SaaS市场百花齐放，中国需要怎样的 SaaS 产品？

来源 / 华世界产业数字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）

伴随产业互联网的发展，数字化转型的推进，SaaS企业的产品形态也在持续演进，并在不断拓展企业服务的边界。

在政策大力支持企业数字化转型的背景下，中国市场的数字化建设需求呈现急剧增长的态势。目前中国数智化发展已进入生态级数智化阶段，企业对于数字化的需求提高，企业上云需求旺盛。

2020年的一项调研显示，有96%的企业有数字化建设的需求，其中企业对于SaaS产品的需求快速上升，有高达90%的企业有SaaS产品的需求。那么在如此旺盛的需求下，中国市场需要什么样的SaaS产品？

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外来SaaS产品为何水土不服

SaaS全称Software as a Service，译作“软件即服务”，是云计算的三种典型服务模式之一，其它两种是 IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）、PaaS（Platform as a Service，平台即服务）。

追溯SaaS模式发展源头，时间回到1999年，在美国西海岸的旧金山市诞生了一家企业——Salesforce。它的成立使得SaaS模式正式在美国兴起，随后不少美国软件企业逐步接触和使用到了这个模式，Salesforce也被誉为“SaaS领域鼻祖”。

在国外市场，以IFS、Salesforce、SAP、Oracle为代表的国际B端软件巨头企业，都有比较完善的SaaS产品。尤其在美国，SaaS生态发展已经十分成熟，SaaS企业多数已经经历了从通用到垂直，从腰部客户到以大客户为主的阶段。

作为“SaaS和SFA行业的先行者”的Salesforce，2006年正式开始涉足中国市场，由于当时中国B2B市场不成熟，传统ERP需求不高，在中国市场上鲜少有企业买单，并没有真正建立起“根据地”。

去年5月中旬，Zoom 全线退出中国，Kronos 随后也退出了中国。Zoom的离开正好给腾讯会议留下了广阔的市场空间，俨然复刻了 Google 退出百度崛起的过程。

有一点值得注意，那就是这些国外巨头对于中国团队投入的很少，甚至将市场完全交给代理商来做。所以运营过程中所遇到的问题，无法及时、准确地传达到国外总部。这也就导致他们无法了解中国市场的真实需求。

究其根本原因，有机构调研称，Salesforce在中国市场失灵的原因，还有中国中小企业生命周期短暂这一关键因素，销售成本过高，吞掉了利润、标准化的理想最终只能走向定制化。

正所谓“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，中国市场与欧美市场巨大的差异，造就了不同的企业文化和管理方式，照搬美国模式的SaaS产品，在中国往往会“水土不服”，最终只能黯然离场。

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中国本土 SaaS 产品快速崛起

作为企业降本增效的重要手段，SaaS服务也在助力企业数字化转型。当下中国的企业数字化需求呈现出爆发式增长。随着企业对于SaaS产品的需求逐步增多，SaaS产品逐渐多样化、个性化。企业多样的产品需求也为SaaS厂商带来了更多发展机会，

从2003年至2008年，国内许多传统软件厂商开始进行SaaS转型，例如用友、金蝶等，纷纷进入SaaS市场；从2009年至2014年，中国SaaS市场进入成长期，新兴独立的SaaS厂商兴起，例如纷享销客、销售易等，同时云计算技术也逐渐普及，SaaS产品逐渐云化，用户逐步开始关注SaaS产品。

2015年至2018年是中国SaaS市场的破局期，许多互联网大厂开始进入SaaS市场，以钉钉、飞书为代表的产品在市场上受到广泛关注，SaaS产品的广泛应用推动了SaaS市场的进一步发展。从2019年至今，中国SaaS市场进入旺盛期，SaaS市场形成了一个比较稳健的发展态势，像华为云、阿里云等SaaS市场中的头部厂商逐渐走向成熟，开始探索转型。

伴随着数智化浪潮的到来，中国企业上云需求的进一步提升，SaaS厂商数量增长迅速，市场中出现了种类繁多的SaaS产品。中国由于互联网效应的存在，促使了SaaS的成熟周期被大大地压缩，服务能力和产品能力都在高速提升。

据《2021年中国SaaS市场研究报告》数据显示，中国SaaS市场企业用户数量已经达到了915万家，占全国法人数量的43%；其中SaaS产品的付费用户数量已经到达102万家，占比为11%。

值得注意的是，在新需求的驱动下，未来云计算市场将会走向融合，当下的热点是SaaS与PaaS的融合，SaaS与IaaS的融合。此外，未来技术路线将会发生变革，通过调研数据来看，人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台是当下业内较为认可的四大技术路线发展趋势。

中国SaaS市场目前处于成长期的尾端未来几年将进入成熟期。时下的主流SaaS产品，在经历了战略转型之后，基本上都打磨了三年以上的时间，成品逐步进入成熟期，未来几年将是中国SaaS的一个爆发期。

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通用 or垂直？找好切入点才是关键

2020年疫情爆发以来，数字化转型的“风”加速了SaaS市场教育。根据Gartner的预测，2021年全球最终用户在公共云服务上的支出将增长18.4%，达到3049亿美元。此外，SaaS仍然是最大的细分市场，预计到2021年将增长到1177亿美元。

从企业级SaaS细分产品来看，目前可以将企业级SaaS细分为客户关系管理SaaS市场(CRM)、企业资源管理SaaS市场(ERM)、供应链管理SaaS市场(SCM)以及制造生产类相关应用SaaS市场，其中CRM目前在整个EA SaaS市场中发展得最为成熟，其市场份额也最大，达到了59%。

在消费升级、产业互联网变革的大背景下，中国的SaaS环境有独特的地方。早期的本土SaaS企业利用淘系、微信小程序、钉钉等巨头生态平台，可以更低成本、更快地去进行业务部署和获客。

就SaaS生态发展已经十分成熟的美国来说，SaaS企业多数已经经历了从通用到垂直，从腰部客户到以大客户为主的阶段。反观国内，大客户SaaS是外资大型企业兵家必争之地，获客成本被推高。企业结构上，国内是国企和小公司为主，小公司的软件市场反而是蓝海。因此，本土SaaS厂商可以先从某个垂直领域切入，不一定一上来就做通用类型的SaaS。

在所有讨论中国SaaS如何走向成功的过程中，做通用SaaS和做垂直SaaS是无疑是绕不过的话题。对于做通用SaaS的厂商而言，涉及的赛道越多，所谓的发展空间相对也广阔些，同时多元化的功能，更符合用户解决一系列问题的需求。

但相对地，大多数选择做通用SaaS厂商由于对各个细分业务场景的不熟悉，所具备的功能往往止于表面，无法切实解决到痛点也是极大的困扰。而做垂直SaaS的厂商，虽然相对的发展空间会小一些，可是由于对专业领域场景化的深入了解，往往在专注领域更容易出彩。

可以看出，SaaS厂商无论是做通用，还是选择做垂直行业，各有利弊。不过早期策略基本相同，那就是通过找到一个好的“切入点”，在垂直赛道奠定第一批用户，并以此立足市场。