增长分析模型哪个更好？AARRR与RARRA

“移动应用产品的永恒不变的目标就是增长，而增长背后一定有数据的支撑。而什么样的增长分析模型可以让数据分析更加科学决策？”

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什么是AARRR？

AARRR框架是一个首字母的缩写，由风险投资人戴夫·麦克卢尔在2007年提出的一种业务增长模型，以产品主导增长企业应该追踪的五个用户行为指标。

1. Acquisition. (获取)：吸引使用产品的每一个人，并利用他们获取更多用户；
2. Activation. (激活)：确保新用户在第一次启动应用时就看到产品的价值；
3. Retention. (留存)：为用户提供价值，以便一遍一遍的使用产品；
4. Referral. (推荐)：用户分享和谈论产品或服务；
5. Revenue. (收入)：用户是否愿意为这个产品付费？

AARRR框架描述了用户经历中的五个用户行为指标。

获取指标（获取用户）：

用户从何得知你的存在？通过各种付费或免费的手段进行用户增长。用户增长的途径包含：厂商预装、应用商店、信息流投放、搜索引擎优化（SEO）/搜索引擎营销（SEM）、邮件推广、达人营销、地推分销、异业合作、内容分发、分享裂变等。

相关指标：

渠道曝光量：不同渠道有多少人看到产品或服务的推广信息；

渠道点击率：看到推广信息的有多少人点击；

渠道转化率：看到广告转化为用户的人有多少；

日新增用户数：产品每天新增的用户数是多少；

日应用下载量：每天有多少用户下载产品；

获客成本：获取一个用户所花费的成本；

激活指标（提高活跃度）：

用户使用产品采取下一步的行动或措施，如订阅等操作，将用户转化为一个真正的参与者。很多用户下载了产品，但是打开率不高。

相关指标：

关注产品的Aha时刻和活跃率指标；

留存指标（提高留存率）：

用户在初次使用后是否继续使用，留存的核心目标是让用户养成良好的习惯。

相关指标：

次日留存率、7日留存率、月留存率等相关指标；

推荐指标（自传播）：

用户是否会帮助你推广你的产品，告诉其他人。已有用户对潜在用户的病毒式传播及口碑传播。美国作家马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》这本书中用流行病来类比营销：引爆一种流行病需要三个条件—传染物本身（产品解决了用户的什么痛点）、传染物发挥作用所需的环境（用户使用产品的环境）、人们传播传染物的行为（人们因为什么目的分享产品）。

相关指标：

转发率、转化率等相关指标；

收入指标（获取营收）：

你是否从用户的行为中挣到钱？收入分为服务收入和广告收入。服务费用是指产品里的付费服务，例如腾讯视频的会员服务。广告收入指投放在广告而获取的收入，例如应用商店投放广告带来的收入。

相关指标：

用户终身价值、广告收入、订阅收入等相关指标；

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为什么AARRR模型对移动应用不再有效？

今天，互联网市场不同了。增长真正的关键是用户保留，而不是获取。大多数应用程序来说，获取新的用户没有太多意义，在安装的前3天，应用的平均流失会70%的每日活跃用户，在30天内，它失去90%的DAU，因此引出RARRA移动应用程序的新标准。

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什么是RARRA？

RARRA是对AARRR的核心组件进行改造的模型。

1. Retention. (留存)：为用户提供价值，以便一遍一遍的使用产品；
2. Activation. (激活)：确保新用户在第一次启动应用时就看到产品的价值；
3. Referral. (推荐)：用户分享和谈论产品或服务；
4. Revenue. (收入)：用户是否愿意为这个产品付费？
5. Acquisition. (获取)：吸引使用产品的每一个人，并利用他们获取更多用户；

RARRA模型关注增长最关键的指标：留存率

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如何使用RARRA？

1、从留存开始

留存率是移动应用产品增长的基础。

第一步是评估应用当前的留存率和主要流失点。

计算产品的N天留存率，看看有多少用户回到产品再次使用，并确定用户流失最多的时机，明确产品的策略集中点。

获取一个用户，如何让用户并再次使用产品？

通过证明产品的价值并鼓励用户围绕其养成用户习惯。

如何让一个流失的用户回头？

让他们了解并喜欢产品，优化最受欢迎的功能并提升用户体验，发送个性化推送通知，将用户带回到产品并完成关键操作。最重要的是倾听用户的意见以解决常见问题，并不断快速优化改进产品。

2、加速用户激活

产品一般只有一次机会激活新用户，因此产品提供愉快的首次用户体验极为重要。

保持简单的初次体验流程，不要涵盖每一个功能，也不要通过解释明显的元素（如缩放等），使用简单的UI叠加或视觉提示，帮助用户花最小的时间搞清楚产品，并得到正确的结果。通过提示引导用户完成初次体验后，如完成个人资料或选择是否推送通知等，并帮助用户尽快到达下一个里程碑。

3、建立有效的推荐系统

92%的人信任朋友的推荐。

通过激励已经喜欢产品的用户向其他人推荐，可以迅速扩大用户群。用户推荐的每次获客成本通常比其他渠道低很多，推荐用户的留存率通常更高。

通过提供推荐奖励，如现金返还或购买折扣等，鼓励用户通过网络邀请其他用户，激励保持当前用户的参与度和吸引新用户的有效方式，如拼多多的领取红包。

4、增加用户终身价值

留住用户的时间越长，对业务的价值越大。

提供用户LTV的方法：

1. 每周或者每月通过推送产品的最新功能价值让你的用户再次访问产品；
2. 使用用户的行为数据向用户发送产品或服务的个性化优惠；
3. 询问用户反馈，了解用户需要什么可以帮助优化促进产品，改善用户体验，了解用户向别人推荐产品的什么功能，了解你有多少满意用户，他们的用户画像，来保证低流失率和扩大用户群。

5、优化获取渠道

利用漏斗分析哪些渠道对产品的效果最好，某一些渠道在获取新用户方面表现良好，但是用户的留存比较差，进一步分析用户留存率较高的渠道来自哪里。一旦证明某一个渠道可以留住用户，可以加大营销力度，从漏斗顶部增加新用户，并实现用户增长。