实现 1 亿美元营收的五种方法

作者介绍：

Point Nine Capital的合伙人。之前是一名互联网企业家和天使投资人。1997 年，创立了 DealPilot.com（被Shopping.com收购），并在 2005 年共同创立了Pageflakes（被 LiveUniverse 收购）。投资包括Zendesk、FreeAgent、Geckoboard、Algolia、Typeform、Contentful和其他 SaaS 初创公司。

本文帮助你思考你的产品到底适合哪种方法，决定什么样的客户是你服务的主要群体,早期创业者客户定位是个非常头疼的问题。原文地址：https://christophjanz.blogspot.com/2014/10/five-ways-to-build-100-million-business.html

前段时间，我的朋友（也是Clio、Jobber和Unbounce的共同投资人）Boris Wertz写了一篇很棒的博客文章，内容是“建立 1 亿美元业务的唯一两种方法”。我想扩展这个话题，并建议有五种方法可以建立一家价值 1 亿美元的互联网公司。这并不意味着我不同意鲍里斯的文章。我认为我们的观点非常相似，在大多数情况下，“我的”五种方式只是对鲍里斯的两种方式的略微不同和更细化的看法。 我看待它的方式可以用这种方式很好地说明：

y 轴显示每年每个账户的平均收入 (ARPA)。在 x 轴上，您可以看到对于给定的 ARPA，您需要多少客户才能获得 1 亿美元的年收入。两个轴都使用对数刻度。 要建立一家年收入为 1 亿美元的网络公司，您基本上需要：

• 1,000 名企业客户每年向您支付 10 万美元以上的费用；或者
• 10,000 家中型公司每年向您支付 10,000 美元以上；或者
• 100,000 家小企业每年向您支付 1000 美元以上；或者
• 100 万消费者或“产消者”每年向您支付 100 美元以上（或者，对于电子商务业务，100 万客户每年产生 100 美元以上的边际贡献**）；或者
• 1000 万活跃消费者，您通过销售广告以每年 10 美元以上的价格获利

销售人员在谈到前三类客户时，有时会提到“大象”、“鹿”和“兔子”。将比喻扩展到第 4 类和第 5 类客户，我们称他们为“老鼠”和“苍蝇”。那么，你怎么能猎杀 1000 头大象、10000 只鹿、100000 只兔子、1000000 只老鼠或 1000 万只苍蝇呢？让我们以相反的顺序来看看它。 | 狩猎苍蝇 为了获得 1000 万活跃用户，您需要大约 1 亿人下载您的应用程序或使用您的网站。这当然是一个粗略的简化，准确的数字取决于各种因素，例如您的转化率、用户的活跃程度、流失率等。但这并没有改变要点：获得 1 亿美元的广告收入，你需要几千万的用户。我只知道实现这一目标的两种方法（加上一个打破所有规则的巨型异常值，谷歌）。第一个是拥有本质上具有社交性并具有高病毒系数的产品（Instagram、Snapchat、WhatsApp）。第二个是大量的 UGC（用户生成的内容），这会导致大量的 SEO 流量和一定程度的病毒式传播。第二种选择的好例子包括 Yelp 或我们的投资组合公司Brainly. | 捕鼠 要获得 100 万消费者或产消者，每年向您支付大约 100 美元，您需要让至少 1000-2000 万人试用您的应用程序。这又是一个粗略的简化，但我相信它是正确的数量级。要获得 1000-2000 万用户，您几乎肯定也需要某种程度的病毒式传播——也许不是类似 Snapchat 的病毒式传播，而是一些社交分享或“由”驱动的病毒式传播。此类别的绝佳示例包括 Evernote 和 MailChimp。如果您是一家电子商务企业，您可能能够通过付费营销获得一百万客户，但这需要大量资金。 | 狩猎兔子 大多数针对小型企业的 SaaS 公司每月收费 50-100 美元左右，因此他们每年的 ARPA 约为 1000 美元。要获得 100,000 家这些企业，您需要大约 50-200 万次试用注册，具体取决于您的转化率。假设您的 CLTV（客户生命周期价值）为 2,700 美元（假设平均客户生命周期为 3 年，毛利率为 90%），并且您希望 CLTV 是 CAC（客户获取成本）的 4 倍。在这种情况下，您可以花费 675 美元来获取客户。如果您的注册到付费转换率为 10%，这意味着您每次注册可以花费 67.50 美元（假设您的 CAC 可以完全用于潜在客户生成的非接触式销售模式）。 那么，如何以每个不到 70 美元的价格获得 100 万次注册呢？大多数 SaaS 产品本质上不是病毒式的，通常没有足够的库存来大规模地进行付费广告，而冷电话通常在这个 ARPA 级别上不起作用。没有灵丹妙药，但最接近灵丹妙药的是入站营销——除了拥有非常高的 NPS（净推荐值）的出色产品和痴迷于渠道优化的产品。我在“SaaS 初创公司的 DO”系列中对此进行了更详细的介绍：创建出色的产品、让您的网站成为最佳营销人员、填补漏斗、构建可重复的销售流程. 另一种选择是 OEM 策略（即让大合作伙伴分销您的产品），该策略可行，但也有其自身的挑战。 有趣的是，猎兔看起来远不如猎苍蝇或猎象那么简单。为什么我们仍然非常关注猎兔 SaaS 公司，这是另一篇文章的内容。 | 狩猎鹿 如果您是猎鹿人，并且想获得 10,000 名客户，每位客户每年支付 10,000 美元，那么大多数猎兔策略仍然适用。每年 10,000 美元的 ARPA 通常不足以使传统的企业现场销售工作，而且您可能仍然需要获得 100,000 或更多的潜在客户。主要区别在于，当您猎鹿时，您可以使用内部销售人员来关闭潜在客户，也可能会产生潜在客户。这也意味着您可以向 VAR 和渠道合作伙伴支付有吸引力的佣金，尽管我很少在 SaaS 中看到这项工作。 SaaS 公司有时从猎兔开始，随着时间的推移扩展到猎鹿。这可以很好地运作，我们对这些类型的业务感到非常兴奋，但要成功执行这一战略，具有产品/技术/营销 DNA 的 SaaS 创始人通常必须引进一位经验丰富的销售副总裁。

| 猎象 大多数最大的 SaaS 公司的大部分收入来自向大型企业出售昂贵的订阅服务。Workday、Veeva、SuccessFactors、Salesforce.com，应有尽有。 杰森·M·莱姆金另一位朋友和共同投资人曾经说过（我从记忆中引用），如果你对大型企业遇到的重大问题有一个好的解决方案，那么建立一个 1 亿美元的业务相对简单。毕竟，您只需要 1,000 名客户，而您需要从他们每个人那里获得的 10 万美元比他们花在一位高管的薪水上要少。我认为这有很多道理。 然而，事实的另一部分是，你可能需要几年时间和数百万美元才能确定你是否真的在解决问题（也就是产品/市场契合度），一旦你到了那个地步，你仍然需要数千万美元或更多的资金来资助企业的销售周期。这并不意味着猎象没有吸引力。它只是需要非常不同的技能，这通常意味着具有企业销售DNA的创始人团队。

| 总结

早期创业团队通常会陷入到两种极端，一是不知道猎什么，二是什么都想猎，要知道这几个猎物之间的打法往往差异非常之大，又有着相互联系，早期还是要多做市场沟通，不要闭门造车，然后清晰的定位客户，最终选1-2种猎物聚焦，这非常重要。