去整合资源，而希望以SaaS软件的轻模式撬动行业资源，这个会让团队走弯路。我前面提到的业绩快速增长的能源SaaS，商业物业SaaS，都有一支优秀的地推团队，保障了业绩的高速增长。

⏩垂直和宽泛的选择

任何平台，都期望以最大限度的规模效应来提升行业效率创造价值。

如果平台过于垂直，则可能需要考虑平台后期会被其他综合平台所覆盖，例如：特种钢VS普通钢；特殊塑料VS塑料等。

如果平台过于宽泛，则又可能导致前期需要花钱的地方太多，资金利用效率太低，各方面的优势都不明显，没有自己的特点和竞争力。

所以考虑时，前期需要适当垂直，优先考虑规模经济效益，其次才考虑在符合协同效益的情况下发挥范围规模效应。

⏩自营还是撮合？品类的选择和时机选择都至关重要

行业交易平台在自身运营策略上通常会在自营与撮合两种模式间选择，通常来说，SKU数越多、上下游越分散、商品或服务标准化程度越低、囤货资金要求越高、越是长尾、对线下交易服务的需求越高，项目越早期，越倾向于采用撮合模式。随着平台流量的放大，可以根据情况选择部分品类进行自营，以获取更多的毛利润。同时，提供一些必要的增值服务，完善交易生态链。

大部分行业交易平台是以一个大漏斗（撮合）带动一个小漏斗（自营），以公共服务撬动增值服务的逻辑。

⏩形成价值闭环的交易

交易平台改变的只是行业交易的路径选择，不能省略交易环节中必要的价值环节，换句话说，去中间化，缩短交易路径，不能减少传统模式下的必要价值环节（物流、仓储、认证、检测、金融等服务）。平台发展前期，可以采取合作模式引入，随着平台规模提升，可以考虑部分自建提供。

行业工具型SaaS向交易型SaaS转型的发展路径

 一个行业工具型SaaS公司凭什么能够增加新盈利模式，做成交易型SaaS呢？在下列方面，应该构建自己的能力：

⏩创始人和团队

从创始人的角度来讲，要求他和他的团队对行业的理解非常深刻，他们理解行业供应链上各个公司如何配合，了解公司间协作的困难，也知道行业客户有哪些需求还未得到满足。他们不仅对软件本身有认知，更重要的是对业务的理解和创新。包括

A. 对行业业务的深刻理解力，这是创新的基础；

B. 对行业痛点的敏锐洞察力，这是创新的起点；

C. 系统的商业设计能力；

D. 对IT系统的依赖习惯；

E. 对SaaS模式、产品、营销及组织的深刻认知和理解。

一个人是无法完成新商业的构建的，因此在团队中，应该还有以下角色：

A. 产品经理：要求懂ToB产品和架构设计，最好懂行业，学习能力强，喜欢提问。

B. 市场经理：要求是行业资深人士，行业资源的组织者，构建全新的供应链关系和对客户的服务关系。

C. 运营经理：创造新产品和服务，需要得到客户支持，强有力的运营服务，能够有效地消除客户对新产品的不适应，快速体验到新产品带来的价值。

D. 销售经理：需要懂行业的销售人才，迅速把产品和服务销售出去。

还需要包括研发、技术、HR等，随着业务的发展不断增加。

⏩交易型SaaS的内外部资源

构建行业交易型SaaS不仅需要有能力的人才，还需要拥有行业资源。有的时候需要构建双边资源，有的时候需要构建一站式的产品/服务。

构建一站式产品/服务，能整合的资源往往来自创始团队或原有公司业务的积累。没有这些资源，新业务很难构成。

再说双边市场，一边是大量需要服务的客户，一边是服务提供者。客户希望在平台上能有多种多样，价廉质美的服务；而服务提供者则希望平台能提供大量的客户，否则为什么要来这个平台？

那么问题来了，对于平台来讲，是先有大量的客户？还是先有大量的服务商？

通常来讲，一般会先整合服务提供者。第一，服务提供者的群体数量相对少一些，更容易整合，第二，SaaS公司的资源，也比较容易用来整合这些资源。

比方说某商业楼宇物业赋能的SaaS平台，就是利用了自己原有的资源，先整合了供应链上的服务商，然后去拓展商业物业，迅速覆盖了3000+物业楼宇，再不断的为楼宇提供更多服务，进入良性发展。

⏩行业工具型SaaS向交易型SaaS转型的路径

首先，必须要有一个“锋利”的工具SaaS，帮助客户解决痛点，提升效率，这些是IT工具比较容易实现的，通过这个工具获得足够多的客户基数，有利于后期发展交易。

其次，设法实现工具SaaS的盈利财务模型，如果不能达成盈利，规模扩张就会持续消耗现金，这就等同于补贴模式，一旦停止补贴，可能就会迅速流失客户。

创始人亲自带队探索新的商业模式，切入交易。通过数据分析寻找可能的赢利点，投入时间和资金，与外部公司合作创新，适时调动公司的研发资源和客户资源，判断投入产出比，决定下一步走向等。

总结

总体上来讲，交易型SaaS比工具型SaaS具备更好的增长性和竞争力。但同时，对创始团队的人才能力模型、行业理解沉淀要求更高。坚守SaaS的本质，把数据和工具当作自己的核心竞争力，小步快跑，不断创新，适时切入交易，获得更多收益，就能逐步取得成功。

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