门店需要向顾客提供滞销品

不用怀疑，不是标题党：门店确实需要向顾客提供滞销品。

前面的文章我说明了帕累托分析的相反方向-尾巴分析，该方法是识别滞销品的一种有效方式之一：销售贡献不到1%的产品可能占据20%的SKU，进而降低陈列空间的有效性，造成生意损失。因此，有必要对这些尾巴产品进行重点清除。

但是，这些滞销的尾巴产品都能对其下狠手吗？答案是不能。要看这些产品是谁买的。这要从RFM客户分析谈起。

销售贡献在末尾的尾巴产品

RFM模型是衡量客户价值的重要工具。该模型通过R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)三个要素确定客户价值：

• R指最近一次消费，理论上，消费时间越近的客户是好客户；
• F指消费频率，即顾客购买了多少次，购买次数越多的客户忠诚度越高；
• M指消费金额，消费金额越高的顾客是好顾客。

依照这三个维度，可以将客户划分为几个类型，RFM值均高于平均的客户为重要价值客户，为门店贡献/潜在贡献最多。

重要价值客户贡献最大

回到最初的问题：到底是谁使得门店需要保留滞销品？就是这些重要价值客户了。如果这些客户购买这个滞销品有一定频率（尽管数量很少），让它从门店消失意味着你的VIP客户满意度下降。

满意度下降最好的结局是顾客挑选了替代品，但也有可能选择永远离开这家门店。所以，这种产品即使从大盘看滞销，你也不能清除它，但可以让它保持在较低的库存水位。

产品分析+客户分析，两个模型1+1>2可以创造更大的商业价值。