【SaaS云】SaaS洞察(01):为什么在SaaS市场我选择美国而不是中国？

本文是“洞察：SaaS”系列文章之一，是该系列的第一篇文章。

很多朋友问我为什么不在中国创办 SaaS 公司。中国是一个大市场，你是中国人。在中国，你知道如何经营企业，如何适应当地文化。在中国创业有很多好处。

长期以来，全世界都习惯于从硅谷模仿。美国硅谷一直走在全球科技潮流的前沿。来自世界各地的人们来到美国学习新技术和商业模式，然后在自己的国家实施。然而，随着世界变得更加全球化，越来越多的科技公司在亚洲和欧洲如雨后春笋般涌现，许多外国人将在美国开展业务以进行全球竞争。如果公司的产品好，应该可以在最大的市场上竞争。

1、美国的SaaS市场是中国的10倍。

Salesforce、Zoom、Slack、ServiceNow、Zendesk、Mailchimp、WorkDay 和 Twilio 只是美国 SaaS 公司的几个例子。他们的市值超过 200 亿美元，年收入超过 10 亿美元。在中国，没有 10 亿年 ARR 的 SaaS 公司。中国和美国在SaaS市场上的差距是十倍以上。尽管越来越多的中国VC投资SaaS行业，但中国VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

不是中国风投不了解SaaS，而是只是中国SaaS公司还没有给出满意的答案。这很大程度上是中美企业在客观服务市场上的差距造成的。鉴于许多中国 SaaS 公司自称是中国的 Salesforce 和中国的 Slack，它们的表现却不尽如人意。为了评估未来趋势，风险投资家需要数据而不是故事。中国有 3,000 家 SaaS 公司可以在互联网上找到，另外还有 4,000 到 6,000 家可能从数据中丢失。典型场景是客户流失率高，收支不平衡，营销能力不足。

2、美国客户的支付习惯远超中国。

美国的公司愿意在 SaaS 上花钱，因为他们相信它可以帮助他们解决问题并提高效率。此外，在过去十年中，这种支付意愿逐渐增加。2006 年，Salesforce 的 Free Trail 只有 3.75% 转化为销售额。免费试用的转化率已达到 10-30%，与今天的同级别产品相比。卓越的公司可以达到 50% 的成功率。当前的中国市场类似于 2006 年的美国市场。中国企业不习惯为软件即服务付费。教育市场需要很长时间。 这里有些例子：

免费增值和免费试用转换基准：

SaaS提高了美国公司的业务运营效率。如果你能给我带来 10% 的低效率提升，我愿意支付一大笔费用。另一方面，中国和其他新兴市场的许多公司尚未达到微调业务的阶段。您可以间接带来的收入金额对企业主很重要。因为很多SaaS工具都无法解决这个问题，所以企业不愿意为SaaS买单。

另一方面，必须承认，中国SaaS公司生产的产品远少于美国公司。许多产品在其官网上缺乏透明的价目表和大量的演示请求。没有文档或任何开放的 API。试用产品需要很长时间，最终使用它时没有AHA时刻。为什么客户愿意付款？很多SaaS产品没有差异化竞争，只能用低成本的策略打败它们。整个行业的健康状况不佳。

3、美国市场一般接受在线支付和自下而上的购买。

由于产品介绍、常见问题解答和企业网站上的文档，客户在联系您之前通常会进行很长时间的自我教育。与通过联系销售获取信息相比，客户更有可能自行获取信息。客户通过使用免费版本和试用版来决定是否订购 SaaS 产品，而且购买的决策者通常是公司员工，而不是 CEO/CIO。当组织中的大量人员使用您的 SaaS 并且它在他们的工作流程中变得根深蒂固时，他们升级到更高级的版本是有意义的。Slack 的设计初衷是供团队成员使用，然后逐渐供整个公司使用。

Product-Led Growth的SaaS产品往往脱颖而出，客户能感受到产品的价值。SaaS公司必须不断改进他们的产品才能吸引更多的客户。推动公司增长的是产品，而不是销售。这是国际业务的理想选择。在上海，我也可以发展。如果每个客户都必须触摸 FAE 才能购买，我作为外国人不适合我。

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