如何计算和使用SaaS收入留存
来源：新宜观点｜作者：张若曦
经常性收入是SaaS等行业成为投资机构重点关注方向的原因之一，这是因为投资人们喜欢稳定的、经常性的现金流，公司估值也与经常性收入的状况密切相关。如何分析经常性收入是否健康？一般来讲可以使用GDR(毛收入留存)和NDR(净收入留存)来衡量。
对于SaaS公司来说，跟踪、监控和改善经常性收入非常重要，它在尽职调查过程中还会更受关注。
这篇文章将详细介绍GDR和NDR这两个SaaS业务的关键指标。
如何计算GDR
GDR是指原有客户经常性收入减少的比率，反应了客户流失或者降级的情况，其中流失是指老客户完全退订，降级是指老客户同比收入的净损失，例如减少账户数、模块或降低级别等。
计算GDR的公式如下，公式中使用了MRR，如果需要，也可以用ARR来代替MRR。
GDR计算公式
下面的截图展示了这个公式该如何使用
Excel中的GDR公式
GDR最高为100%，无法超过100%是因为没有计算客户增购的金额——这就涉及到接下来要讲的NDR。
如何计算净收入留存(NDR)
NDR是GDR的扩展，除了考虑到老客户的流失和降级外，还将他们带来的增收考虑其中。
增收主要指对老客户的追加销售或交叉销售带来的现金收入。比如客户A之前每年支付12000美元，期间内以每年5000美元的价格增购了B模块，总订阅费变为1.7万美元，NDR公式中就会增加5000美元营收。
同样，计算NDR时只会关注衡量现有客户表现，不去考虑任何新客户带来的现金。
计算NDR同样需要计算MRR的流失金额和降级金额(像GDR一样)，但可以用增购金额抵消部分损失。
NDR计算公式
下面的截图中展示了如何实践这个公式，GDR上限为100%，但NDR可能超过100%。当然，NDR的百分比越高越好。
Excel中的NDR计算公式
为什么要关注GDR和NDR
经常性收入是SaaS业务的引擎所在，必须密切监视它的运行状况，并在表现下降时及时调整。
收入留存较低会有很多不良影响，例如：
- LTV降低，因为客户流失率是LTV公式的分母（如果不考虑增购，LTV可简化用如下公式计算，LTV=ARPA/客户流失率，ARPA代表每个客户平均MRR）。糟糕的收入留存往往会给新业务开发团队带来更大的压力。
- 需要更多新客户以抵消流失，实现收入增长目标。
- 给毛利率带来更大的压力，由于增加了CAC回收期，对利润表也造成了压力。
如果你正在融资或出售公司，收入留存也是一个关键的尽职调查指标，较高的NDR将有助于你的估值。
如何处理GDR和NDR数据
上文主要介绍了如何计算GDR和NDR，该如何使用这些数据?
下面截图中用红色标注出的几个月，GDR环比有所下滑。这说明了什么？
实际上，单纯依赖这些数字指标并不能解决问题——它们确实有时某个时刻让人恍然大悟，但在实操过程中，企业最好实时监控这一数字，并在看到令人担忧的趋势时及时采取行动。
如果看到收入留存持续下降或低于历史平均水平，可以考虑联系客户成功和产品团队来发现问题根源并尝试解决。
企业需要把监控数据和有效行动结合起来，来完成管理闭环。
尝试以下这些问题，往往可以发现收入留存下滑的原因。
- 是否在新员工培训方面出现问题?
- 是否在客户成功方面出现问题?
- 是否在产品上出现问题?
- 产品的目标客户群体是否合适?
通过这些信息，基本可以确定需要哪些资源或投资来稳定和提高收入留存，并且可以相应地调整财务预测，确定其对利润率、现金流和其他SaaS指标的影响。
接下来可以按照下面的格式跟踪每个客户数据，之后将数据粘贴到文末的收入留存Excel模板中，模板已经预设好了公式，帮助计算计算GDR、NDR等参数，还可以根据需求按产品线、地区或客户特征进行分析。
客户数据表
刚开始跟踪，数据可能不会很好，但公司可以通过灵活的调整改进它。
现在，SaaS公司不再仅仅有订阅收入，还可能包括基于用量、消费或交易的收费方式。这些不同类型的经常性收入，也都可以使用收入留存的逻辑来进行分析。
———— / END / ————
腾讯SaaS加速器·产业升级实战派
腾讯SaaS加速器，作为腾讯产业加速器的重要组成部分，旨在搭建腾讯与SaaS相关企业的桥梁，通过资金、技术、资源、商机等生态层面的扶持，从战略到场景落地全方位加速企业成长，从而助力产业转型升级。
