用户漏斗模型

漏斗模型是什么？

漏斗模型是一个看似简单的评判产品健康度的数据工具，简单来说，就是通过产品每一个设计步骤的数据反馈得出产品的运行情况，然后通过各阶段的具体分析改善产品的设计，提升产品的用户体验。

漏斗模型符合自然规律 世界上的任何东西，发生相互之间的传递、转化时，一定会导致损耗，换句话说，你投入的资源不可能完全转化为你想要的东西。在产品设计中，也是一样，再牛X的产品也不可能达到100%的转化率（利润率可以达到或超过100%，但是转化率不行，这个需要强调）。

漏斗模型普遍适用于互联网产品：网站、APP、客户端，用户从刚进入到完成产品经理设计的产品目标时，中间的步骤肯定会发生损耗，在很多时候，这个损耗还很大。比如，用户进入一家电商网站，到浏览商品，到把商品放入购物车，最后到支付，每一个环节都有很多的用户流失损耗，没有产品能够做到100%的转化。

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电子商务的漏斗模型案例

举一个电商的实例，一般的用户购物路径为：

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每一步用户访问，都有可能产生用流失，尤其是用户触达第一个页面（不一定是网站首页）的流失率往往过高，这里的因素很多，例如进入者是因为被广告诱导进入，发现与预期严重不合，造成流失。可以参照前面的一篇文章《从QQ弹窗聊《善良比聪明更重要》，用户收到鼠标特惠消息进入易迅商城，却出现“家装节”的页面，第一感觉就是被坑了。

接下来到商品目录页面，如果用户采用搜索方式，会进入搜索结果页，如果在这个页面按照各种排序，也找不到预期商品，就会流失。

第三步，到达详情页面，如果用户评价过低、店铺客服不给力，用户难以进行下单决策，于是流失。

第四步，放入购物车。据淘宝的经验数据，从访问到购物车，平均来讲，100个人进来，只有4.5个人把东西放到购物车，即便是放入了购物车，依然有较大流失，因此一般的购物网站都会有立刻购买的按钮。

产品运营分析，可以按照现存的用户路径逻辑，整理出各个环节的漏斗模型数据，考量有可能造成用户流失的因素，进行针对性的优化。需要提醒的是，整个用户行为是以最终的产品目标为评价标准，各环节的转化率息息相关，不能简单的只对某个环节的转化率提升，这样有可能会造成负面的用户体验，得不偿失。例如，某产品为了拉新，进行有诱导性的TIPS弹窗，勾引用户进入，虽然在第一阶段，可以带来大流量，但却对后面环节的转化率提升无益。

再提醒一点，不同用户类别在漏斗中的转化率往往有较大差异，除了整体用户的转化分析之外，还可以进行用户细分的漏斗模型分析，例如不同进入渠道、不同注册来源、不同产品使用年限、不同性别、不同年龄等多种因素。

AIDMA理论

AIDMA理论是漏斗模型的理论基础，它的基本要素如下图：

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Attention：关注
Interest：兴趣
Desire：渴望
Memory：记忆
Action：行动/购买

再举个例子，需要通过漏斗模型分析某流量型APP的游戏营收健康度。这款APP的日活是400万，每天APP内“游戏中心”的游戏下载数是2万，日付费金额是5000，每日平均付费人数是80人。借由以上关键数据反馈点，可以得出每一步的转化率：

付费人数/下载次数：0.4%

ARPU（每用户平均收入）：55元

根据转化率水平进行产品设计的优化：付费人数/下载次数比率偏低，则考虑是否是产品设计方面的展示不够明显，或者是运营活动没有做好，总之能够通过数据去分析产品的健康度，做出针对性的产品改进方案。