来源:新宜观点|作者:张若曦
经常性收入是SaaS等行业成为投资机构重点关注方向的原因之一,这是因为投资人们喜欢稳定的、经常性的现金流,公司估值也与经常性收入的状况密切相关。如何分析经常性收入是否健康?一般来讲可以使用GDR(毛收入留存)和NDR(净收入留存)来衡量。
对于SaaS公司来说,跟踪、监控和改善经常性收入非常重要,它在尽职调查过程中还会更受关注。
这篇文章将详细介绍GDR和NDR这两个SaaS业务的关键指标。
如何计算GDR
GDR是指原有客户经常性收入减少的比率,反应了客户流失或者降级的情况,其中流失是指老客户完全退订,降级是指老客户同比收入的净损失,例如减少账户数、模块或降低级别等。
计算GDR的公式如下,公式中使用了MRR,如果需要,也可以用ARR来代替MRR。
GDR计算公式
下面的截图展示了这个公式该如何使用
Excel中的GDR公式
GDR最高为100%,无法超过100%是因为没有计算客户增购的金额——这就涉及到接下来要讲的NDR。
如何计算净收入留存(NDR)
NDR是GDR的扩展,除了考虑到老客户的流失和降级外,还将他们带来的增收考虑其中。
增收主要指对老客户的追加销售或交叉销售带来的现金收入。比如客户A之前每年支付12000美元,期间内以每年5000美元的价格增购了B模块,总订阅费变为1.7万美元,NDR公式中就会增加5000美元营收。
同样,计算NDR时只会关注衡量现有客户表现,不去考虑任何新客户带来的现金。
计算NDR同样需要计算MRR的流失金额和降级金额(像GDR一样),但可以用增购金额抵消部分损失。
NDR计算公式
下面的截图中展示了如何实践这个公式,GDR上限为100%,但NDR可能超过100%。当然,NDR的百分比越高越好。
Excel中的NDR计算公式
为什么要关注GDR和NDR
经常性收入是SaaS业务的引擎所在,必须密切监视它的运行状况,并在表现下降时及时调整。
收入留存较低会有很多不良影响,例如:
如果你正在融资或出售公司,收入留存也是一个关键的尽职调查指标,较高的NDR将有助于你的估值。
如何处理GDR和NDR数据
上文主要介绍了如何计算GDR和NDR,该如何使用这些数据?
下面截图中用红色标注出的几个月,GDR环比有所下滑。这说明了什么?
实际上,单纯依赖这些数字指标并不能解决问题——它们确实有时某个时刻让人恍然大悟,但在实操过程中,企业最好实时监控这一数字,并在看到令人担忧的趋势时及时采取行动。
如果看到收入留存持续下降或低于历史平均水平,可以考虑联系客户成功和产品团队来发现问题根源并尝试解决。
企业需要把监控数据和有效行动结合起来,来完成管理闭环。
尝试以下这些问题,往往可以发现收入留存下滑的原因。
通过这些信息,基本可以确定需要哪些资源或投资来稳定和提高收入留存,并且可以相应地调整财务预测,确定其对利润率、现金流和其他SaaS指标的影响。
客户数据表
刚开始跟踪,数据可能不会很好,但公司可以通过灵活的调整改进它。
现在,SaaS公司不再仅仅有订阅收入,还可能包括基于用量、消费或交易的收费方式。这些不同类型的经常性收入,也都可以使用收入留存的逻辑来进行分析。
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